自我管理角色：销售团队管理者的关键职责与技能
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的生存与发展越来越依赖于高效的团队管理。而销售团队作为企业直接与客户接触的前线，其管理者的自我管理能力尤为重要。自我管理不仅关乎个人的职业发展，更是销售团队整体业绩的重要影响因素。本文将从自我管理的角色认知、职责与能力、转型路径以及销售团队建设的阶段与对策等多个方面进行深入探讨。
【课程背景】在商场如战场、竞争加剧的今天，个人的力量是有限的，而团队的能量是无限的。团队的强弱，尤其是销售团队的强弱，不仅影响企业的销量，更可能影响企业的生存发展，甚至在出现困境的时候，可以救企业于水火中。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和销售管理者，系统拓宽销售管理与团队管理思维，系统学习销售管理的技能工具方法，同时提升管理领导力。课程主要解决以下问题：销售铁军：如何打造与培育一支销售铁军？（销售人力资源管理4部曲）组织管控：如何构建大营销管理体系的组织架构？机制管理：如何设计激励机制与晋升机制，引爆你的销售团队？过程管理：销售团队日常如何过程管理？好过程保障好结果自我管理：销售团队管理者的角色认知与职责6、渠道管理：如何通过借力渠道，快速扩大销售网络与规模？7、流程管理：如何通过销售流程加强项目管控，提升成交率？课程结合老师的一线销售管理实战与咨询经验，结合优秀企业真实新颖鲜活案例，结合模型工具方法思路，结合学员实际工作场景问题困惑，互动式、案例式教授与学习，让学员达到活学活用、现学现用的目的；老师注重实战实用实效，有用能用好用，带领学员学习如何建团队、强管理、链客户等重难点问题，快速提升销售业绩。【课程收益】推动企业销售管理模式升级，引入一套高效的团队管理思路、工具与方法；优化解决企业销售管理的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的销售团队管理模型、工具、方法，从而提升企业的销售力和团队战斗力，快速实现业绩增长。【课程特色】一线营销管理实战经验：老师有20多年的营销管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例。立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，15个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用。成熟的知识体系：课程内容涉及战略、组织、市场、销售、人力资源、产品管理、制度流程等7个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；15个以上模型、工具、方法，工具多方法多。训战结合，以大量训练为主，讲授为辅：互动式、案例式、特训营式教学，通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕销售团队管理问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。带着问题来，带着答案回去。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、人力资源总监、中高层管理者、有志于销售管理的一线销售等【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】销售铁军：如何打造与培育一支销售铁军？1、打造销售铁军的“五指神功”2、如何精准选人？冰山素质模型与销售人才画像STAR星面试法小组练习：简化招聘要求小组练习：面试大客户销售经理3、优秀销售团队的组建团队人才梯度建设：优秀销售团队的12421组合法如何构建一套适用于销售人才培养的工业化训练体系？案例：从500强外企的人才标准化，来看企业之“育人”4、通关模拟实战：如何3倍速批量复制销售特种兵？如何对内外部经验萃取定标准，制作销售工具？通关模拟实战的6要素“训+战+考”项目的实施流程案例：顺丰为什么发展那么快？小组练习：经验萃取“大客户拜访的黄金10分钟”小组练习：B2B大客户销售的日常工作场景包含哪些？小组练习：场景化模拟实战组织管理：如何构建大营销管理体系的组织架构？