深入探讨三维客户分析的优势与应用技巧

三维客户分析：提升销售能力的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，客户分析已成为企业销售策略的重要组成部分。尤其是三维客户分析法，通过对客户进行全面而深刻的理解，帮助销售人员在售前、售中和售后各个环节实现降维打击，极大提升销售效率和成单率。本文将深入探讨三维客户分析的背景、概念、实施方法和实际收益，旨在为一线销售人员与销售管理人员提供实用的指导。

孙琦：《高效客户拜访-三维客户分析法》

【课程背景】客户分析，无论是售前、售中、售后都是销售的必做工作和重要技能，掌握三维分析法实现降维打击，让销售无往而不胜。突破传统销售主要聚焦在分析客户需求、发现客户需求、痛点、深挖客户需求上，引入另外两个维度，全面俯瞰客户，实现降维打击分析客户贯穿销售过程始终，有效的客户分析能够带来成倍的订单并同时减少大量的成单时间不会用提问技巧来获取客户三维信息不知如何改变客户现有认知对已有供应商并合作尚可的客户束手无策未能从人性和进化角度去深入分析客户引导学员对过往最难搞的客户画像【课程收益】理解并掌握三维模型学会获取并重塑客户三维形成三维思考习惯学会建立三维参照系掌握信任公式，解密建立信任过程提高销售拜访成功率，提高销售成单率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1~2天（6小时/天）【课程大纲】开场：如何实现客户分析的降维打击？1、回顾过往客户分析做哪些工作？2、过往客户分析的效果如何？3、分析客户对销售过程的意义？模块一：三维分析法概念最难搞的客户画像？导入：曾国藩资料分析三维分析法详解、本质及理论基础三维提炼练习小组讨论、分析案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何获取客户的三维信息？1、三维获取技能2、三维例句及例问讲解3、提问陀螺小组讨论、练习故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：建立信任信任两个公式讲解人际关系五步口诀游戏导入故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块四：重塑三维重塑技能认知二路每一维度话术重塑资源孔子的锦囊切入点梳理故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：三维参照系1、参照系样本2、各维度参数绘制我的三维模型小组讨论、呈现故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操

孙琦 培训咨询

一、课程背景

客户分析不仅是销售成功的基础，更是销售人员必备的技能。传统的客户分析通常聚焦于识别客户需求、痛点及其深层次的动机。然而，这种分析方式往往局限于单一维度，难以全面掌握客户的真实状态。三维客户分析法则通过引入两个额外维度，帮助销售人员从更广阔的视角理解客户，实现真正的降维打击。

有效的客户分析不仅能够显著提升订单数量，还能缩短成单时间。这种方法尤其适用于那些与已有供应商有合作关系的客户，通过重塑客户认知，打破传统思维的束缚，实现更高层次的销售转化。

二、三维分析法概念

1. 三维客户画像

三维客户分析法的核心在于构建客户的三维画像。这包括客户的基本信息、当前的需求和未来的潜在需求。在这一过程中，分析人员需要结合客户所在行业、公司的历史背景以及销售人员的个人经验，形成一个全面的客户视图。

• 客户基本信息：包括客户的公司规模、行业特点、市场地位等。
• 当前需求：通过对客户现状的分析，识别其当前所需的产品和服务。
• 潜在需求：通过深入的市场分析和客户访谈，发掘客户未来可能的需求。

2. 三维提炼练习

在小组讨论和案例演练中，销售人员可以通过实践不断提炼三维模型的内容。通过对不同案例的分析，销售人员可以学习如何有效地将三维分析法应用于实际销售情境中。

三、获取客户的三维信息

1. 三维获取技能

获取客户的三维信息是三维分析法成功的关键。销售人员需要掌握一系列提问技巧，以便从客户那里获取有价值的信息。这些技能包括开放性问题、引导性问题和确认性问题等。

2. 提问陀螺

通过“提问陀螺”的方法，销售人员能够有效地围绕客户的需求进行深入提问，从而获取更多的三维信息。这种方法强调以客户为中心，通过不断的提问，建立对客户深层次需求的理解。

3. 案例分享

在课程中，销售人员将根据自身的行业背景和销售经验分享案例，通过故事化的方式展示如何成功获取客户的三维信息。这种互动式的学习方式能够有效提升学员的实战能力。

四、建立信任

1. 信任两个公式

信任是销售过程中的重要因素，建立信任的过程可以通过两个公式来解读。首先是客户对销售人员的信任，其次是客户对产品或服务的信任。这两者的建立需要时间和技巧。

2. 人际关系五步口诀

在课程中，销售人员将学习如何通过五步口诀来建立和维护良好的人际关系。这包括倾听、理解、共鸣、信任和承诺等环节。通过这些步骤，销售人员能够与客户建立深厚的信任关系，从而提高销售成功率。

五、重塑三维

1. 重塑技能认知

重塑客户的认知是销售人员在实施三维分析法时的重要环节。这一过程需要销售人员具备灵活的沟通能力和深厚的行业知识，以便在客户与现有供应商之间建立新的认知框架。

2. 案例分享

课程中将通过实际案例分享，展示如何通过重塑话术和资源，帮助客户重新审视自己的需求。通过这种方式，销售人员能够在客户心中树立新的价值观，进而推动销售进程。

六、三维参照系

1. 参照系样本

建立三维参照系是三维分析法的重要组成部分。销售人员需要掌握如何绘制各维度的参数，从而形成自己的三维模型。这不仅有助于理清客户的需求，也能帮助销售人员在复杂的市场环境中做出更明智的决策。

2. 小组讨论与案例实践

在课程的最后，销售人员将通过小组讨论和案例实践，展示自己建立的三维模型。这种方式不仅能够促进学员之间的互动，还能帮助他们在实践中发现问题并进行改进。

课程收益

通过本次培训，学员将能够：

• 理解并掌握三维分析模型，提升客户分析的全面性和深度。
• 学会获取并重塑客户的三维信息，形成更有效的销售策略。
• 建立三维参照系，从而在复杂的销售环境中保持敏锐的市场洞察力。
• 掌握信任公式，解密建立信任的过程，进而提高销售拜访的成功率。
• 提升销售成单率，快速响应客户需求，推动业务增长。

结语

在现代销售中，客户分析已不仅仅是一项技能，而是销售人员在市场竞争中脱颖而出的必备武器。通过三维客户分析法，销售人员能够全面理解客户需求，建立深厚的信任关系，从而在复杂的市场环境中实现降维打击，推动销售业绩的提升。希望通过此次培训，学员能够将所学知识运用于实际销售中，实现更大的成功。