提升拜访效果的提问技巧揭秘

拜访中提问技巧：提升销售效率的关键

在销售过程中，客户拜访是至关重要的一环。无论是寻求新客户还是维护老客户，每一次拜访都可能成为成单的机会。掌握拜访中的提问技巧，可以帮助销售人员获取更多有效信息，推进项目进展，深化与客户的关系，甚至改变客户的认知，从而缩短销售周期，提高成单率。

孙琦：《高效客户拜访九大工具》

【课程背景】客户拜访是销售过程中的重要活动，每名销售人员成长与成单的必经之路，每一次高效的拜访会获取更多有效的信息、推进项目进展、递进关系、甚至改变客户的认知，从而缩短销售周期，提高成单率。约不到人：如何能够提高预约成功率？拜访前学了很多行业和产品知识，做了很多准备，拜访中用不上：如何能让访前准备更有效？拜访前的推进计划，目的没有得到有效的执行：如何在拜访中掌握节奏、进度、和主动权？开场不知道跟客户说什么直奔主题又觉得很尴尬：如何与客户迅速拉近距离进入沟通状态？拜访中被客户牵着鼻子走，客户问什么打什么：如何储备有效提问，问出有深度、客户愿意回答的问题？拜访多次与客户关系只停留在表面，无法深入：如何递进人际关系，成为客户的贴心小棉袄？客户已经有稳定和供应商且合作尚可，对推进销售和拉近关系束手无策：如何储备相应话术，通过语言影响客户思维，拓宽其选择意识？客户有对产品、行业了解清楚、自信，有明确判断标准：如何利用认知心理学改变客户认知？觉得自己就是路过来看看客户：如何每次拜访都能获取客户行动承诺？访后信息没有有效整理，对销售进程没有推动作用销售单打独斗，每个人都是老中医各有各的方子：如何形成团队复盘习惯，让拜访技巧可复制？不能准确判断销售阶段，关键节点把握不准，错失时机：如何判断和把握销售阶段？见不到项目组其他成员，单一跟踪导致丢单：如何见到其他决策成员？【课程收益】1、学会梳理拜访流程、判断销售阶段2、掌握并当堂演练高效拜访的九个工具3、学会并运用三维客户分析法4、缩短销售周期，提高成单率【课程特色】与传统拜访课不同，加大了访前模块的讲解和工具量，独创三维客户分析法贯穿始终【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1~2天（6小时/天）【课程大纲】开场：何为高效拜访？1、如何梳理拜访流程？2、如何判定销售阶段？3、现阶段销售拜访中存在的挑战和困惑？4、什么样的拜访是高效拜访？5、高效拜访对推进订单有哪些帮助？模块一：拜访前三个工具1、访前需要做哪些准备？2、过往的访前准备效果如何？3、不同销售有阶段访前准备有哪些异同？4、访前准备对高效拜访的成功有哪些作用？工具一：三维客户分析法导入：曾国藩相关资料，小组讨论、总结、论述1、三维讲解、理论基础分析1)三维提炼的应用2)案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例3)实践应用：学员现有客户分析实操工具二：预约客户导入：现有方法重现、复盘，小组讨论、总结、论述1、3P 预约法讲解1)要点提炼、小组讨论消化2)情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例3)实践应用：学员现有客户实操预约工具三：拜访口诀导入：提问访前准备事项，小组讨论、总结、论述1、口诀逐一讲解1)小组互动记忆2)故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例3)实践应用：学员现有客户分析实操模块二：拜访中工具四：三维提问及话术导入：案例分析，小组讨论、总结、论述1、三维例句及例问讲解1)理论基础分析2)故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例3)实践应用：学员现有客户分析实操工具五：二路认知导入：提问及孔子锦囊，小组讨论、总结、论述1、二路认知讲解1)认知金三角导入及讲解2)孔子锦囊3)故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例4)实践应用：学员现有客户分析实操工具六：信任公式导入：游戏，小组讨论、总结、论述1、信任两个公式讲解1)故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例2)实践应用：学员现有客户分析实操模块三工具七：三维参照系导入：案例分析，小组讨论、总结、论述1、各维度参数1)故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例2)实践应用：学员现有客户分析实操工具八：团队复盘导入：提问、复盘，小组讨论、总结、论述1、复盘顺序1)小组演练2)故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例3)实践应用：学员现有客户分析实操工具九：跟踪推进导入：提问，小组讨论、总结、论述1、清单列表1)阶段判定、行动承诺2)故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例3)实践应用：学员现有客户分析实操

孙琦 培训咨询

一、拜访前的充分准备

在每次拜访之前，销售人员必须做好充分的准备，确保在拜访中能够高效地提问和沟通。准备阶段包括以下几个方面：

• 行业和产品知识的积累：销售人员需要对所拜访的客户所在的行业及其产品有深入的了解。这不仅能帮助销售人员在拜访中更自信地交流，还能在提问时展示专业性。
• 客户背景调查：了解客户的基本信息、历史交易记录及其需求，可以帮助销售人员在拜访中定制问题，增加提问的相关性与有效性。
• 设定拜访目标：明确此次拜访的具体目标，比如获取客户反馈、推进项目进展等，以便在沟通中有的放矢。

