客户项目拓展——构建高效的市场销售体系
在当今竞争激烈的商业环境中，企业的存亡与其市场销售的效率息息相关。市场销售不仅是企业增长的发动机，更是推动各个模块协同运作的核心。因此，如何有效拓展客户项目，成为各个企业亟待解决的重要问题之一。本文将围绕“客户项目拓展”主题，结合市场销售体系建设的相关课程内容，深入探讨如何构建高效的客户项目拓展策略，以实现企业业绩的持续增长。
【课程背景】对一家企业来说，市场销售是关乎企业生死存亡的发动机，一旦企业的发动机出了问题，企业随时有可能面临倒闭破产；市场销售的牵引和拉升，可以给企业的其他模块创造发展时间，带动企业的快速增长，所以优秀的企业必须有一套可复制、能持续、有效率的市场销售体系，最终实现团队自动转、业绩自动增！构建市场销售体系的元素有很多，主要包括以下问题：如何建产品体系？ （战略定位、产品线定价、品牌传播）如何组销售团队？ （组建团队、组织架构）如何强销售管理？ （制度管理、文化管理、分好利益）如何拓展客户项目？（开发客户、借力渠道、流程管控）开发这门课程，旨在帮助企业经营者和销售管理者，系统拓宽市场销售体系管理思维，系统学习市场销售体系建设的技能工具方法，同时提升销售管理领导力。课程结合老师在3家500强外企一线市场销售管理实战经验，及其管理咨询经验，结合优秀500强外企真实新颖鲜活案例，结合模型工具方法思路，结合学员实际工作场景问题困惑，互动式、案例式教授与学习，让学员达到活学活用、现学现用的目的。老师注重实战实用实效，有用能用好用，带领学员学习产品体系、组建团队、销售管理、拓展客户等重难点问题，快速提升销售业绩。【课程收益】推动企业市场销售管理模式升级，引入一套体系化的销售管理思路、工具与方法；优化解决企业销售管理的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化500强外企成功经验；收获20个以上可持续应用的销售体系建设模型、工具、方法，从而实现市场销售技术团队自动转，销售业绩自动增长。【课程特色】一线销售与管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及战略、组织管控、市场营销、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、品牌经理、中高层管理者、一线经理、有志于销售管理的一线销售等【课程时间】12小时【课程大纲】企业总体营销战略1、营销战略框架4S商业模式模型常用的营销模型： STP与4P业务增长的逻辑与成交公式是什么？案例：深圳CX科技成立5年来，业务从2016年到2020年持续5年保持100%的增长的商业逻辑是什么？2、定位策略：如何通过STP营销模型找到精准客户？如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到客户价值定位？案例：J钢铁加工公司是如何通过目标细分行业分析，梳理典型客户清单，1-2年后订单供不应求，企业成功实现转型升级？产品与传播策略：如何打造步步为赢的产品矩阵？产品组合策略新产品开发策略“VOC客户的声音”调查表案例：新希望六和集团产品线，如何从饲料端转型升级到农牧食品端，成功实现企业转型升级？产品如何定价，更好卖？定价模型如何做价值包装，实现品牌溢价？最简单实用的产品营销表达方式FABE案例：500强外企美国依工集团ITW产品的FABE案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？案例：小米手机是如何组合产品线和打造产品生态圈的？练习：梳理一下自己公司的产品线组合市场传播策略市场推广工具方法产品品牌策略互联网时代如何做品牌推广？案例： Z公司如何通过线上线下相结合做品牌推广，客户自动找上门？如何选人育人用人留人？（营销人力资源管理4部曲）如何选人？（人岗匹配）销售人员：任职资格素质模型优秀营销人员的5F模型如何通过简历与面试，精准选人？案例 ：曾国藩识人之术（听其言观其行）如何育人？（授人以渔）培训体系构建互联网时代，如何高性价比又高效的培训？团队人才梯度建设：优秀销售团队的12321组合法案例 ：从500强外企的人才标准化，来看企业之“育人”如何用人？（知人善任）”用人要评“工具：绩效评估矩阵案例 : 500强CEO的最大成功和最大失败如何留人？（给人希望）面对已经提出离职的销售人员，我们如何处理？留人的4种方法如何顺利辞退销售人员？案例：来了1年的销售，为什么要突然离职？小组讨论：发现业绩中等的大客户经理，兼职做其他工作，你如何处理？哪里有客户哪里就有销售，其精准组织设计逻辑是什么？销售组织设计的原则与5种基本类型案例：美国上市公司SSYS销售团队是如何把“区域和大客户“相结合的？