自我管理角色：销售团队管理者的必修课
在当今竞争激烈的商业环境中，销售团队的管理者不仅需要具备销售技巧，更需具备自我管理能力。自我管理角色是销售管理者在团队中发挥领导力的核心，它包括自我认知、情绪管理、时间管理等多方面内容。本文将结合销售团队管理的培训课程，深入探讨销售管理者在自我管理方面应承担的角色与职责。
【课程背景】在商场如战场、竞争加剧的今天，个人的力量是有限的，而团队的能量是无限的。团队的强弱，尤其是销售团队的强弱，不仅影响企业的销量，更可能影响企业的生存发展，甚至在出现困境的时候，可以救企业于水火中。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和销售管理者，系统拓宽销售管理与团队管理思维，系统学习销售管理的技能工具方法，同时提升管理领导力。课程主要解决以下问题：销售铁军：如何打造与培育一支销售铁军？（销售人力资源管理4部曲）组织管控：如何构建大营销管理体系的组织架构？机制管理：如何设计激励机制与晋升机制，引爆你的销售团队？过程管理：销售团队日常如何过程管理？好过程保障好结果自我管理：销售团队管理者的角色认知与职责6、渠道管理：如何通过借力渠道，快速扩大销售网络与规模？7、流程管理：如何通过销售流程加强项目管控，提升成交率？课程结合老师的一线销售管理实战与咨询经验，结合优秀企业真实新颖鲜活案例，结合模型工具方法思路，结合学员实际工作场景问题困惑，互动式、案例式教授与学习，让学员达到活学活用、现学现用的目的；老师注重实战实用实效，有用能用好用，带领学员学习如何建团队、强管理、链客户等重难点问题，快速提升销售业绩。【课程收益】推动企业销售管理模式升级，引入一套高效的团队管理思路、工具与方法；优化解决企业销售管理的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的销售团队管理模型、工具、方法，从而提升企业的销售力和团队战斗力，快速实现业绩增长。【课程特色】一线营销管理实战经验：老师有20多年的营销管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例。立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，15个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用。成熟的知识体系：课程内容涉及战略、组织、市场、销售、人力资源、产品管理、制度流程等7个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；15个以上模型、工具、方法，工具多方法多。训战结合，以大量训练为主，讲授为辅：互动式、案例式、特训营式教学，通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕销售团队管理问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。带着问题来，带着答案回去。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、人力资源总监、中高层管理者、有志于销售管理的一线销售等【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】销售铁军：如何打造与培育一支销售铁军？1、打造销售铁军的“五指神功”2、如何精准选人？冰山素质模型与销售人才画像STAR星面试法小组练习：简化招聘要求小组练习：面试大客户销售经理3、优秀销售团队的组建团队人才梯度建设：优秀销售团队的12421组合法如何构建一套适用于销售人才培养的工业化训练体系？案例：从500强外企的人才标准化，来看企业之“育人”4、通关模拟实战：如何3倍速批量复制销售特种兵？如何对内外部经验萃取定标准，制作销售工具？通关模拟实战的6要素“训+战+考”项目的实施流程案例：顺丰为什么发展那么快？小组练习：经验萃取“大客户拜访的黄金10分钟”小组练习：B2B大客户销售的日常工作场景包含哪些？小组练习：场景化模拟实战组织管理：如何构建大营销管理体系的组织架构？销售组织设计的原则与5种基本类型案例：美国上市公司SSYS销售团队是如何把“区域和大客户“相结合的？小组练习：杰出的销售人员派往何处？