销售能力提升：应对新形势的全面转变
在当今瞬息万变的商业环境中，销售人员面临着前所未有的挑战。从VUCA（易变性、不确定性、复杂性和模糊性）到BANI（脆弱性、焦虑性、非线性和不可靠性），销售的内外部环境正经历剧烈的变化。过去的销售技能和方法已难以适应新的市场需求。因此，提升销售能力，不仅仅是技能的学习，更是心态和身份认知的全面转变。
【课程背景】从VUCA到BANI、从内卷到内耗，过往的优势体系在崩塌，新的形势下对销售的挑战不能一味的学习原有市场情况下筛选出来的技能，而是要从心态和身份认知上全方位转变，通过自主学习，全员头脑风暴找到成本最低，能够实现的销售策略。在培训中，管理者都希望销售对外部条件风云变幻的新形势下的新身份、新角色及必须采取的新的行到有思维上、意识形态上的变化和认识，能够更加积极主动的去想办法开拓市场、开发新客户、扩大自己的订单份额。而心态上的转变除了对新的身份定义外还需要再方法、技术、能力上予以加持，不再停留在精神内耗，而是从行动上让销售知道自己要干些什么，包括在管理上每个工作节点的达标动作和考核标准，从能力和行动上的约束是达到心态上调整的有效方法之一。基于以上分析，本课程分为两大部分：第一部分聚焦身份定义及应对变革的自主学习、创新方法；全员互动，学员动手、动脑、动心、动嘴，产出新的解决方案及行动计划；第二部分基于人性、认知形成过程、说服影响过程提炼的最基础能力来加持第一部分创新方法的落地执行，从带领销售人员识别新形势下的新身份，应对变革的方法开始，融入两大部分的关键技能的学习、演练、实战、应用，并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。【学习地图】 【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率掌握主动学习五步法，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过世界咖啡活动全员头脑风暴，找到创新的销售方法和方案呈现方式；掌握筛选执行创新方法的标准和目标设定方法，锁定目标客户达到意识形态和积极主动的转变；掌握基于人性的五维分析及人际关系进阶方法；掌握价值呈现、价值辐射模型的提炼演示技能；掌握基于认知过程提炼的重塑标准技能；【课程特色】学员高度参与，自主创新，掌握创新思维、方法落地将应对变革的心法、干法融合在一起传递给销售人员，从此有的放矢，不再内耗孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述训练的人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：新身份新角色一、研讨主题：1、以游戏意识到内耗中的“白白努力”2、当下销售过程中的挑战、困惑3、新时代下销售的身份和定义3、以互动突破局限意识4、意识到自己有能力找出创新 变革之法5、两大部分内容梳理 动心 动手 动脑 动嘴二、训练目标：1、明确课程训练的两大部分，理解各个模块的重要性，审视自身现状2、意识到销售过程中的新身份 新角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当工作中的挑战和困惑5、意识到并必须做出改变及自己有能力实现变革第一部分：变革时代的创新能力第一模块：主动变革五步法一、研讨主题：1、讲解梳理主动变革五个步骤2、明确每个步骤要点、关键动作3、明确每个步骤思考行动原则4、确定变革及创新目标二、训练目标：1、掌握主动变革五个步骤2、掌握每个步骤原则及要点3、明确变革目标4、小组共创目标案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二模块：世界咖啡一、研讨主题：1、全员确定三到五个目标2、全员头脑风暴3、头脑风暴原则4、梳理风暴方案5、筛选风暴方案原则二、训练目标：1、明确变革 创新主题及目标2、全员共创变革方案3、掌握筛选原则4、培养创新思维案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三模块：行动计划一、研讨主题：1、小组确定三到五个风暴方案2、进一步明确筛选原则3、小组制定行动计划4、检查是否符合筛选原则5、小组呈现方案行动计划6、全员投标确定行动计划二、训练目标：1、收获确定风暴方案2、掌握制定行动计划原则3、制定并呈现行动计划案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二部分：基础技能训练第一模块：如何成为利益共同体一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项5、信任两个公式、五步口诀、五个层级6、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能4、学会制定五维参考系5、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：认知过程及重塑一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、课程背景分析