销售管理实践练习：杰出的销售人员派往何处？2、如何通过STP模型分析，精准设计销售组织架构从客户定义到销售组织架构案例：50亿营收JH集团的销售团队组织结构是如何重新设计的？3、从销售组织架构，到营销管理体系建设什么是营销管理体系？营销管理体系建设的6个基本思路案例：500强施耐德电气Schneider工业事业部销售组织架构销售管理实践练习：销售人员与技术人员的争吵，作为销售总监你如何处理？如何设计激励机制与晋升机制，引爆你的销售团队1、绩效考核激励机制如何设计？方法：绩效考核坡度设计2、营销团队三级九岗晋升机制与薪酬体系 3、顶层设计：薪酬+绩效+晋升+股权4位1体激励管理机制4、精神激励如何与物质激励相结合？精神激励的6脉神剑案例：李总如何带领团队改革，实现团队自动转？案例：X科技公司销售人员为什么晚上或周末都在跑客户？销售管理实践练习：结合你们企业的情况，设计一个坡度绩效考核激励制度？销售团队日常如何管理？什么是销售团队的过程管理？过程管理工具：CRM、五张表、两会案例：英国上市猎头公司Y猎头顾问从20人离职到只有10人，发生了什么？2、销售过程管理制度流程建设3、目标管理与计划管理4、销售管理者的角色认知与职责销售管理者角色认知的3个关键问题团队管理者的职责与能力如何从销售明星到销售管理者的转变？案例：身经百战的Top sales，她管理团队为什么会失败？催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，铺平催收前的路团队沟通管理沟通制度化沟通的5C模型案例：Z公司的销售总监是如何通过查看CRM系统数据，劝退一名销售的？案例：S民营科技公司是如何从坏账不断，到应收账款回款及时率超过90%？销售管理实践练习：部门需要裁员，作为销售总监怎么办？如何打造狼性文化的销售团队？销售团队4种文化2、如何打造一支狼性文化的销售团队？ 我们要向狼学习什么？狼性销售团队的4力模型3、我们都说狼性文化，但为什么销售团队还是不狼不羊的？文化根植大脑心理规律狼性文化落地的12字法则案例：从3个小故事看，如何构建销售团队凝聚力、执行力与战斗力？案例：从500强华为“狼性”销售文化中，我们能学习到什么？小组讨论：要成为卓越的销售部经理，首要条件是什么？如何开发与管理大客户？如何开发大客户？信任力3阶模型开发大客户的3层境界大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？ABC客户分析法练习：梳理个人或公司的ABC客户案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？案例：500强华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？如何通过借力渠道，快速扩大销售网络与规模？1、如何选择渠道？（选渠）渠道成员的资格鉴定表选择经销商应注意的4个问题2、如何开通渠道？（开渠）渠道商商务政策如何制定？从0到1打通产品流通脉络的方法？3、如何维护好渠道？（护渠）渠道成员日常如何管理？案例：渠道窜货，怎么办？案例：渠道商普遍积极性不够，如何变革？案例：渠道商店大欺客，如何管控？案例：M公司如何通过借力渠道商，开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?案例：同为500强外企，施耐德电气与美国依工的渠道商务政策差异在哪里？小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？如何通过销售流程加强项目管控，提升成交率？把销售过程建立在流程上，让销售做起来简单，看起来清晰从管事与管人两个角度来管理销售流程管事：销售流程是否清晰管人：销售积极性是否足够客户采购流程和供应商销售流程的关系客户采购的5步流程销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍如何设定百分比，管控重大项目的进度？项目分析会怎么开？如何判断项目可能失控？辅导销售人员的4Z模型案例：500强施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁2000万自控系统订单？案例：辅导新人与辅导老销售的2个故事小组讨论：谁是这个电厂项目中的真正的关键决策人？
一、市场销售体系的重要性
市场销售体系是企业实现长期发展的基石。销售不仅仅是交易的过程，更是企业与客户之间建立信任、传递价值的重要途径。建立一个可复制、持续、有效率的市场销售体系，有助于企业在瞬息万变的市场中保持竞争力。
- 战略定位：明确产品的市场定位，有助于企业更好地识别目标客户，进而制定切实可行的销售策略。
