销售团队组建的关键要素与实践
在当今商业环境中，市场销售对于企业的生存与发展至关重要。销售团队的组建是企业实现市场销售目标的核心环节。一个高效的销售团队不仅能推动企业的业绩增长，还能为企业的其他模块创造发展机会。本文将深入探讨销售团队的组建，包括团队结构、管理方法、人才选拔和文化建设等方面，以帮助企业建立一套可复制、持续有效的市场销售体系。
【课程背景】对一家企业来说，市场销售是关乎企业生死存亡的发动机，一旦企业的发动机出了问题，企业随时有可能面临倒闭破产；市场销售的牵引和拉升，可以给企业的其他模块创造发展时间，带动企业的快速增长，所以优秀的企业必须有一套可复制、能持续、有效率的市场销售体系，最终实现团队自动转、业绩自动增！构建市场销售体系的元素有很多，主要包括以下问题：如何建产品体系？ （战略定位、产品线定价、品牌传播）如何组销售团队？ （组建团队、组织架构）如何强销售管理？ （制度管理、文化管理、分好利益）如何拓展客户项目？（开发客户、借力渠道、流程管控）开发这门课程，旨在帮助企业经营者和销售管理者，系统拓宽市场销售体系管理思维，系统学习市场销售体系建设的技能工具方法，同时提升销售管理领导力。课程结合老师在3家500强外企一线市场销售管理实战经验，及其管理咨询经验，结合优秀500强外企真实新颖鲜活案例，结合模型工具方法思路，结合学员实际工作场景问题困惑，互动式、案例式教授与学习，让学员达到活学活用、现学现用的目的。老师注重实战实用实效，有用能用好用，带领学员学习产品体系、组建团队、销售管理、拓展客户等重难点问题，快速提升销售业绩。【课程收益】推动企业市场销售管理模式升级，引入一套体系化的销售管理思路、工具与方法；优化解决企业销售管理的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化500强外企成功经验；收获20个以上可持续应用的销售体系建设模型、工具、方法，从而实现市场销售技术团队自动转，销售业绩自动增长。【课程特色】一线销售与管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及战略、组织管控、市场营销、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、品牌经理、中高层管理者、一线经理、有志于销售管理的一线销售等【课程时间】12小时【课程大纲】企业总体营销战略1、营销战略框架4S商业模式模型常用的营销模型： STP与4P业务增长的逻辑与成交公式是什么？案例：深圳CX科技成立5年来，业务从2016年到2020年持续5年保持100%的增长的商业逻辑是什么？2、定位策略：如何通过STP营销模型找到精准客户？如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到客户价值定位？案例：J钢铁加工公司是如何通过目标细分行业分析，梳理典型客户清单，1-2年后订单供不应求，企业成功实现转型升级？产品与传播策略：如何打造步步为赢的产品矩阵？产品组合策略新产品开发策略“VOC客户的声音”调查表案例：新希望六和集团产品线，如何从饲料端转型升级到农牧食品端，成功实现企业转型升级？产品如何定价，更好卖？定价模型如何做价值包装，实现品牌溢价？最简单实用的产品营销表达方式FABE案例：500强外企美国依工集团ITW产品的FABE案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？案例：小米手机是如何组合产品线和打造产品生态圈的？练习：梳理一下自己公司的产品线组合市场传播策略市场推广工具方法产品品牌策略互联网时代如何做品牌推广？案例： Z公司如何通过线上线下相结合做品牌推广，客户自动找上门？如何选人育人用人留人？（营销人力资源管理4部曲）如何选人？（人岗匹配）销售人员：任职资格素质模型优秀营销人员的5F模型如何通过简历与面试，精准选人？案例 ：曾国藩识人之术（听其言观其行）如何育人？（授人以渔）培训体系构建互联网时代，如何高性价比又高效的培训？团队人才梯度建设：优秀销售团队的12321组合法案例 ：从500强外企的人才标准化，来看企业之“育人”如何用人？（知人善任）”用人要评“工具：绩效评估矩阵案例 : 500强CEO的最大成功和最大失败如何留人？（给人希望）面对已经提出离职的销售人员，我们如何处理？留人的4种方法如何顺利辞退销售人员？案例：来了1年的销售，为什么要突然离职？小组讨论：发现业绩中等的大客户经理，兼职做其他工作，你如何处理？哪里有客户哪里就有销售，其精准组织设计逻辑是什么？销售组织设计的原则与5种基本类型案例：美国上市公司SSYS销售团队是如何把“区域和大客户“相结合的？