渠道体系设计的深度解析
在当今竞争激烈的市场环境中，企业必须依赖于高效的渠道体系来实现产品的销售与市场的拓展。尤其是在工业品销售领域，渠道的设计与管理显得尤为重要。本文将围绕“渠道体系设计”这一主题，结合培训课程内容，对这一话题进行全面分析与探讨，以帮助企业更好地规划和实施其渠道战略。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何根据宏观分析、行业分析更好的规划设计渠道？如何随着企业的发展周期设计和选择高覆盖、低冲突渠道模式？如何在众多经销商备选名单中选出符合企业长远利益的稳定合作的经销商？如何与经销商建立关系，三维分析其利益关注点？如何与经销商协商谈判签订合作协议？如何做好日常拜访、管理等工作？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。对渠道管理的销售人员来说 单兵作战能力、市场营销、管理协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、建立关系、谈判合作、日常管理、共同打单、培训支持 六大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，按着五步流程，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战、应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析掌握获取所辖区域内经销商名单方法途径能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户掌握选择适合企业战略 发展周期的经销商标准、明细、方法通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；掌握与经销商谈判签约 底牌 筹码 技巧掌握日常拜访 问题处理 信息反馈等管理技巧通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时长】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例看学员经销商开发管理意识、能力现状及内驱力情况3、通过案例提炼、明确六大项技能模块4、定义经销商开发与管理中销售人员两个角色5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的六大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下管理与开发工作中的挑战和困惑5、捋顺经销商开发与管理流程，在实际工作中找准方向模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何获取所辖区域内备选经销商信息2、菲利普·科特勒科学营销体系基础知识3、宏观分析、行业分析工具：PEST + 4C4、企业自身发展周期、优势分析 细分市场 目标市场5、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、合作类型选择，每种优劣势 适合情况二、训练目标：1、发放“经销商如何找”清单2、掌握市场营销基础知识、体系、流程，理解企业营销战略2、制定符合企业营销战略的经销商发展策略3、规划所辖区域经销商合作形式 梯队4、掌握选择经销商合作形式、合作名单、考察要素5、复盘、审视、重新规划所辖区域经销商模式案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：建立关系一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度6、经销商开发中的“备胎哲学”二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系全垒打技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度分析、获取、满足、重塑技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：谈判与合作一、研讨主题：1、根据经销商三维分析信息梳理谈判底牌与筹码2、谈判前 中 后期 准备及关注要点3、谈判七大原则4、谈判套路识别 经销商常用话术应对5、谈判困境处理6、合同签订 经销商管理手册7、经销商激励与评估政策二、训练目标：1、掌握并列出与经销商谈判筹码2、掌握经销商主要关注点之双空间理论3、掌握谈判原则 识别谈判常用讨论及话术4、掌握谈判应对话术、困境处理方法5、掌握设计经销商激励与评估方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（定期拜访、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、前期准备、后期跟踪3、日常拜访目的、话术4、常见问题分析及解决方法5、冲突分析及处理流程6、信息反馈与价值观、意识形态、情感联结二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块六：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、渠道体系设计的背景与重要性
针对工业品销售，企业常常需要与经销商合作，建立一个广泛的渠道体系。这不仅仅是为了提升销售额，更是为了在复杂的市场环境中占据一席之地。渠道体系的设计涉及多个方面，包括客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应等。通过合理的渠道设计，企业能够更好地满足客户需求，提升市场竞争力。
二、渠道体系的规划与选择
在渠道体系设计的初期，企业需要进行全面的市场分析和渠道规划。以下是渠道规划与选择的几个关键步骤：
- 市场调研与宏观分析：企业需要运用PEST模型对市场环境进行分析，了解政治、经济、社会和技术等因素对渠道体系的影响。
- 行业分析：通过行业分析，企业能够掌握行业发展趋势、竞争格局以及市场需求，为渠道设计提供数据支持。
- 目标市场细分：明确目标市场，并根据市场需求和企业自身优势进行细分，以便选择合适的经销商。
- 经销商选择标准：制定明确的经销商选择标准，包括其市场覆盖能力、财务状况、行业经验等，以确保选择出符合企业长远利益的合作伙伴。
三、建立与经销商的关系
建立良好的经销商关系是渠道体系设计成功的关键。企业需要从多个维度分析经销商的关注点与利益点，并采取相应的措施满足这些需求：
- 三维分析法：通过对经销商利益点的三维分析，识别其关注的核心问题，并制定相应的策略来满足其需求。
- 信任建立：信任是建立长期合作关系的基础。企业应通过透明的沟通与合理的利益分配来建立信任。
- 信息共享：与经销商共享市场信息、产品知识等，增强合作的粘性。
四、谈判与合作的技巧
在与经销商的合作过程中，谈判是不可避免的环节。企业需要掌握谈判的基本原则与技巧，以确保合作的顺利进行：
- 准备工作：在谈判前，充分准备谈判底牌与筹码，了解经销商的需求与关注点。
- 谈判原则：掌握谈判的七大原则，确保合作协议的公平性与可持续性。
- 应对技巧：在谈判中，要善于识别对方的常用话术并进行应对，处理可能出现的困境。
五、日常管理与支持
日常管理是渠道体系设计中的重要一环。企业需要制定明确的管理策略，确保与经销商的长期合作：
- 定期拜访：通过定期拜访，及时了解经销商的需求与市场变化，增强沟通与合作。
- 问题解决：建立有效的问题反馈机制，及时解决合作过程中出现的问题，增强经销商的信任感。
- 信息反馈：通过信息反馈，企业可以获取市场动态，调整自身的销售策略，以适应市场变化。
六、共同打单与资源整合
在渠道体系设计中，共同打单是一种有效的合作模式。企业与经销商可以通过资源整合，实现双赢：
- 项目分级跟踪：对经销商的项目进行分级管理，确保资源的合理配置。
- 共同打单策略：制定共同打单的策略，明确分工与合作，提高订单的成功率。
- 统筹能力：企业需要具备统筹与指挥的能力，确保项目的顺利推进。
七、培训与支持经销商
为了提高经销商的忠诚度与合作意愿，企业还需为其提供培训与支持：
- 培训内容设计：根据经销商的需求，设计相应的培训内容，提升其销售技能与市场意识。
- 课程目标设定：明确培训的目标，确保培训效果的可量化与可评估。
- 价值观统一：通过培训，传递企业的文化与价值观，增强经销商的归属感。
结论
渠道体系设计是一个系统性工程，涉及市场分析、经销商选择、关系建立、谈判合作、日常管理、共同打单及培训支持等多个环节。通过科学的渠道设计与管理，企业不仅能够提升销售业绩，更能够与经销商形成长期的合作伙伴关系，实现利益共同体的目标。在未来的市场竞争中，构建高效的渠道体系将是企业成功的关键。
通过以上的分析与探讨，企业应积极探索适合自身的渠道体系设计方案，不断优化与经销商的合作关系，以实现可持续的商业增长。
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孙琦
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