二、有效的开场白

在拜访开始时，有效的开场白能迅速拉近与客户的距离，营造良好的沟通氛围。销售人员可以通过以下方式来设计开场白：

• 使用共鸣法：通过与客户分享一些行业动态或成功案例，吸引客户的注意力，并引导他们进入沟通状态。
• 询问客户需求：开场时可以直接询问客户的需求或最近的挑战，以此展现对客户的关心，进而引出后续的深入提问。
• 轻松幽默：适当的幽默可以化解紧张气氛，让双方更轻松地交流，但需注意不失专业性。

三、掌握提问的艺术

提问是拜访中最重要的环节之一，销售人员需要掌握提问的技巧以获取深入的信息。有效的提问不仅能引导客户思考，还能帮助销售人员更好地理解客户需求。以下是一些提问的技巧：

• 开放式提问：使用开放式问题，可以促使客户表达更多想法和意见，例如：“您对当前市场趋势有什么看法？”
• 封闭式提问：有时需要确认某些具体信息时，可以使用封闭式问题，例如：“您是否考虑过使用我们的产品？”
• 引导性提问：通过引导性问题，可以帮助客户更深入地思考，例如：“如果我们能够解决您的某个痛点，您最希望看到的结果是什么？”

四、使用三维客户分析法

三维客户分析法是提升提问质量的重要工具。通过分析客户的行业背景、需求特点和行为模式，销售人员可以定制更具针对性的提问方案。这一方法不仅可以帮助销售人员更好地理解客户，还能在提问时展示出对客户的重视和专业性。

• 行业背景：了解客户所处行业的发展趋势、竞争对手及市场需求。
• 客户需求：深入挖掘客户的痛点和需求，了解客户的目标及期望。
• 行为模式：观察客户的决策过程和购买习惯，以便在提问时更好地引导客户。

五、递进人际关系

在多次拜访中，销售人员需要逐步递进与客户的关系，形成信任感。通过有效的提问，可以帮助销售人员在客户心中占据更重要的位置。例如：

• 建立信任：通过分享成功案例或客户见证，增加客户对销售人员的信任感。
• 关注客户反馈：积极听取客户的意见和建议，让客户感受到被重视。
• 提供增值服务：通过专业的建议和解决方案，帮助客户解决实际问题，从而深化关系。

六、利用认知心理学改变客户认知

在面对已经有稳定供应商的客户时，销售人员可以运用认知心理学的原理，通过提问来改变客户的认知。例如：

• 建立对比：通过与竞争对手的对比，突出自己产品的优势，引导客户改变原有认知。
• 展示数据和案例：利用数据和成功案例，增强客户对新选择的信心。
• 引导思考：通过提问引导客户思考自己的需求和可能的选择，促使客户重新审视现有的合作关系。

七、获取客户承诺

每次拜访的目标之一是获取客户的行动承诺。通过高效的提问，销售人员可以引导客户做出明确的承诺，例如：

• 明确下一步行动：询问客户是否愿意安排下一次会议，或者是否愿意试用产品。
• 设定时间框架：与客户共同设定明确的时间框架，以便后续跟进。
• 追踪反馈：在拜访结束时，询问客户希望如何接收后续信息，确保沟通的持续性。

八、团队复盘与分享

销售人员在拜访后应进行团队复盘，总结经验教训，提升整体销售能力。通过分享成功的提问案例和遇到的挑战，团队成员可以共同学习和成长。这一过程的关键在于：

• 建立复盘机制：定期组织团队复盘会议，分享每次拜访的经验。
• 鼓励开放讨论：鼓励团队成员分享自己在拜访中成功的提问案例，促进思想的碰撞。
• 总结有效工具：整理出有效的提问工具和技巧，供团队成员参考和应用。

九、精准判断销售阶段

在销售过程中，准确判断客户所处的销售阶段非常重要，能够帮助销售人员制定更有效的拜访策略。在判断阶段时，可以考虑：

• 客户的反馈：根据客户在拜访中的反馈，判断他们对产品的兴趣和采购意向。
• 跟进的频率：根据客户的反馈频率，判断他们的决策周期。
• 竞争情况：了解客户是否在与其他供应商进行洽谈，及时调整销售策略。

十、总结与展望

拜访中提问技巧的提升，不仅能够帮助销售人员更有效地与客户沟通，还能在竞争激烈的市场环境中脱颖而出。通过深入的准备、有效的提问、建立信任关系以及团队的持续改进，销售人员能够更好地把握销售机会，缩短销售周期，提高成单率。未来，随着市场的变化，销售人员需要不断学习新的技巧和方法，以适应不断变化的客户需求。

在每一次客户拜访中，销售人员都应秉持着持续学习和改进的态度，运用所学的提问技巧，为客户提供更优质的服务，从而实现双赢的局面。