在新的商业环境中，销售人员的角色和身份需要重新定义。传统的销售模式已经无法满足市场的需求，销售人员必须主动适应变化，寻找新的销售策略。在这个过程中，自我学习和创新方法显得尤为重要。课程的设计旨在帮助销售人员从心态上进行转变，树立新的身份认知，进而提升销售能力。
课程分为两大部分：第一部分聚焦于身份定义和应对变革的自主学习，强调全员的互动与参与；第二部分则聚焦于基础技能的训练，帮助销售人员掌握实用的销售技巧和方法。
二、课程收益与目标
本课程的核心目标是提升参与者的销售能力和内驱力。通过课程的学习，学员将能够：
- 提升销售工作的积极主动性：学员将意识到自身销售工作的意义，明确与企业协同进化的关系。
- 觉察自身优势与短板：帮助学员识别自身的销售优势和已经在使用的技能，从而系统化掌握可复制的销售技巧。
- 掌握主动学习五步法：使学员能够在复杂环境中统筹全局，灵活应对各种销售场景。
- 通过全员头脑风暴找到创新方案：激发团队的创造力，寻找适合企业和客户的销售方法。
- 掌握人际关系和价值呈现技能：通过深入分析客户需求，提升销售的成功率。
三、变革时代的创新能力
在新形势下，销售人员必须具备主动变革的能力。课程第一部分将重点讲解“主动变革五步法”。学员将学习如何识别变革的必要性，并掌握每个步骤的关键动作和思考原则。这种主动变革的能力不仅能够帮助销售人员适应市场变化，还能提升其在团队中的影响力。
此外，课程还将通过“世界咖啡”形式的头脑风暴，鼓励全员共同参与到创新方案的讨论中。这种互动式的学习方式不仅能够激发创意，还能增强团队合作精神。
四、基础技能训练
课程第二部分将着重于基础技能的训练，帮助销售人员在实践中掌握核心能力。以下是课程的几个重要模块：
1. 如何成为利益共同体
学员将学习如何从微观和宏观两个维度分析客户，掌握与客户建立信任关系的方法。通过对客户的深入分析，销售人员能够更好地挖掘客户需求，提升销售成功率。
2. 认知过程及重塑
课程中，将教授学员如何理解客户的认知过程，掌握影响客户决策的关键因素。通过调整客户的认知标准，销售人员可以引导客户做出有利于自己的决策。
3. 价值辐射模型
这一模块将帮助学员理解如何以产品为中心，结合周边的价值因素，打造竞争优势。学员将学习如何梳理自身企业的价值辐射模型，并掌握有效的价值呈现技巧。
五、课程特色与教学方法
本课程的特色在于高度参与和自主创新。通过多样化的教学方法，学员将在互动中学习并掌握创新思维和方法落地。课程将结合学员的实际客户和项目进行演练，确保所学内容能够在实际工作中应用。
在课程中，讲师孙琦将分享其近20年的B2B/B2G销售经验，结合数十位销售大咖的实践案例，帮助学员理解课程理论与实战的结合。此外，课程还将提供多份清单与口诀，帮助学员在日后的工作中灵活运用所学技能。
六、总结与后续跟进
销售能力的提升不仅关乎个人职业发展，更关乎企业的整体竞争力。在课程结束后，学员将与其他参与者进行总结讨论，分享各自的学习体会和未来的行动计划。通过不断的反思与实践，学员将在销售领域中不断成长，实现自我价值与企业价值的双赢。
结论
在面对新的市场环境时，销售人员必须主动调整心态，重新定义自身的角色和身份。通过系统化的培训和实践，销售人员能够提升自身的销售能力，找到适合自己的创新销售方法。在这个过程中，不仅要关注技能的提升，更要注重心态的转变和自我认知的深化。随着销售能力的不断提升，销售人员将能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，为企业创造更大的价值。
通过本课程的学习，销售人员将具备更强的市场适应能力和创新能力，能够在复杂多变的环境中，持续推动自我成长，实现销售工作的全面升级。这不仅是对个人职业发展的投资，更是对企业未来发展的重要保障。
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