提升拜访效果的中提问技巧分享

拜访中提问技巧

在销售过程中，客户拜访是至关重要的一环。每位销售人员都希望通过高效的拜访获取更多有效信息，推进项目进展，同时建立更深的客户关系。然而，许多销售人员在拜访过程中常常面临各种挑战，尤其是在提问环节。本文将深入探讨拜访中提问的技巧，帮助销售人员更好地掌握这一关键环节，从而提高销售效率，缩短销售周期。

孙琦：《高效客户拜访九大工具》

【课程背景】客户拜访是销售过程中的重要活动，每名销售人员成长与成单的必经之路，每一次高效的拜访会获取更多有效的信息、推进项目进展、递进关系、甚至改变客户的认知，从而缩短销售周期，提高成单率。约不到人：如何能够提高预约成功率？拜访前学了很多行业和产品知识，做了很多准备，拜访中用不上：如何能让访前准备更有效？拜访前的推进计划，目的没有得到有效的执行：如何在拜访中掌握节奏、进度、和主动权？开场不知道跟客户说什么直奔主题又觉得很尴尬：如何与客户迅速拉近距离进入沟通状态？拜访中被客户牵着鼻子走，客户问什么打什么：如何储备有效提问，问出有深度、客户愿意回答的问题？拜访多次与客户关系只停留在表面，无法深入：如何递进人际关系，成为客户的贴心小棉袄？客户已经有稳定和供应商且合作尚可，对推进销售和拉近关系束手无策：如何储备相应话术，通过语言影响客户思维，拓宽其选择意识？客户有对产品、行业了解清楚、自信，有明确判断标准：如何利用认知心理学改变客户认知？觉得自己就是路过来看看客户：如何每次拜访都能获取客户行动承诺？访后信息没有有效整理，对销售进程没有推动作用销售单打独斗，每个人都是老中医各有各的方子：如何形成团队复盘习惯，让拜访技巧可复制？不能准确判断销售阶段，关键节点把握不准，错失时机：如何判断和把握销售阶段？见不到项目组其他成员，单一跟踪导致丢单：如何见到其他决策成员？【课程收益】1、学会梳理拜访流程、判断销售阶段2、掌握并当堂演练高效拜访的九个工具3、学会并运用三维客户分析法4、缩短销售周期，提高成单率【课程特色】与传统拜访课不同，加大了访前模块的讲解和工具量，独创三维客户分析法贯穿始终【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1~2天（6小时/天）【课程大纲】开场：何为高效拜访？1、如何梳理拜访流程？2、如何判定销售阶段？3、现阶段销售拜访中存在的挑战和困惑？4、什么样的拜访是高效拜访？5、高效拜访对推进订单有哪些帮助？模块一：拜访前三个工具1、访前需要做哪些准备？2、过往的访前准备效果如何？3、不同销售有阶段访前准备有哪些异同？4、访前准备对高效拜访的成功有哪些作用？工具一：三维客户分析法导入：曾国藩相关资料，小组讨论、总结、论述1、三维讲解、理论基础分析1)三维提炼的应用2)案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例3)实践应用：学员现有客户分析实操工具二：预约客户导入：现有方法重现、复盘，小组讨论、总结、论述1、3P 预约法讲解1)要点提炼、小组讨论消化2)情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例3)实践应用：学员现有客户实操预约工具三：拜访口诀导入：提问访前准备事项，小组讨论、总结、论述1、口诀逐一讲解1)小组互动记忆2)故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例3)实践应用：学员现有客户分析实操模块二：拜访中工具四：三维提问及话术导入：案例分析，小组讨论、总结、论述1、三维例句及例问讲解1)理论基础分析2)故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例3)实践应用：学员现有客户分析实操工具五：二路认知导入：提问及孔子锦囊，小组讨论、总结、论述1、二路认知讲解1)认知金三角导入及讲解2)孔子锦囊3)故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例4)实践应用：学员现有客户分析实操工具六：信任公式导入：游戏，小组讨论、总结、论述1、信任两个公式讲解1)故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例2)实践应用：学员现有客户分析实操模块三工具七：三维参照系导入：案例分析，小组讨论、总结、论述1、各维度参数1)故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例2)实践应用：学员现有客户分析实操工具八：团队复盘导入：提问、复盘，小组讨论、总结、论述1、复盘顺序1)小组演练2)故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例3)实践应用：学员现有客户分析实操工具九：跟踪推进导入：提问，小组讨论、总结、论述1、清单列表1)阶段判定、行动承诺2)故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例3)实践应用：学员现有客户分析实操

