精准营销需求分析助力企业业绩提升

营销需求分析：从战略视角看待企业营销

在当今激烈的市场竞争环境中，企业对营销的重要性有了深刻的认识。然而，尽管投入了大量的资源与精力，企业的营销效果却常常不尽如人意。这其中的原因，往往在于缺乏从企业战略维度去理解营销工作，而是以简单的销售思维来执行营销策略。为了有效提升营销效果，企业需要从客户的心理出发，进行全面的营销需求分析。

秦超：精准突破 B端客户（大客户）营销实务

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白营销对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从企业战略维度上去理解营销工作，单纯的以销售的点状思维在做营销工作铺排，其结果自然大相径庭。营销本身既是重要的业务板块，营销工作也是牵动企业前后端的重要工作目标和流程指引，在营销工作，特别是面对B端客户市场何在激烈是市场竞争中向客户提供优质高价的产品，赢得更高利润，如何以营销为纽带有效牵引企业内部实现资源整合和高效联动，这应当是是多企业所追求的。【课程收益】梳理营销的内核与本质培养营销人员B端市场策略谋划能力掌握与B端客户交流与沟通技巧掌握情景营销策略与增值谈判技巧梳理公司内部业务链条联动市场运作【课程对象】B端市场营销管理者、营销业务人员、营销链条参与者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、营销的本质从客户心理分析营销需求——营销的核心营销的基本公式B端客户营销的特点二、知己知彼，百战不殆----知己：工作流梳理与SWOT分析1.工作坊：工作流程梳理：输入与输出2.SWOT工具的使用与分析SWOT工具的介绍工作坊：SWOT分析3.营销中的分工协作与联动三、知己知彼，百战不殆----知彼：B端客户信息情报分析客户内部组织结构形式客户内部业务流程模式客户的采购流程案例分析：这个客户有点“繁”四、“斩首行动”-----客户内部需求分析与关键人锁定1、客户内部四种客户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者案例分析：忽视技术把关人的后果2、业务链上的客户相关人员分析找到关键决策人的行动法则心得分析：小人物办大事3、不同角色与类型的沟通技巧五、信任为本------以信任为核心的关系营销1、客户信任的金字塔模型个人信任组织信任风险防范信任2、关系营销两种模式关系领先型关系深入型分享：迅速赢得客户共鸣的法则六、舌战群儒-----增值谈判策略与技巧1、增值谈判的两大核心价值而非价格案例：梳子卖给和尚/冰箱卖给爱斯基摩人的解读2、增值谈判的6W2H准备策略客户价值倍增策略谈判中的实战方法七、高效工作坊：正确认知公司的营销工作和自身价值点1、营销链条的认知2、各部门各版块价值点与操作实务

秦超 培训咨询

一、营销的本质：从客户心理分析营销需求

营销的核心在于理解客户的需求。只有当企业能够准确把握客户的心理，才能制定出符合市场需求的营销策略。营销的基本公式可以概括为：市场需求 = 客户需求 + 产品价值。

1. B端客户营销的特点

B端客户（即企业客户）与C端客户（个人消费者）在需求上存在显著差异。B端客户的购买决策通常更加复杂，涉及多个决策层级与部门，因此了解客户的内部组织结构和业务流程至关重要。通过深入的需求分析，企业能够更好地定位自身的产品或服务，满足客户的真实需求。

二、知己知彼，百战不殆

在营销过程中，了解自己和了解客户同样重要。企业需要通过工作流梳理与SWOT分析，全面认识自身的优势与劣势，并结合市场环境进行有效的策略调整。

1. 工作坊：工作流程梳理

工作流程的梳理，可以帮助企业明确各个环节的输入与输出，从而优化资源配置与工作效率。

2. SWOT工具的使用与分析

• SWOT分析是营销策略制定的重要工具，能够帮助企业识别自身的优势、劣势、机会和威胁。
• 通过SWOT分析，企业可以找到自身的市场定位，明确如何在竞争中脱颖而出。

三、客户信息情报分析

为了更好地满足B端客户的需求，企业必须深入了解客户的内部组织结构和业务流程。这一过程不仅有助于识别客户的需求，还能帮助企业找到合适的沟通策略与渠道。

1. 客户内部组织结构形式

不同的企业在组织结构上各有特点，了解这些结构有助于企业识别关键决策人，并制定相应的沟通策略。

2. 客户采购流程

掌握客户的采购流程，可以让企业在关键时刻提供有针对性的支持，提升成交的可能性。

四、客户内部需求分析与关键人锁定

在进行客户需求分析时，识别客户内部的关键决策人至关重要。不同角色的客户在决策过程中的影响程度不同，因此，企业需要针对不同角色制定相应的策略。

1. 客户内部的需求及心理特征

• 决策者：负责最终决策，关注整体利益。
• 把关者：对产品质量和技术要求有较高标准。
• 使用者：直接使用产品，对产品的功能和易用性有需求。
• 影响者：对决策者有一定影响力，了解市场动向。

五、以信任为核心的关系营销

建立信任是成功营销的基础。客户信任的金字塔模型表明，个人信任和组织信任是建立良好客户关系的关键。

1. 客户信任的金字塔模型

• 个人信任：基于个人魅力和专业素养的信任。
• 组织信任：基于企业信誉和历史业绩的信任。
• 风险防范信任：客户对企业在交易过程中的承诺和保障的信任。

六、增值谈判策略与技巧

在与客户的谈判过程中，增值策略是必不可少的。企业需要关注客户价值的倍增，而不仅仅是价格。

1. 增值谈判的两大核心价值

• 在谈判中，企业可以通过提供额外的服务或解决方案来提升客户的满意度。
• 案例分析：如何将梳子卖给和尚，冰箱卖给爱斯基摩人的成功经验。

七、高效工作坊：认知公司的营销工作和自身价值点

在营销的链条中，每个部门的价值点都不可忽视。通过有效的沟通与协作，企业能够实现更高效的市场运作。

1. 营销链条的认知

了解营销链条的运作机制，有助于企业在市场中形成合力，提升整体运营效率。

2. 各部门各版块价值点与操作实务

• 明确各部门在营销中的角色与职责，可以促进团队协作，提升工作效率。
• 通过定期的培训与分享，企业可以有效提升员工的营销能力与意识。

总结

在企业的营销过程中，深入的需求分析是提升营销效果的关键。通过理解客户的心理、内部流程与决策机制，企业能够更好地制定出符合市场需求的营销策略。同时，通过建立信任与优化谈判策略，企业能够与客户形成长期的合作关系，实现共赢发展。营销不仅仅是销售的延续，而是企业战略的重要组成部分，企业必须从全局出发，进行全面的营销需求分析，才能在竞争中脱颖而出。