销售组织设计的原则与5种基本类型案例：美国上市公司SSYS销售团队是如何把“区域和大客户“相结合的？小组练习：杰出的销售人员派往何处？2、如何通过STP模型分析，精准设计销售组织架构从客户定义到销售组织架构小组讨论：50亿营收JH集团的销售团队组织结构是如何重新设计的？小组练习：如何让组织瘦身？3、从销售组织架构，到营销管理体系建设什么是营销管理体系？营销管理体系建设的6个基本思路4、大营销管理的组织架构市场、销售、客服3大组织体系与作用营销组织与分工协作关系产品经理的人才画像案例：500强外企施耐德电气Schneider销售组织架构案例：华为的大客户销售“铁三角”运作模式解密小组练习：市场部的作用小组练习: 大客户销售经理的能力素质词条机制管理：如何设计激励机制与晋升机制，引爆你的销售团队？1、绩效考核激励机制如何设计？方法：绩效考核坡度设计小组练习：绩效坡度设计2、营销团队三级九岗晋升机制与薪酬体系小组练习：晋升机制优化3、顶层设计：薪酬+绩效+晋升+股权4位1体激励管理机制小组练习：对于相对比较固定的客户资源（85%都是存量客户），如何激励团队？4、精神激励如何与物质激励相结合？精神激励的6脉神剑5、绩效激励如何把过程量与结果量结合起来？案例：李总如何带领团队改革，实现团队自动转？小组讨论：“低底薪+高提成”薪酬模式存在的问题与解决方法案例：从华为“狼性”销售文化中，我们能学习到什么？案例讨论：M医疗服务公司，如何走出“招不到人、留不住人、业绩下滑”的困境？小组练习：综合考虑，设计销售绩效考核机制四、过程管理：销售团队日常如何加强过程管理？好过程，保障好结果什么是销售团队的过程管理？过程管理工具：CRM、五张表、两会案例讨论：英国上市猎头公司Y猎头顾问从20人离职到只有10人2、大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？ABC客户分析法小组练习：梳理个人或公司的ABC客户3、催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，铺平催收前的路4、销售团队沟通管理销售会议管理沟通的5C模型小组练习：大客户开发地图制定小组练习：部门需要裁员，作为销售总监怎么办？案例：销售会议管理小组研讨：公司目前的日常过程管理的现状及问题是什么？5、团队冲突管理案例：为什么业务能力更强的老骨干张三没有提拔，而提拔了新人李四？五、自我管理：销售管理者的角色认知与职责1、销售团队管理者角色认知的3个关键问题团队管理者的角色定位团队管理者的角色错位及不正确行为2、销售团队管理者的职责与能力小组练习：部门需要裁员，作为销售总监怎么办？3、如何从销售明星，向优秀销售团队管理者的转变？团队管理者的时间管理小组讨论：身经百战的Top sales，她带团队为什么会失败？案例：能管理8人的销售经理，升为销售总监后，管不了50人的团队？4、如何从传统式管理者向教练式管理者转变？绩效考核，如何从谈考核谈奖金，到谈赋能谈改进？辅导销售人员的4Z模型5、销售团队建设的4个阶段与对策案例：公司业绩不好，中层经理都说不是自己部门的问题，那是谁的问题？小组讨论：要成为卓越的销售部经理，首要条件是什么？六、渠道管理：如何通过借力渠道，快速扩大销售网络与规模？1、如何选择渠道？（选渠）渠道成员的资格鉴定表选择经销商应注意的4个问题小组练习：渠道鉴定筛选的内容2、如何开通渠道？（开渠）渠道商商务政策如何制定？从0到1打通产品流通脉络的方法？3、如何维护好渠道？（护渠）渠道成员日常如何管理？案例：渠道窜货，怎么办？案例：渠道商普遍积极性不够，如何变革？案例：渠道商店大欺客，如何管控？案例：同为500强外企，施耐德电气与美国依工的渠道商务政策差异在哪里？小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？流程管理：如何通过销售流程加强项目管控，提升成交率？把销售过程建立在流程上，让销售做起来简单，看起来清晰从管事与管人两个角度来管理销售流程基于阶段划分的销售流程管理：采购流程和销售流程的关系客户采购的5步流程销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍如何设定百分比，管控重大项目的进度？小组练习：所在企业的销售流程梳理小组练习：阶段划分与定制化策略案例：谁是这个电厂项目中的真正的关键决策人？基于销售冰山模型的销售过程管理销售冰山模型与销售行为如何从被客户主宰，到引导客户产生需求？场景化客户需求挖掘案例分析：如何借助“冰山模型”挖掘更多的客户信息，把控好销售过程？小组练习：以“场景化”方式去理解客户需求与痛点分析基于销售漏斗的销售过程管理如何让销售人员愿意填写CRM系统，而不是抵触情绪？案例：施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁1000万自控系统订单？案例分析：基于销售漏斗，从销售机会转化为销售额的转化小组练习：非标准型销售漏斗存在的问题有哪些？
