销售团队管理的优化与提升
在当今经济下行和竞争加剧的大环境下，企业的生存与发展面临着前所未有的挑战。在这种背景下，销售团队的管理显得尤为重要。销售团队的强弱直接影响着企业的销量，甚至可能决定企业的生存。因此，系统化的销售团队管理培训显得尤为迫切和必要。
【工作坊背景】在经济下行、竞争加剧的今天，个人的力量是有限的，而团队的能量是无限的。团队的强弱，尤其是销售团队的强弱，不仅影响企业的销量，更可能影响企业的生存发展。开发本工作坊，旨在帮助企业经营者和销售管理者，系统拓宽销售管理与团队管理思维，系统学习销售管理的技能工具方法，同时提升管理领导力。主要解决以下问题：大客户销售目标管理、销售团队的日常过程管理、基于阶段划分的项目节点管理、基于销售漏斗与冰山模型的过程管理、销售人员选拔与培养等。【工作坊收益】推动企业销售管理模式升级，引入一套高效的团队管理思路、工具与方法；优化解决企业销售管理的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨10个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化成功经验；收获10个以上可持续应用的销售团队管理模型、工具、方法，从而提升企业的销售力和团队战斗力，快速实现业绩增长。【工作坊特色】一线销售与管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，10个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：内容以销售为核心，涉及战略、组织、市场营销、销售、人力资源、制度流程等6个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；10个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、微咨询式教学与研讨：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【培训+研讨+微咨询】培训时长约占30%，研讨时长约占70%。 以解决实际业务问题为导向，把常规的培训，转化为团队共创研讨、微咨询辅导的方式。以研讨方式进行，让学员充分讨论及练习，确保课堂学习的方法和技巧能够转化和应用到实际工作上。也包括经验萃取、成功案例萃取。内容讲解、小组讨论、案例讲解、情景模拟和教练点评，在互动和研讨中体会市场开拓与销售过程管理的精髓和奥秘，在感受课程知识点和内容的同时，深入思考、反思与感悟以建构自己的销售过程管理体系。【工作坊对象】市场营销负责人、销售管理负责人【工作坊时间】2天（6小时/天）12小时（2天）【工作坊大纲】主题培训内容研讨内容一、大客户销售目标管理与分解1、制定目标与目标管理方法是什么？Ø 目标管理是企业的导航系统Ø 目标管理实施4部曲2、年度目标分解与考核达成Ø 目标“3定”Ø 从目标导向到价值导向案例：某大客户项目制目标与5星评级管理案例：解决方案型销售的价值呈现小组研讨：1、为什么年初定的目标完不成？2、公司的销售总目标怎么定？如何分解？3、存量客户与增量客户，如何分配销售目标？4、我们能给客户带领的价值点有哪些？如何证明？二、销售团队日常过程管理1、销售团队的日常过程管理2、日常过程管理的工具：CRM、5张表、两会3、销售团队：会议管理、沟通管理、应收账款管理案例：销售日常管理的“四把钢构”小组研讨：1、公司目前的日常过程管理的现状及问题是什么？2、为达成销售目标、应该在哪些方面加强？3、上面分享的管理方法对我的启发是什么？三、基于销售阶段划分的关键节点管理1、基于阶段划分的销售流程管理：采购流程和销售流程的关系Ø 客户采购的5步流程Ø 销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍Ø 如何设定百分比，管控重大项目的进度？2、销售激励管理：绩效考核如何把过程量与结果量结合起来？案例：某医疗服务集团小组研讨：1、结合业务价值链，公司的销售阶段如何划分？2、基于销售阶段划分，销售突破行为与关键节点标志性事件如何定义？3、基于销售阶段划分，绩效考核如何把过程量与结果量结合起来？4、基于销售阶段划分，公司CRM系统或项目进度如何加强管理？四、基于冰山模型的销售过程管理1、基于销售冰山模型的销售过程管理Ø 销售冰山模型与销售行为Ø 如何从被客户主宰，到引导客户产生需求？案例分析：如何借助“冰山模型”挖掘更多的客户信息，把控好销售过程？案例：某电梯维保服务小组研讨：1、按目标细分行业或其他类型，公司的客户能否分类分级？2、关键目标行业的客户需求如何挖掘或引导？五、基于销售漏斗的过程管理1、基于销售漏斗的销售过程管理Ø 如何让销售人员愿意填写CRM系统，而不是抵触情绪？2、项目分析会议案例分析：基于销售漏斗，从销售机会转化为销售额的转化案例：销售数据分析小组讨论：1、非标准型销售漏斗存在的问题有哪些？2、月度或关键项目分析会怎么开？六、销售人才选拔与人才培养1、打造销售铁军的“五指神功”2、人才冰山模型与销售人才画像3、团队人才梯度建设：优秀销售团队的12421组合法4、通关模拟实战：如何3倍速批量复制销售特种兵？小组研讨：1、物业服务销售人员的人才画像，公司更需要什么样的物业服务销售人员？2、公司目前的销售团队培养与辅导的现状及问题是什么？3、基于今年的销售目标及团队实际情况，我们将如何训练我们的销售团队？
