技术交流目标：提升销售管理者的关键能力
在当今竞争激烈的市场环境中，销售管理者不仅需要具备出色的销售技巧，还需要能够有效地管理整个销售周期，尤其是在工业品销售领域，面对复杂的决策过程和不确定的风险，如何通过技术交流来推动销售是至关重要的。技术交流作为销售过程中的一个重要环节，其目标不仅仅是信息的传递，更是关系的建立和决策标准的重塑。本文将围绕“技术交流目标”进行深入探讨，分析如何在培训课程中有效地实现这些目标。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
技术交流的重要性
技术交流在项目流程中占据着核心地位，其主要目的是为了帮助销售人员与客户之间建立信任，明确需求，并在此基础上推动决策。通过技术交流，销售人员可以深入了解客户的业务需求，进而提供更具针对性的解决方案。这不仅提高了客户的满意度，也为销售人员赢得了更多的机会。
明确技术交流目标
在进行技术交流之前，销售人员需要明确交流的目标，包括但不限于：
- 了解客户需求：通过与客户的深入沟通，了解其真实需求，以便制定出符合其期望的解决方案。
- 建立信任关系：通过专业的技术交流，展示企业的实力和专业性，从而建立起客户的信任。
- 重塑决策标准：在交流过程中，通过提供有价值的信息和数据，影响客户的决策标准。
- 推动项目进展：通过有效的技术交流，推动项目的进展，使客户在决策过程中更加顺利。
技术交流的阶段性工作内容
技术交流可以分为前期、中期和后期，销售人员需要在这些阶段进行相应的准备和工作：
前期准备
- 调研客户背景：了解客户的行业、市场地位、竞争对手等信息，以便在交流中有的放矢。
- 制定交流计划：明确交流的主题、目标和预期成果，确保交流的方向明确。
- 准备技术资料：准备相关的技术文档、产品介绍和案例分析，以便在交流中提供有力支持。
中期执行
- 开展技术交流：按照计划与客户进行深入的技术交流，确保信息的双向沟通。
- 记录交流要点：在交流过程中及时记录客户的反馈和需求，以便后续跟进。
- 适时调整策略：根据客户的反应，适时调整沟通策略，确保达到预期目标。
后期跟进
- 总结交流成果：对交流内容进行总结，提炼出对后续工作的指导意见。
- 持续跟进客户需求：在交流结束后，定期与客户保持联系，关注其需求变化。
- 评估交流效果：通过客户的反馈评估技术交流的效果，以便在今后的交流中不断改进。
重塑标准的核心技能
在技术交流中，销售人员需要掌握重塑客户采购标准和预期的能力。这不仅需要专业的技术知识，还需要良好的沟通能力和敏锐的观察力。销售人员应通过以下方式重塑客户的决策标准：
- 提供有价值的信息：通过专业的技术解读和市场分析，帮助客户更好地理解产品的优势和价值。
- 利用案例分析：通过成功案例的分享，让客户看到实际应用的效果，增强其信心。
- 建立对比模型：帮助客户从多维度进行产品对比，从而引导其重新评估采购标准。
培训课程的设计与实施
为确保销售人员能够有效掌握技术交流的核心技能，培训课程应围绕技术交流目标进行模块化设计。这些模块包括技术交流、参观工厂、方案呈现和高层互动，每个模块都有明确的目标和实践内容。以下是各模块的具体内容：
技术交流模块
在这一模块中，学员将学习如何精准定义技术交流目标，掌握前、中、后期的主要工作及所需技能。通过案例分析和话术演练，提升学员的实际操作能力，使其能够在真实场景中灵活应对客户的需求。
参观工厂模块
参观工厂是增强客户信任的重要环节。学员将学习如何在参观前、中、后期进行充分准备，掌握调动公司内部资源的能力，从而为客户提供更直观的产品体验。
方案呈现模块
方案呈现是销售过程中的关键环节，学员将在这一模块中学习如何构建方案呈现的结构，明确数据和内容的关系，掌握价值辐射模型，以便更好地展示产品的价值。
高层互动模块
与高层的互动是推动项目进展的有效方式。学员将学习如何接触高层，掌握合适的话术和准备工作，以便在高层会议中有效表达产品的价值。
课程的最终收益
通过培训，销售人员将能够提升自身的销售格局和内驱力，意识到销售对个人职业发展的重要性。课程的系统化设计将帮助学员全面掌握可复制的销售技能，提升项目的成功率。同时，学员将能够在实际工作中灵活运用所学知识，实现与企业的协同进化。
总结
技术交流目标不仅是销售过程中的一个环节，更是推动销售成功的关键所在。在培训课程的指导下，销售人员将能够有效地掌握技术交流的核心技能，提升自身的销售能力，实现长期稳定的订单增长。通过不断的学习和实践，销售人员不仅能够提高自身的职业素养，还能为企业的持续发展贡献力量。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