2、如何通过STP模型分析，精准设计销售组织架构从客户定义到销售组织架构小组讨论：50亿营收JH集团的销售团队组织结构是如何重新设计的？小组练习：如何让组织瘦身？3、从销售组织架构，到营销管理体系建设什么是营销管理体系？营销管理体系建设的6个基本思路4、大营销管理的组织架构市场、销售、客服3大组织体系与作用营销组织与分工协作关系产品经理的人才画像案例：500强外企施耐德电气Schneider销售组织架构案例：华为的大客户销售“铁三角”运作模式解密小组练习：市场部的作用小组练习: 大客户销售经理的能力素质词条机制管理：如何设计激励机制与晋升机制，引爆你的销售团队？1、绩效考核激励机制如何设计？方法：绩效考核坡度设计小组练习：绩效坡度设计2、营销团队三级九岗晋升机制与薪酬体系小组练习：晋升机制优化3、顶层设计：薪酬+绩效+晋升+股权4位1体激励管理机制小组练习：对于相对比较固定的客户资源（85%都是存量客户），如何激励团队？4、精神激励如何与物质激励相结合？精神激励的6脉神剑5、绩效激励如何把过程量与结果量结合起来？案例：李总如何带领团队改革，实现团队自动转？小组讨论：“低底薪+高提成”薪酬模式存在的问题与解决方法案例：从华为“狼性”销售文化中，我们能学习到什么？案例讨论：M医疗服务公司，如何走出“招不到人、留不住人、业绩下滑”的困境？小组练习：综合考虑，设计销售绩效考核机制四、过程管理：销售团队日常如何加强过程管理？好过程，保障好结果什么是销售团队的过程管理？过程管理工具：CRM、五张表、两会案例讨论：英国上市猎头公司Y猎头顾问从20人离职到只有10人2、大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？ABC客户分析法小组练习：梳理个人或公司的ABC客户3、催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，铺平催收前的路4、销售团队沟通管理销售会议管理沟通的5C模型小组练习：大客户开发地图制定小组练习：部门需要裁员，作为销售总监怎么办？案例：销售会议管理小组研讨：公司目前的日常过程管理的现状及问题是什么？5、团队冲突管理案例：为什么业务能力更强的老骨干张三没有提拔，而提拔了新人李四？五、自我管理：销售管理者的角色认知与职责1、销售团队管理者角色认知的3个关键问题团队管理者的角色定位团队管理者的角色错位及不正确行为2、销售团队管理者的职责与能力小组练习：部门需要裁员，作为销售总监怎么办？3、如何从销售明星，向优秀销售团队管理者的转变？团队管理者的时间管理小组讨论：身经百战的Top sales，她带团队为什么会失败？案例：能管理8人的销售经理，升为销售总监后，管不了50人的团队？4、如何从传统式管理者向教练式管理者转变？绩效考核，如何从谈考核谈奖金，到谈赋能谈改进？辅导销售人员的4Z模型5、销售团队建设的4个阶段与对策案例：公司业绩不好，中层经理都说不是自己部门的问题，那是谁的问题？小组讨论：要成为卓越的销售部经理，首要条件是什么？六、渠道管理：如何通过借力渠道，快速扩大销售网络与规模？1、如何选择渠道？（选渠）渠道成员的资格鉴定表选择经销商应注意的4个问题小组练习：渠道鉴定筛选的内容2、如何开通渠道？（开渠）渠道商商务政策如何制定？从0到1打通产品流通脉络的方法？3、如何维护好渠道？（护渠）渠道成员日常如何管理？案例：渠道窜货，怎么办？案例：渠道商普遍积极性不够，如何变革？案例：渠道商店大欺客，如何管控？案例：同为500强外企，施耐德电气与美国依工的渠道商务政策差异在哪里？小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？流程管理：如何通过销售流程加强项目管控，提升成交率？把销售过程建立在流程上，让销售做起来简单，看起来清晰从管事与管人两个角度来管理销售流程基于阶段划分的销售流程管理：采购流程和销售流程的关系客户采购的5步流程销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍如何设定百分比，管控重大项目的进度？小组练习：所在企业的销售流程梳理小组练习：阶段划分与定制化策略案例：谁是这个电厂项目中的真正的关键决策人？基于销售冰山模型的销售过程管理销售冰山模型与销售行为如何从被客户主宰，到引导客户产生需求？场景化客户需求挖掘案例分析：如何借助“冰山模型”挖掘更多的客户信息，把控好销售过程？小组练习：以“场景化”方式去理解客户需求与痛点分析基于销售漏斗的销售过程管理如何让销售人员愿意填写CRM系统，而不是抵触情绪？案例：施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁1000万自控系统订单？案例分析：基于销售漏斗，从销售机会转化为销售额的转化小组练习：非标准型销售漏斗存在的问题有哪些？
