三维客户分析：洞察客户行为与需求的关键

三维客户分析：实现销售降维打击的关键

在当今竞争激烈的市场中，客户分析已成为销售人员必备的技能。通过深入了解客户的需求、痛点，以及潜在的购买动机，销售人员不仅可以提升自身的业绩，还能为客户提供更具价值的服务。而“三维客户分析法”则为这一过程提供了更为全面和系统的方法论，使得销售人员能够在客户分析中实现降维打击，提升销售效率。

孙琦：《高效客户拜访-三维客户分析法》

【课程背景】客户分析，无论是售前、售中、售后都是销售的必做工作和重要技能，掌握三维分析法实现降维打击，让销售无往而不胜。突破传统销售主要聚焦在分析客户需求、发现客户需求、痛点、深挖客户需求上，引入另外两个维度，全面俯瞰客户，实现降维打击分析客户贯穿销售过程始终，有效的客户分析能够带来成倍的订单并同时减少大量的成单时间不会用提问技巧来获取客户三维信息不知如何改变客户现有认知对已有供应商并合作尚可的客户束手无策未能从人性和进化角度去深入分析客户引导学员对过往最难搞的客户画像【课程收益】理解并掌握三维模型学会获取并重塑客户三维形成三维思考习惯学会建立三维参照系掌握信任公式，解密建立信任过程提高销售拜访成功率，提高销售成单率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1~2天（6小时/天）【课程大纲】开场：如何实现客户分析的降维打击？1、回顾过往客户分析做哪些工作？2、过往客户分析的效果如何？3、分析客户对销售过程的意义？模块一：三维分析法概念最难搞的客户画像？导入：曾国藩资料分析三维分析法详解、本质及理论基础三维提炼练习小组讨论、分析案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何获取客户的三维信息？1、三维获取技能2、三维例句及例问讲解3、提问陀螺小组讨论、练习故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：建立信任信任两个公式讲解人际关系五步口诀游戏导入故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块四：重塑三维重塑技能认知二路每一维度话术重塑资源孔子的锦囊切入点梳理故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：三维参照系1、参照系样本2、各维度参数绘制我的三维模型小组讨论、呈现故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操

孙琦 培训咨询

课程背景：客户分析的重要性

客户分析不仅仅是在售前阶段进行的工作，它贯穿于整个销售过程。在售前，分析客户的需求和痛点能够帮助销售人员制定有效的销售策略；在售中，实时了解客户的反馈则能及时调整销售方案；而在售后，分析客户的满意度和忠诚度则有助于维护良好的客户关系。通过全面的客户分析，销售人员可以更精准地把握市场动态，提升客户满意度，从而实现成倍的订单增长和缩短成单时间。

三维客户分析法的概念

三维客户分析法，顾名思义，是从三个维度对客户进行全面分析的方法。这一方法不仅突破了传统客户分析方法的局限性，使得销售人员能够更全面地理解客户的需求，还能帮助销售人员在复杂的客户关系中找到切入点，实现更有效的销售。

• 第一维度：客户的需求 - 这一维度主要关注客户的基本需求，包括产品功能、价格、售后服务等。通过对客户需求的深入分析，销售人员能够制定更具针对性的销售策略。
• 第二维度：客户的认知 - 客户对市场、产品、品牌的认知程度直接影响其购买决策。通过对客户认知的分析，销售人员可以更好地引导客户的购买决策，提升成交率。
• 第三维度：客户的情感 - 客户的情感因素在销售过程中起着至关重要的作用。通过建立与客户的信任关系，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。

如何获取客户的三维信息

在掌握了三维客户分析法的基本概念后，接下来需要学习如何获取客户的三维信息。获取客户信息的过程不仅仅是收集数据，更重要的是通过有效的沟通和提问技巧来深入了解客户的真实需求。

三维获取技能

为了有效获取客户的三维信息，销售人员需要掌握一些实用的提问技巧。这些技巧可以帮助销售人员通过开放式问题、封闭式问题以及引导性问题，引导客户分享更多的需求和感受。例如：

• 开放式问题：如“您对我们产品的哪些功能最感兴趣？”
• 封闭式问题：如“您是否对我们的售后服务感到满意？”
• 引导性问题：如“如果您曾经使用过类似产品，您觉得哪些方面做得更好？”

案例分享

在课程中，通过小组讨论和案例分享的方式，学员们可以结合自身的销售经历，进行实际应用。这不仅能够使学员更好地理解三维获取技能，还能帮助他们在实践中不断改进和提升。

建立信任：信任的公式

在销售过程中，建立信任是成功的关键。信任不仅能够降低客户的购买风险感，还能促成更为长久的客户关系。课程中，我们将介绍两个信任建立的公式，帮助销售人员在与客户的交往中更好地建立信任。

• 信任公式一：价值 + 可信度 = 信任
• 信任公式二：透明度 + 可靠性 = 信任

通过对这些公式的理解和应用，销售人员可以在与客户的交往中，更加自信地展示自己和公司的价值，从而提升客户的信任感。

重塑三维：改变客户的认知

在分析客户的三维信息后，销售人员需要学会如何重塑客户的认知。通过对客户已有认知的深入分析，销售人员可以找到切入点，引导客户重新审视自己的需求，从而实现销售的突破。

重塑技能的应用

重塑三维的过程不仅仅是对客户需求的改造，更是对客户认知的引导。销售人员需要通过有效的话术，帮助客户理解产品的独特价值。例如，通过案例分享，销售人员可以展示产品在实际应用中的成功案例，帮助客户看到产品的更多可能性。

建立三维参照系：绘制客户模型

在完成三维客户分析后，销售人员可以通过建立三维参照系，将客户信息可视化。这一过程不仅能够帮助销售人员更好地理解客户，还能在销售过程中提供更为清晰的参考依据。

• 参照系样本：通过绘制客户的三维模型，销售人员可以直观地看到客户的需求、认知和情感。
• 各维度参数：销售人员可以根据不同客户的特征，调整模型参数，以适应不同的销售策略。

总结与展望

三维客户分析法为销售人员提供了一种系统化的客户分析工具，使得销售人员能够在复杂的市场环境中，实现更有效的客户沟通和销售策略制定。通过对客户需求、认知和情感的全面分析，销售人员不仅可以提升自身的销售业绩，还能为客户提供更具价值的服务。

未来，随着市场的不断变化和客户需求的日益复杂，三维客户分析法将继续演变和发展。销售人员若能持续学习和应用这一分析方法，必将能够在竞争中脱颖而出，实现更大的成功。