销售管理实践练习：杰出的销售人员派往何处？2、如何通过STP模型分析，精准设计销售组织架构从客户定义到销售组织架构案例：50亿营收JH集团的销售团队组织结构是如何重新设计的？3、从销售组织架构，到营销管理体系建设什么是营销管理体系？营销管理体系建设的6个基本思路案例：500强施耐德电气Schneider工业事业部销售组织架构销售管理实践练习：销售人员与技术人员的争吵，作为销售总监你如何处理？如何设计激励机制与晋升机制，引爆你的销售团队1、绩效考核激励机制如何设计？方法：绩效考核坡度设计2、营销团队三级九岗晋升机制与薪酬体系 3、顶层设计：薪酬+绩效+晋升+股权4位1体激励管理机制4、精神激励如何与物质激励相结合？精神激励的6脉神剑案例：李总如何带领团队改革，实现团队自动转？案例：X科技公司销售人员为什么晚上或周末都在跑客户？销售管理实践练习：结合你们企业的情况，设计一个坡度绩效考核激励制度？销售团队日常如何管理？什么是销售团队的过程管理？过程管理工具：CRM、五张表、两会案例：英国上市猎头公司Y猎头顾问从20人离职到只有10人，发生了什么？2、销售过程管理制度流程建设3、目标管理与计划管理4、销售管理者的角色认知与职责销售管理者角色认知的3个关键问题团队管理者的职责与能力如何从销售明星到销售管理者的转变？案例：身经百战的Top sales，她管理团队为什么会失败？催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，铺平催收前的路团队沟通管理沟通制度化沟通的5C模型案例：Z公司的销售总监是如何通过查看CRM系统数据，劝退一名销售的？案例：S民营科技公司是如何从坏账不断，到应收账款回款及时率超过90%？销售管理实践练习：部门需要裁员，作为销售总监怎么办？如何打造狼性文化的销售团队？销售团队4种文化2、如何打造一支狼性文化的销售团队？ 我们要向狼学习什么？狼性销售团队的4力模型3、我们都说狼性文化，但为什么销售团队还是不狼不羊的？文化根植大脑心理规律狼性文化落地的12字法则案例：从3个小故事看，如何构建销售团队凝聚力、执行力与战斗力？案例：从500强华为“狼性”销售文化中，我们能学习到什么？小组讨论：要成为卓越的销售部经理，首要条件是什么？如何开发与管理大客户？如何开发大客户？信任力3阶模型开发大客户的3层境界大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？ABC客户分析法练习：梳理个人或公司的ABC客户案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？案例：500强华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？如何通过借力渠道，快速扩大销售网络与规模？1、如何选择渠道？（选渠）渠道成员的资格鉴定表选择经销商应注意的4个问题2、如何开通渠道？（开渠）渠道商商务政策如何制定？从0到1打通产品流通脉络的方法？3、如何维护好渠道？（护渠）渠道成员日常如何管理？案例：渠道窜货，怎么办？案例：渠道商普遍积极性不够，如何变革？案例：渠道商店大欺客，如何管控？案例：M公司如何通过借力渠道商，开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?案例：同为500强外企，施耐德电气与美国依工的渠道商务政策差异在哪里？小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？如何通过销售流程加强项目管控，提升成交率？把销售过程建立在流程上，让销售做起来简单，看起来清晰从管事与管人两个角度来管理销售流程管事：销售流程是否清晰管人：销售积极性是否足够客户采购流程和供应商销售流程的关系客户采购的5步流程销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍如何设定百分比，管控重大项目的进度？项目分析会怎么开？如何判断项目可能失控？辅导销售人员的4Z模型案例：500强施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁2000万自控系统订单？案例：辅导新人与辅导老销售的2个故事小组讨论：谁是这个电厂项目中的真正的关键决策人？
一、销售团队的组建原则
销售团队的成功与否直接影响到企业的市场表现，因此在组建销售团队时，需要遵循以下几个原则：
- 战略对齐：销售团队的目标和企业的整体战略需要高度一致，确保团队的工作方向与企业的长远发展目标相符。