孙琦 培训咨询

一、拜访前的准备与计划

有效的提问始于充分的准备。在拜访之前，销售人员需要做足功课，包括对客户的行业、公司背景及需求进行深入的调研。这不仅能帮助你在拜访中建立信任，还能使你在提问时更具针对性。

• 行业研究：了解客户所在行业的现状与趋势，可以帮助你提出更具深度的问题。
• 客户背景：研究客户公司的历史、文化、发展阶段等信息，有助于你在提问中展现你的专业性。
• 需求分析：通过对客户需求的分析，制定出更有针对性的提问方案。

在准备阶段，使用“三维客户分析法”可以大大提升拜访的有效性。这一方法强调从多个维度理解客户，确保你的提问不仅仅停留在表面，而是深入客户的核心需求。

二、有效的开场白

在拜访开始时，如何与客户迅速拉近距离是提升沟通效率的关键。开场白不应直接进入主题，而是要通过一些轻松的话题引导客户进入沟通状态。这种方式能够有效缓解双方的紧张情绪，建立起信任关系。

• 轻松的问候：例如，询问客户最近的工作动态或行业新闻。
• 寻找共同点：通过了解客户的兴趣爱好，寻找双方的共同话题。
• 明确目的：在轻松交流后，明确拜访目的，让客户知道你所希望达成的目标。

良好的开场白可以为后续的提问奠定基础，使客户更愿意开放心扉，分享更多信息。

三、提问的技巧

在拜访中，提问是获取信息的重要手段。有效的提问不仅能够引导谈话方向，还能深入挖掘客户的真实需求。以下是一些提问技巧：

1. 使用开放式问题

开放式问题能够促使客户提供更多的信息，避免简单的“是”或“否”回答。

• 示例：“您能分享一下目前在项目中遇到的主要挑战吗？”
• 示例：“您对我们产品的哪些特性最感兴趣？为什么？”

2. 利用封闭式问题确认信息

封闭式问题适用于确认客户之前给出的信息，帮助销售人员确保理解的准确性。

• 示例：“您提到的预算是指每年还是每季度？”
• 示例：“您的决策时间是下个月吗？”

3. 探索性问题

通过探索性问题深入了解客户的需求和期望，可以帮助你更好地调整销售策略。

• 示例：“如果没有时间和预算限制，您希望实现什么样的目标？”
• 示例：“在选择供应商时，您最看重哪些因素？”

四、掌握提问的节奏与主动权

在拜访过程中，销售人员需要时刻掌握提问的节奏。过于频繁的提问可能会让客户感到疲惫，而提问间隔过长又可能导致气氛冷却。掌握好节奏，可以让客户在舒适的状态下回答问题。

• 适时反馈：在客户回答问题后，及时给予反馈，表明你在认真倾听。
• 顺势提问：根据客户的回答，顺势深入提问，而不是提前准备好的问题。

五、建立信任关系

信任是销售成功的基础。在提问时，销售人员需要通过非语言的方式建立信任关系。

• 眼神交流：保持适当的眼神交流，展现出你的专注与诚意。
• 积极的肢体语言：通过点头、微笑等积极的肢体语言，增强与客户的互动。
• 共情能力：通过倾听和理解客户的问题与顾虑，展现出你的共情能力。

六、总结与后续跟进

每次拜访结束后，及时整理访谈内容和客户反馈，并制定后续的跟进计划。通过有效的总结，可以帮助销售人员更好地判断客户的需求和销售阶段，从而提高后续的拜访效率。

• 记录关键信息：将客户的需求、问题和反馈详细记录，便于后续跟进。
• 制定行动计划：根据客户的需求，制定清晰的后续行动计划，并在下次拜访中进行验证。
• 维护客户关系：定期跟进客户，提供有价值的信息，增强客户的信任感。

七、团队复盘与经验分享

通过团队复盘和经验分享，销售人员可以总结拜访中的成功经验与不足之处，从而不断提升自己的拜访技巧。

• 定期复盘：在团队内部定期进行复盘会议，分享各自的拜访经验。
• 建立学习机制：鼓励团队成员记录下成功案例和失败教训，形成共享知识库。
• 制定改进计划：根据复盘结果，制定相应的改进方案，提升整体团队的拜访能力。

结语

高效的客户拜访不仅依赖于对产品和行业的了解，更需要销售人员掌握提问的技巧。通过有效的准备、灵活的提问和良好的沟通，销售人员可以在拜访中获得更多有价值的信息，建立深厚的客户关系，从而提升销售效率，实现业绩的稳步增长。希望通过本文的探讨，能够帮助销售人员在实际工作中灵活运用这些技巧，取得更大的成功。