提升客户画像分析能力，实现精准营销策略

客户画像分析在保险金信托中的重要性

在现代财富管理领域，保险金信托作为一种高效的财富传承和管理工具，越来越受到高净值客户的青睐。它不仅能够解决遗嘱传承风险高、债务隔离功能缺失、私密性差等问题，还可以实现人寿保险财富分配的灵活性。因此，客户画像分析在保险金信托的推广和实施中显得尤为重要。

牟青：《保险金信托理论与实务》

【课程背景】保险金信托作为财富管理和传承工具，既能解决遗嘱传承风险高、债务隔离功能缺失、私密性差等问题，也可以解决人寿保险财富分配不灵活的问题，同时，相较于家族信托拥有门槛更低的先天优势，因此，成为了高净值客户财富规划不可替代的工具。本课程来自专业的金融从业者实战经验，以通俗易懂的方式教会学员保险金信托理论知识和面谈技巧，提升学员的大额寿险保单成交能力。【课程收益】理解并掌握保险金信托基础知识学会保险金信托客户需求分析及常见客户画像通过经典案例深入理解保险金信托的意义掌握保险金信托成交面谈技巧【课程特色】通俗易懂的教学语言；化繁为简的思维方式；专业实用的销售技巧【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】保险金信托基础知识信托溯源与概念中国家族信托的理念原型：范式义庄信托的起源：非罗马公民的传承需求《信托法》对信托的定义英美法系与大陆法系下的信托对比保险金信托概述家族信托的定义家族信托的主要功能保险金信托的定义保险金信托的基本结构3、保险金信托案例解析4、保险金信托操作流程与标准二、保险金信托客户需求分析及常见客户画像1、保险金信托的主要功能财富传承安排风险隔离财富的保值增值及分配管理保密和税务筹划2、保险金信托客户风险及需求分析保险金信托的客群分析不同年龄阶段客户的风险及需求分析保险金信托常见客户画像离异的单亲母亲陪读母亲幸福的中老年夫妇创业拼搏中的民营企业主钻石王老五带儿女再婚的夫妇三、通过经典案例看保险金信托1、保险金信托的意义2、保险金信托经典案例资产传承-许世勋信托经典案例家企隔离-杜鹃助黄光裕东山再起婚姻资产保全-默多克与第三任妻子邓文迪保险金信托三种模式比较保险金信托1.0案例解析及优缺点保险金信托2.0案例解析及优缺点保险金信托3.0的优势四、保险金信托成交面谈技巧1、如何有效实现客户KYC2、如何应用案例打动客户3、如何顺利完成签约落单

牟青 培训咨询

保险金信托的基本概念

保险金信托是指在客户去世后，由信托公司受托管理和分配保险金的信托安排。其基本结构包括保险合同、信托合同和受益人。在这一过程中，客户通过设立信托，确保其财富能够按照其意愿进行分配，从而实现财富的有效传承。

保险金信托的主要功能

• 财富传承安排：保险金信托能够确保客户的财富按照其意愿传承给指定的受益人，避免因遗嘱争议而导致的财富流失。
• 风险隔离：通过保险金信托，客户的财富能够与其个人财产相隔离，有效规避债务风险。
• 财富的保值增值及分配管理：信托公司能够为客户提供专业的财富管理服务，确保财富在传承过程中实现增值。
• 保密和税务筹划：保险金信托的设立能够有效保护客户的隐私，并为客户提供税务规划的便利。

客户需求分析及常见客户画像

为了更好地推广保险金信托，了解客户的需求和画像至关重要。不同的客户群体在财富管理和传承方面有着不同的需求。

保险金信托的客群分析

在进行客户需求分析时，我们需要关注不同年龄阶段客户的风险及需求分析。这些客户通常可以分为以下几类：

• 离异的单亲母亲：她们通常希望能够为孩子的未来提供保障，通过保险金信托确保孩子在自己去世后能够得到足够的经济支持。
• 陪读母亲：这类客户一般希望能为子女的教育提供保障，确保教育资金的安全和增值。
• 幸福的中老年夫妇：他们关注的是财富的传承和家庭的和谐，保险金信托能够有效解决他们的传承问题。
• 创业拼搏中的民营企业主：这类客户通常面临着企业与个人资产的隔离需求，保险金信托可以帮助他们实现企业资产的安全传承。
• 钻石王老五：他们在财富管理上有较高的要求，通过保险金信托实现财富的灵活分配是他们的主要需求。
• 再婚的夫妇：对于这类客户而言，如何合理安排财富以保障所有成员的权益是首要考虑的问题，保险金信托提供了一个可行的解决方案。

保险金信托的客户需求分析

通过对不同客户画像的分析，我们能够更深入地理解他们在财富管理和传承方面的需求。这为保险金信托的推广提供了重要依据。

• 财富传承：对于希望将财富传承给下一代的客户而言，保险金信托提供了一种高效、安全的传承方式。
• 风险隔离：客户往往希望能够将个人财富与企业财富分开，以降低风险，保险金信托为此提供了解决方案。
• 财富保值增值：客户希望通过专业的财富管理实现财富的增值，保险金信托能够有效满足这一需求。
• 税务筹划：许多高净值客户关注税务问题，通过保险金信托的安排，能够实现合理的税务规划。

经典案例解析

通过经典案例的分析，我们能够更深入地理解保险金信托的意义及其在实际操作中的应用。以下是几个典型的案例：

资产传承案例

许世勋信托案例是一个典型的资产传承案例。许世勋通过设立保险金信托，将其资产有效传承给下一代，避免了遗嘱争议带来的风险。通过信托的方式，财富能够按其意愿进行分配，确保了家族的和谐。

家企隔离案例

杜鹃助黄光裕东山再起的案例则展示了保险金信托在企业资产隔离中的应用。通过信托的设立，黄光裕能够有效隔离企业的风险，确保个人财富的安全，为企业的持续发展提供了保障。

婚姻资产保全案例

默多克与第三任妻子邓文迪的案例揭示了保险金信托在婚姻资产保全中的重要性。通过设立信托，默多克能够确保在婚姻解体时，其财富的安全和合理分配，有效避免了资产的流失。

保险金信托的成交面谈技巧

在面对客户时，掌握有效的成交面谈技巧是实现保险金信托销售成功的关键。以下是一些实用的面谈技巧：

如何有效实现客户KYC

了解客户的需求是成功销售的第一步。通过有效的客户识别（KYC），销售人员需要深入了解客户的财务状况、家庭结构及财富传承的意愿，以便提供个性化的解决方案。

如何应用案例打动客户

通过分享经典案例，销售人员可以更生动地向客户展示保险金信托的价值和意义。案例的真实故事能够引起客户的共鸣，增强他们的信任感。

如何顺利完成签约落单

在客户心中建立起信任后，销售人员需要通过专业的讲解和耐心的沟通，帮助客户顺利完成签约落单。在这一过程中，关注客户的疑虑并及时解答，是确保成交的关键因素。

结语

通过对客户画像的深入分析，我们能够更好地理解高净值客户在保险金信托方面的需求与期望。保险金信托作为一种优秀的财富管理工具，能够为客户提供安全、灵活的财富传承解决方案。在实际操作中，结合经典案例和面谈技巧，更能有效提升保险金信托的成交率。只有深入了解客户，才能为他们提供最合适的财富传承规划，助力客户实现财富的保值增值。