自我管理角色的重要性
销售团队的表现直接影响企业的业绩，特别是在市场变化迅速的环境中，销售管理者的自我管理能力显得尤为重要。自我管理不仅关乎个人的职业发展，更关乎团队的整体表现和企业的战略执行。以下是自我管理角色的重要性分析：
- 提升团队士气：管理者的情绪和态度会直接影响团队氛围。一个积极向上的管理者能够激励团队成员，提升士气，进而提升业绩。
- 促进有效沟通：自我管理能力强的管理者能更好地与团队成员沟通，理解他们的需求与挑战，从而提高团队协作效率。
- 优化时间管理：销售管理者需要平衡多项任务，自我管理能力强可以帮助他们更有效地分配时间，确保任务按时完成。
- 应对压力与挑战：销售工作常伴随压力，良好的自我管理能力使管理者能够更好地应对工作中的挑战，保持冷静与理智。
销售管理者的自我管理能力
1. 角色认知
销售管理者需要明确自己的角色定位，包括领导者、教练、协调者等多个身份。在不同的情境中，管理者需要灵活调整自己的角色，以适应团队的需求。例如，在团队士气低落时，管理者应当扮演激励者的角色，通过鼓励和支持来提升团队的积极性。
2. 情绪管理
销售管理者面临的压力和挑战常常会影响他们的情绪。良好的情绪管理能力使管理者能够在困难时刻保持冷静，从而做出理智的决策。情绪管理可以通过以下几种方式实现：
- 自我反思：定期对自己的情绪状态进行反思，识别情绪波动的原因。
- 情绪释放：通过运动、冥想等方式释放压力，保持良好的心理状态。
- 寻求支持：与同事或专业人士交流，分享自己的情绪和困扰，得到他人的支持与建议。
3. 时间管理
销售管理者的工作任务繁重，合理的时间管理能够提高工作效率。有效的时间管理包括：
- 设定优先级：根据任务的重要性和紧急性，合理安排工作顺序。
- 制定计划：制定每日、每周和每月的工作计划，确保工作有序进行。
- 避免拖延：克服拖延心理，及时完成各项任务。
4. 自我激励
在面对挑战和困难时，自我激励能力显得尤为重要。销售管理者可以通过设定小目标、奖励机制等方式不断激励自己，保持高昂的工作热情。自我激励还可以通过以下方式增强：
- 积极的自我对话：通过正面自我暗示增强自信心与动力。
- 设定长远目标：明确自己的职业发展目标，激励自己不断前进。
- 庆祝小成就：在达成阶段性目标后，给予自己适当的奖励，增强成就感。
从销售明星到优秀管理者的转变
许多销售管理者起初是销售团队中的明星成员，但随着职位的提升，他们面临着从个人贡献者到团队领导者的转变。这一转变并非易事，管理者需要意识到自己的角色变化，并做出相应调整：
- 放下个人英雄主义：管理者不再是单打独斗，而是要学会依赖团队的力量，发挥团队的集体智慧。
- 学习授人以渔：优秀的管理者不仅关注结果，更注重团队成员的成长，通过培训和辅导提升团队整体能力。
- 建立信任关系：与团队成员建立良好的信任关系，鼓励他们提出意见和建议，创造开放的沟通环境。
销售团队建设的四个阶段与对策
销售团队的建设通常经历四个阶段：形成期、风暴期、规范期和表现期。在每个阶段，管理者需要采取不同的管理策略，以促进团队的发展：
- 形成期：在这一阶段，团队成员相互陌生，管理者应关注建立团队信任和沟通。
- 风暴期：团队成员之间可能出现冲突，管理者需要有效管理冲突，促进团队统一。
- 规范期：团队逐渐形成规范和角色，管理者应加强团队协作，提升整体效率。
- 表现期：团队达成高效运作，管理者需关注持续激励和团队的长期发展。
总结
自我管理角色是销售团队管理者不可或缺的能力，它不仅影响个人职业发展，更关乎团队的整体表现。在快速变化的市场环境中，销售管理者需要不断提升自我管理能力，以应对各种挑战，带领团队实现卓越业绩。通过对自我管理角色的深入理解与应用，销售管理者能够更好地发挥领导力，推动团队向更高目标迈进。
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