深入探讨三维客户分析提升商业决策能力

三维客户分析：提升销售成功率的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，客户分析已经成为了销售人员不可或缺的重要技能。客户分析不仅仅是为了满足客户需求，更是为了在复杂的市场环境中找到突破口，实现销售的“降维打击”。本文将围绕“三维客户分析”这一主题，结合培训课程的内容，深入探讨如何通过三维分析法，全面提升销售效率。

孙琦：《高效客户拜访-三维客户分析法》

【课程背景】客户分析，无论是售前、售中、售后都是销售的必做工作和重要技能，掌握三维分析法实现降维打击，让销售无往而不胜。突破传统销售主要聚焦在分析客户需求、发现客户需求、痛点、深挖客户需求上，引入另外两个维度，全面俯瞰客户，实现降维打击分析客户贯穿销售过程始终，有效的客户分析能够带来成倍的订单并同时减少大量的成单时间不会用提问技巧来获取客户三维信息不知如何改变客户现有认知对已有供应商并合作尚可的客户束手无策未能从人性和进化角度去深入分析客户引导学员对过往最难搞的客户画像【课程收益】理解并掌握三维模型学会获取并重塑客户三维形成三维思考习惯学会建立三维参照系掌握信任公式，解密建立信任过程提高销售拜访成功率，提高销售成单率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1~2天（6小时/天）【课程大纲】开场：如何实现客户分析的降维打击？1、回顾过往客户分析做哪些工作？2、过往客户分析的效果如何？3、分析客户对销售过程的意义？模块一：三维分析法概念最难搞的客户画像？导入：曾国藩资料分析三维分析法详解、本质及理论基础三维提炼练习小组讨论、分析案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何获取客户的三维信息？1、三维获取技能2、三维例句及例问讲解3、提问陀螺小组讨论、练习故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：建立信任信任两个公式讲解人际关系五步口诀游戏导入故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块四：重塑三维重塑技能认知二路每一维度话术重塑资源孔子的锦囊切入点梳理故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：三维参照系1、参照系样本2、各维度参数绘制我的三维模型小组讨论、呈现故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操

孙琦 培训咨询

一、课程背景：客户分析的重要性

客户分析是现代销售工作中必不可少的一环。无论是在售前、售中还是售后，销售人员都需要进行深入的客户分析，了解客户的需求和痛点。传统的客户分析主要集中在客户需求的识别和痛点的挖掘上，但这种方法往往无法全面覆盖客户的复杂性。因此，引入三维分析法，能够从多个维度全面俯瞰客户，使得销售人员能够实现降维打击。

通过有效的客户分析，不仅可以提高成单率，还能够显著减少成单的时间，提高销售效率。这种方法的核心在于理解客户的多维需求，重塑客户的认知，从而在与客户的互动中建立更深层次的信任关系。

二、三维分析法的概念

三维分析法是一种综合性的客户分析工具，其核心在于将客户的需求、心理和行为进行多维度的分析。这种方法的引入，旨在打破传统销售模式的局限，帮助销售人员更全面地理解客户。在这一分析模型中，三维信息的获取和重塑至关重要：

• 第一维度：客户的需求 - 了解客户在产品、服务及解决方案上的具体需求。
• 第二维度：客户的认知 - 揭示客户对现有供应商及产品的认知，分析其购买决策的心理因素。
• 第三维度：客户的行为 - 研究客户的购买习惯及行为模式，以便更有效地制定销售策略。

三、如何获取客户的三维信息

获取客户的三维信息是三维分析法成功实施的关键。销售人员需要掌握一系列的技能和技巧，以便能够有效地提问和倾听，从而获取深层次的信息。以下是获取客户三维信息的几个重要步骤：

• 技能掌握 - 学会使用有效的提问技巧，深入挖掘客户的真实需求。
• 构建例句 - 使用具体的例句和例问，帮助客户更清楚地表达自己的想法和需求。
• 小组讨论与练习 - 通过小组讨论和角色扮演，提升团队的整体分析能力。

通过这些步骤，销售人员不仅能够获取客户的三维信息，还能在与客户的互动中建立起更为深入的信任关系。

四、建立信任的公式

在销售过程中，建立信任是成功的关键。信任不仅仅是客户对销售人员的信任，更重要的是客户对产品和服务的信任。课程中提到的信任公式，提供了一种系统化的思维框架，帮助销售人员在与客户的互动中建立信任关系。

• 信任公式一：透明度 + 可靠性 = 信任
• 信任公式二：情感连接 + 专业能力 = 信任

通过强化这两个公式中的要素，销售人员可以在客户心中树立起专业、可靠的形象，从而大大提高销售拜访的成功率和成单率。

五、重塑客户的三维认知

重塑客户的三维认知是一项挑战，但也是提升销售效率的重要途径。销售人员需要利用已有的信息，结合客户的需求和心理，进行有针对性的沟通和引导。以下是重塑客户认知的一些策略：

• 认知二路 - 通过不同的沟通方式，帮助客户从不同角度理解产品和服务的价值。
• 话术重塑 - 针对客户的不同需求，调整沟通的话术，使之更具说服力。
• 资源梳理 - 利用孔子的锦囊等智慧，帮助客户更好地理解产品的优势。

通过这些策略，销售人员能够有效地引导客户的思维，重塑其对产品和服务的认知，从而增强客户的购买欲望。

六、建立三维参照系

建立三维参照系是三维分析法的最后一步。在这一过程中，销售人员需要绘制出自己的三维模型，将客户的需求、心理和行为进行系统化的整合。这一模型不仅有助于销售人员理清思路，也为后续的销售策略提供了依据。

• 参照系样本 - 通过案例分析，学习他人的成功经验，建立自己的参照系。
• 绘制三维模型 - 将客户的三维信息进行可视化，帮助自己更清楚地理解客户。
• 小组讨论与呈现 - 与团队成员分享自己的三维模型，获取反馈和建议。

这样的参照系不仅可以帮助销售人员更加精准地定位客户，还能在团队内形成良好的学习氛围，增强整体的销售能力。

总结

三维客户分析法是一种创新且有效的客户分析工具，可以帮助销售人员从多个维度全面理解客户，提升销售效率。通过掌握三维分析法，销售人员可以更好地获取客户信息，建立信任关系，重塑客户认知，最终实现销售目标。无论是新手销售人员还是经验丰富的销售管理者，这一方法都将为他们的销售工作带来深远的影响。

借助于三维分析法的系统性思维，销售人员能够在复杂的市场环境中游刃有余，找到最佳的客户互动策略，确保实现销售的持续增长。在未来的销售工作中，三维客户分析将成为一项必不可少的核心技能，为销售人员带来源源不断的成功。