工作坊背景与目标
本次工作坊的核心目标，是帮助企业经营者和销售管理者拓宽销售管理与团队管理的思维，系统学习销售管理的关键技能与工具。通过全面分析销售管理的各种问题，特别是大客户销售目标管理、销售团队的日常过程管理，以及销售人员的选拔与培养等内容，本次培训将为企业的销售管理模式升级提供切实可行的方案。
通过学习与讨论，参与者能够有效提升管理领导力，优化销售管理的难题，提升组织效能，为企业培养出优秀的销售管理负责人，完善销售人才的结构，最终实现企业业绩的增长。
工作坊收益与特色
通过参加本次工作坊，企业将收获多个方面的益处：
- 销售管理模式升级：引入高效的团队管理思路、工具与方法。
- 解决销售管理难题：优化企业销售管理，提高组织效能。
- 实战案例学习：学习10个以上优秀企业的销售管理实战案例，借鉴成功经验。
- 可持续应用的管理模型：获得10个以上可持续应用的销售团队管理模型、工具和方法。
本次工作坊的特色在于强调实战经验与互动学习。老师拥有20多年的管理实战经验，积累了丰富的案例和实用经验，课程内容结合真实企业情境，使学员能够在实际工作中学以致用。
销售目标管理的重要性
销售目标管理是企业的“导航系统”，通过明确的目标设定，企业能够更有效地引导销售团队的方向。目标管理的实施包括制定目标、目标分解与考核等多个步骤。有效的目标管理能够帮助团队明确任务，提升工作效率，确保销售目标的顺利达成。
目标管理实施的四部曲
- 目标设定：根据市场情况和企业战略，制定切实可行的销售目标。
- 目标分解：将年度目标细化到各个销售人员，确保每个人都清楚自己的任务。
- 目标考核：建立科学的考核机制，定期评估目标达成情况。
- 反馈与调整：根据销售过程中出现的问题及时调整目标，确保目标的合理性和可达成性。
通过目标的“3定”原则（定量、定性、定时），企业可以有效提高销售人员的积极性与工作效率。团队的目标应与客户的需求紧密结合，以提升客户价值为导向，确保销售过程的顺利进行。
销售团队的日常过程管理
销售团队的日常过程管理是确保销售目标达成的重要环节。通过有效的管理工具，销售团队可以实现高效的沟通与协作，从而提升整体工作效率。
日常过程管理工具
- CRM系统：帮助团队管理客户信息与销售进度，提高销售数据的透明度。
- 五张表：通过数据可视化，帮助团队及时掌握销售动态。
- 两会管理：定期召开销售会议与沟通会，确保信息的及时传递。
通过有效的会议管理与沟通管理，销售团队能够迅速响应市场变化，确保销售过程的顺畅进行。在日常管理中，尤其需要关注应收账款的管理，以保障企业的现金流与财务健康。
基于销售阶段的关键节点管理
销售流程的管控是销售管理的核心环节。通过对销售阶段的划分，企业能够有效管控项目进度，确保销售过程的透明性与可控性。
销售流程的五步管理
- 客户需求分析：深入了解客户的采购流程及需求。
- 销售机会挖掘：通过有效的销售公关与关系维护，挖掘潜在客户。
- 解决方案制定：根据客户需求制定个性化的解决方案。
- 项目跟进：定期与客户沟通，确保项目进展顺利。
- 合同签署与售后服务：确保合同的顺利签署，并提供良好的售后服务。
在销售激励管理中，绩效考核应将过程量与结果量结合起来，从而激励销售人员积极参与销售过程，提高整体销售业绩。
销售人才选拔与培养
优秀的销售团队离不开高素质的人才选拔与培养。通过科学的人才选拔机制，企业能够挑选出最适合的销售人员，并通过系统的培训与发展，提升团队的整体能力。
销售人才画像与培养策略
- 人才冰山模型：通过对销售人才的全面分析，明确优秀销售人员应具备的素质与能力。
- 团队人才梯度建设：运用“12421”组合法，构建合理的人才梯度，确保团队结构的优化。
- 通关模拟实战：通过模拟实战，提升销售人员的实战能力与应变能力。
在销售团队的培养中，企业应根据实际情况制定相应的培训计划，确保团队的持续发展与提升。通过团队的共同努力，企业能够实现销售团队的快速成长与业绩的提升。
总结
销售团队管理是一项系统化的工作，涉及目标管理、日常过程管理、关键节点管理以及人才选拔与培养等多个方面。通过有效的管理工具与方法，企业能够提升销售团队的整体能力与业绩，确保在激烈的市场竞争中立于不败之地。
本次销售团队管理的工作坊，将为参与者提供切实可行的解决方案与实践经验，帮助企业实现销售管理的全面升级。在未来的市场竞争中，只有不断优化销售团队的管理，才能确保企业的可持续发展与业绩的持续提升。
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