- 角色明确：团队成员的职责和角色应清晰明确，避免职能重叠和责任模糊，以提升团队的整体效率。
- 动态调整：销售环境和市场需求会不断变化，团队的结构和策略也应随之调整，以适应新的市场挑战和机会。
二、销售团队的组织架构
销售团队的组织架构设计至关重要。合理的团队结构可以提高沟通效率，增强协作能力，从而提高销售业绩。以下是常见的销售团队组织架构：
- 区域销售团队：根据地理位置划分，适合大规模市场的覆盖，能够快速响应当地市场的需求。
- 行业销售团队：针对特定行业或市场细分进行专业化销售，能够更好地满足客户需求。
- 产品销售团队：围绕特定产品线组建团队，深入了解产品特性和市场定位，提供专业的销售支持。
在设计销售团队的组织架构时，可以借鉴500强企业的成功案例，例如美国上市公司SSYS的“区域和大客户”相结合的销售团队设计，这种方式能够有效整合资源，实现销售目标的最大化。
三、销售人员的选拔与培养
优秀的销售人员是团队成功的关键。企业需要通过科学的选拔机制，找到适合的人才。以下是选拔与培养销售人员的有效方法：
- 任职资格模型：制定销售人员的任职资格模型，明确所需的技能、经验和素质。
- 行为面试法：通过行为面试法，考察候选人在过去工作中的表现，从而预测其未来的工作能力。
- 培训体系构建：根据销售人员的特点，制定系统的培训计划，通过“授人以渔”的方式，提升团队整体素质。
例如，曾国藩识人之术强调通过言行观察来识别人才，这对于销售人员的选拔同样适用。通过细致入微的面试和观察，可以有效提高选人成功率。
四、销售管理与激励机制
销售管理是确保团队高效运作的基础，良好的管理能够提升团队的士气和效率。设计合理的激励机制是销售管理的重要组成部分：
- 绩效考核机制：制定科学的绩效考核标准，确保公平公正，同时结合销售目标进行考核。
- 薪酬体系设计：薪酬体系应与业绩挂钩，激励销售人员的积极性，推动业绩增长。
- 晋升机制：建立明确的晋升通道，为优秀销售人员提供职业发展的机会，从而留住人才。
例如，李总通过改革团队激励机制，成功激发了团队的潜力，实现了业绩的快速增长。这说明了激励与管理相结合的重要性。
五、销售文化的建设
销售文化是团队凝聚力和执行力的基础，建立良好的销售文化能够增强团队的向心力和战斗力。狼性文化在销售团队中的应用尤为突出：
- 明确目标：销售团队需要共同的目标，这样才能形成合力，提高执行效率。
- 激励机制：通过物质和精神激励相结合的方式，提升团队成员的士气。
- 团队协作：鼓励团队内部的沟通与合作，共同面对市场挑战。
案例分析显示，华为的“狼性文化”在销售团队中取得了显著成效，团队成员在面对挑战时展现出强大的凝聚力和执行力。
六、客户开发与管理
客户是销售团队的核心资产，如何开发与管理大客户成为销售团队的重要任务。有效的客户管理策略包括：
- 信任建立：通过诚实守信的方式与客户建立长期的信任关系，这是开发大客户的基础。
- 客户分类管理：根据客户的重要性和潜力进行分类，以便制定针对性的销售策略。
- 持续沟通：保持与客户的持续沟通，及时了解客户需求的变化，以便提供相应的解决方案。
例如，Y科技公司通过与客户建立信任关系，成功拿下了多个大订单，显示了客户管理的重要性。
七、通过渠道拓展销售网络
在现代市场中，渠道的选择和管理对销售的成功至关重要。通过借力渠道，企业能够快速扩大市场覆盖面：
- 选择合适的渠道：根据产品特性和目标市场选择合适的渠道，确保销售的有效性。
- 渠道开通与维护：制定合理的渠道政策，确保渠道的积极性和稳定性。
- 渠道冲突管理：建立有效的渠道管理机制，及时处理渠道商之间的冲突，维护良好的销售环境。
施耐德电气与依工集团在渠道管理上的差异，提供了值得借鉴的经验，帮助我们理解渠道管理的复杂性与重要性。
八、销售流程的管控与提升
销售流程的有效管理是提升成交率的关键。企业需要从管事与管人两个角度进行全面管控：
- 销售流程透明化：确保销售流程的每一个环节都能被清晰监控，避免信息不对称。
- 销售目标的明确性：设定清晰的销售目标，确保团队成员各司其职，达成目标。
- 定期反馈与调整：定期对销售流程进行回顾和调整，以适应市场环境的变化。
施耐德电气成功的案例表明，良好的销售流程管理不仅可以提升项目的成功率，还能增强团队的整体效率。
总结
销售团队的组建与管理是一个系统工程，涵盖了团队结构设计、人员选拔、管理机制、文化建设及客户管理等多个重要方面。通过科学的方法和有效的实践，企业可以构建出一支高效的销售团队，从而推动销售业绩的快速增长。在未来的市场竞争中，持续优化销售团队的管理与建设，将是企业制胜的关键。
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