- 产品体系：合理的产品组合和定价策略能够吸引客户，提高市场份额。
- 团队建设：优秀的销售团队是实现销售目标的核心，团队的组织架构和文化管理至关重要。
- 销售管理：通过制度和文化的管理，可以提升团队的执行力和凝聚力，从而推动业绩的增长。
二、客户项目拓展的核心要素
客户项目拓展涉及多个方面，包括客户开发、渠道借力及流程管控等。以下将详细分析每个要素在客户项目拓展中的重要性。
1. 客户开发
客户开发是拓展客户项目的首要步骤。通过有效的市场调研和分析，企业能够识别潜在客户并制定相应的开发策略。
- 市场细分：利用STP（Segmentation, Targeting, Positioning）模型，企业可以更精准地定位目标市场，识别出最具潜力的客户群体。
- 客户价值定位：不仅要关注客户的基本需求，更要深入挖掘其潜在需求。这种价值的识别有助于制定个性化的营销策略。
- 信任建立：与客户建立信任关系是长期合作的基础。通过提供高质量的产品和优质的服务，企业能够增强客户的忠诚度。
2. 借力渠道
渠道的选择和管理直接影响到销售的效率。借助合适的渠道，企业可以扩大市场覆盖面，提高销售业绩。
- 渠道选择：在选择渠道商时，企业应考量其市场影响力、资源整合能力及与目标客户的契合度。
- 渠道开通：制定合理的商务政策，确保渠道商能够在产品推广中发挥积极作用。
- 渠道维护：建立与渠道成员的良好沟通，定期评估其表现，以确保渠道的稳定性和有效性。
3. 流程管控
销售流程的标准化和管理能够有效提升项目的成交率。通过清晰的流程，销售团队能够更高效地进行客户跟进和沟通。
- 销售流程设计：明确每个销售环节的责任和任务，确保团队成员能够高效协作。
- 客户采购流程理解：了解客户的采购流程，能够帮助销售人员更好地把握时机，推动项目的进展。
- 项目分析会：定期召开项目分析会，及时评估项目的进展情况，为项目的顺利推进提供保障。
三、销售团队的建设与管理
一支高效的销售团队是客户项目拓展成功的关键。团队的建设与管理涉及选人、育人、用人和留人等多个方面。
1. 选人
在选人过程中，企业需要明确销售人员的任职资格和素质模型，确保选拔出适合企业需求的人才。
- 人岗匹配：确保销售人员的能力与岗位要求相符，可以有效提升团队的整体绩效。
- 简历与面试：通过科学的简历筛选和面试考核，选择最具潜力的销售人员。
2. 育人
通过系统的培训和指导，企业能够提升销售人员的专业能力和市场敏锐度。
- 培训体系：建立完善的培训体系，使销售人员能够快速适应市场变化和客户需求。
- 人才梯度建设：通过明确的职业发展路径，激励销售人员的成长和进步。
3. 用人
在用人过程中，企业需要根据不同销售人员的特长进行合理配置，以实现人尽其才。
- 知人善任：通过绩效评估矩阵，精准识别销售人员的优势和劣势，进行合理的岗位安排。
- 激励机制：建立科学的激励机制，调动销售人员的积极性，提升团队的整体业绩。
4. 留人
员工的留存对于销售团队的稳定性至关重要。企业需要关注员工的职业发展和心理需求。
- 绩效反馈：定期进行绩效反馈，帮助员工明确改进方向，提升其工作满意度。
- 职业发展机会：为员工提供多样化的职业发展机会，增强其归属感和忠诚度。
四、销售管理的实践与应用
销售管理不仅是对销售团队的管理，更是对整个销售过程的把控。通过科学的管理方法，可以有效提升销售团队的工作效率。
1. 销售过程管理
销售过程管理是提升成交率的重要手段。通过对销售流程的监控和管理，企业能够确保销售团队的执行力。
- 销售工具：利用CRM等销售管理工具，实时监控销售数据，帮助销售人员制定更有效的销售策略。
- 目标管理：设定合理的销售目标，确保销售人员的工作重心与企业战略一致。
2. 团队文化建设
团队文化是销售团队内在动力的源泉。通过打造积极向上的团队文化，能够增强团队的凝聚力和执行力。
- 狼性文化：向狼学习，培养团队的竞争意识和协作精神。
- 执行力提升：通过团队建设活动，增强团队成员之间的信任和合作。
结语
在市场销售体系建设中，客户项目的拓展是一个系统化的过程。通过明确的市场定位、合理的客户开发策略、有效的渠道管理和科学的销售流程管控，企业能够实现项目的快速拓展。同时，团队的建设与管理也是不可忽视的环节，只有打造一支高效的销售团队，才能在竞争中立于不败之地。综上所述，企业应结合自身实际，灵活运用课程中学习到的工具与方法，不断优化市场销售体系，实现业绩的持续增长。
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周黎明
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