自我管理角色的认知
销售团队管理者需要清晰认知自身在团队中的角色。团队管理者的角色定位有助于明确工作重点和发展目标，避免角色错位和不正确行为。
- 角色定位：销售团队管理者应当作为团队的引领者和支持者，既要关注团队的业绩目标，也要关心团队成员的发展。
- 角色错位：一些管理者可能因为过于专注于自身业绩，忽视了团队的建设与成员的成长，导致团队士气低落。
- 不正确行为：管理者需避免将自己视为唯一的决策者，而是要鼓励团队成员参与决策，形成良好的团队氛围。
销售团队管理者的职责与能力
在明确角色后，管理者需要了解自身的职责和所需能力。以下是销售团队管理者的几项核心职责：
- 团队目标设定：管理者需与团队共同制定实际可行的销售目标，并确保每位成员理解自己的任务。
- 绩效管理：通过有效的绩效考核机制，监控团队的业绩，及时给予反馈和指导。
- 培训与发展：为团队成员提供必要的培训和发展机会，帮助他们提升专业技能。
- 激励机制设计：结合团队实际情况，设计合理的激励机制，激发团队成员的工作热情。
除了上述职责，销售团队管理者还需具备以下能力：
- 沟通能力：有效的沟通有助于增强团队信任，解决内部冲突，提升整体协作效率。
- 时间管理能力：管理者需合理分配时间，确保团队和个人的工作都能高效完成。
- 决策能力：面对复杂的市场环境，管理者需具备快速决策的能力，以应对各种挑战。
- 情商：高情商的管理者能够更好地理解团队成员的情感需求，从而提升团队的凝聚力。
从销售明星向优秀团队管理者的转变
许多优秀的销售人员在成为管理者后，可能会面临转型的挑战。为了顺利转变，管理者需要重视以下几点：
- 角色心态调整：从个人业绩的追求转向团队目标的实现，管理者需要调整自己的心态，以更全面的视角看待团队的成功。
- 学习管理技能：销售明星可能在销售技巧上表现卓越，但管理者需要掌握团队管理、沟通、激励等多方面的技能。
- 建立信任关系：与团队成员建立良好的信任关系，使他们感受到被支持与重视，从而提高团队的整体士气。
教练式管理的转变
传统的管理方式往往侧重于结果与控制，而教练式管理更注重于赋能与支持。管理者需要从传统的管理者角色转变为教练角色，具体可以通过以下方式实现：
- 从考核转向赋能：将绩效考核的重点从单纯的结果转向过程与改进，帮助团队成员在工作中不断成长。
- 提供反馈与指导：在日常工作中，及时给予团队成员反馈，针对问题提供指导，帮助他们找到解决方案。
- 营造学习文化：鼓励团队成员勇于尝试和学习，形成积极向上的团队文化。
销售团队建设的四个阶段与对策
销售团队建设通常经历以下四个阶段：形成期、风暴期、规范期和表现期。每个阶段的管理策略和对策各有不同。
- 形成期：在团队初建时，重点是明确团队目标，建立初步的信任关系。管理者应鼓励团队成员提出建议，增强团队归属感。
- 风暴期：此阶段可能会出现意见分歧和冲突，管理者需要有效管理团队内部的冲突，促进沟通与理解。
- 规范期：团队成员逐渐适应各自角色，管理者应着重优化工作流程，提升团队效率。
- 表现期：团队进入高效运作状态，管理者需要关注团队的持续发展，激励成员不断追求卓越。
总结
在竞争日益激烈的市场中，销售团队管理者的自我管理角色至关重要。通过对角色的认知、职责与能力的提升、转型路径的明确以及团队建设的有效管理，销售管理者能够更好地带领团队，实现业绩增长与个人职业发展的双重目标。自我管理不仅关乎个人的成长，更是整个团队能否成功的关键所在。
在未来的销售管理中，管理者应持续反思与提升自我管理能力，借助有效的培训与学习，不断完善自身的管理技巧，以应对不断变化的市场需求，实现团队的长足发展。
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