高效销售计划制定策略助力业绩提升

销售计划制定：实现业绩可持续发展的关键步骤

在现代市场环境中，销售工作不仅仅依赖经验和运气，更是一个系统与科学相结合的复杂过程。销售计划的制定，作为这一过程的第一步，具有极其重要的指导性价值。本文将详细探讨销售计划的制定方法、目标设定、客户分析以及日常销售动作计划等方面，帮助一线销售人员更有效地提升业绩，实现业绩的可持续发展。

秦超：规划你的业绩 --销售计划的制定

【课程背景】销售工作是系统性很强的一项工作，但在实际工作中，我们经常听到一线销售者“祈祷好运“的心声，认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，销售是系统科学的方法论。销售的工作就是从影响销售成果的各个环节中，找出有影响的要素，并通过一系列方式进行有效影响，将“不可预知”的销售成果，最终变成可以有效掌握的最终业绩的达成。而在其中，销售计划的制定无疑是具有指导性价值的第一步。销售计划的准确性、科学性和可行性对最终销售成果有着极强的决定意义。因此，作为销售人员，不能仅仅是经验性、习惯性的“做工作”，而是有思维、有统筹、有方向、有方法的去做好销售工作的计划，这样才能真正实现业绩的“丰收”，才能在激烈是市场竞争者牢牢占据有利地位。【课程收益】明确销售计划的根本来源于目标掌握个人销售目标设定的SMART+C方式学会运用”MAN”原则进行客户分类，并对四大类客户制定不同的计划安排明确销售工作量的来源，正确计划每日工作安排明确在计划阶段需要准备好的两项重点内容【课程特色】聚焦一线销售工作计划的实操落位。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、销售的根本目标是什么？销售的根本目标：业绩的可持续发展业绩目标的何为可持续发展研讨：你的任务是什么？目标导向下的销售规划目标导向的含义目标导向与结果导向的区别量变引起质变：过程思维在销售中的体现二、如何设定销售目标？1.销售目标的设定维度业绩目标：数量、金额等组织目标：回款、客户问题、推广2. 销售目标的设定方式:SMART+C具体的（S）可衡量的（M）可实现的（A）关联性的（R）有时限的（T）一致性（C）演练：销售目标的制定三、销售计划中如何分析客户，找准目标对象？1.销售业绩中的“二八”原则业绩来源的“二八”原则客户关注度分配上的“二八”原则2.客户分类分析的“MAN要素法”M：购买能力A：决策能力N：需求度3.以销售实现度维依据的客户分类及计划安排：A类客户：最近交易的可能性最大B类客户：有交易可能、但尚需时间C类客户：有潜在交易可能D类客户：无明显的交易机会不同类型客户的计划安排方式四、如何做日常销售动作计划？1.销售业绩的来源业绩公式：业绩=客户开发量×转化效率×单量×续购量基于业绩公式的销售关注点：客户数量、客户准确度、销售技巧、客户维护、客户转开发2.目标导向运用：以业绩倒推工作量基于业绩的工作量倒推方式销售工作量的规划（工具：工作量计划表）演练：个人月度（季度）工作铺排五、还有哪些在制定销售计划时需要一同考虑的问题？1.产品（服务）及策略的准备产品（服务）准备：主推产品、新品、延续性产品策略准备：价格策略、促销策略、竞争策略2.销售准备物品准备：引流物品、破冰物品、展示性物品、销售辅助物品信息准备：客户信息、竞争对手信息个人形态及心态准备：销售者的正确心态、个人形象的专业性与适宜性

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一、销售的根本目标：业绩的可持续发展

销售的根本目标是实现业绩的可持续发展。可持续性不仅仅意味着短期的业绩提升，更强调在竞争激烈的市场中，销售团队能够保持稳定的业绩增长。这一目标的实现，离不开明确的任务导向和具体的销售规划。

• 目标导向的含义：目标导向是指以明确的业绩目标为指引，制定相应的工作计划和策略。它与结果导向有所不同，结果导向侧重于最终的销售结果，而目标导向则更注重过程中各个环节的把控。
• 量变引起质变：在销售过程中，量变的积累最终会导致质变的发生。通过不断的客户开发、跟进和维护，销售团队可以逐步实现业绩的提升。

二、如何设定销售目标

销售目标的设定是销售计划制定中的重要环节，正确的目标设定能够为销售人员指明方向。需要从以下几个维度进行分析：

• 业绩目标：包括数量、金额等具体的量化指标。
• 组织目标：关注回款情况、客户问题的解决以及推广效果等。

在设定销售目标时，可以运用SMART+C原则：

• 具体的（S）：目标应清晰明确，避免模糊不清。
• 可衡量的（M）：目标的达成情况应能够通过数据进行衡量。
• 可实现的（A）：确保目标在现有资源和能力范围内是可实现的。
• 关联性的（R）：目标应与整体战略和其他团队目标相关联。
• 有时限的（T）：设定明确的时间框架，以便于跟进和调整。
• 一致性（C）：确保目标与团队和个人的其他目标保持一致。

通过演练，销售人员可以更深入地理解如何制定符合自身情况的销售目标，从而提高达成目标的能力。

三、销售计划中如何分析客户，找准目标对象

在制定销售计划时，客户的分类与分析至关重要。销售业绩中的“二八”原则提醒我们，80%的业绩往往来自于20%的客户。因此，销售人员需要将精力集中在高价值客户上。

• 客户关注度分配上的“二八”原则：将主要精力放在关注度高的客户，能够更有效地提升销售业绩。
• 客户分类分析的“MAN要素法”：根据客户的购买能力（M）、决策能力（A）和需求度（N）进行分类。

根据客户的分类，我们可以制定不同的销售计划：

• A类客户：最近交易的可能性最大，销售人员应优先跟进。
• B类客户：有交易可能，但尚需时间，适合制定中期跟进计划。
• C类客户：有潜在交易可能，需定期联系以保持客户关系。
• D类客户：无明显的交易机会，适合定期评估其潜在价值。

四、如何做日常销售动作计划

销售业绩的提升离不开日常的具体行动。业绩公式为“业绩=客户开发量×转化效率×单量×续购量”，因此，销售人员需要关注以下几个方面：

• 客户数量：积极开发新客户是业绩增长的重要来源。
• 客户准确度：确保对客户需求的准确把握，以提高转化效率。
• 销售技巧：提升销售人员的专业技能，增强与客户的沟通能力。
• 客户维护：定期回访和维护客户关系，增加客户的粘性。
• 客户转开发：通过提供增值服务，推动客户的二次购买。

在目标导向的运用中，销售人员可以通过业绩倒推工作量，制定合理的工作计划。使用工作量计划表等工具，可以帮助销售人员更有效地管理日常工作。

五、制定销售计划时需考虑的其他问题

在制定销售计划时，除了客户分析和工作安排外，还有其他多个因素需要考虑：

• 产品（服务）及策略的准备：确保主推产品、新品的准备到位，并制定相应的价格策略、促销策略和竞争策略。
• 销售准备：包括引流物品、破冰物品、展示性物品等的准备，以及客户信息、竞争对手信息的收集。
• 个人形态及心态准备：销售人员需保持积极的心态和专业的形象，以便于与客户建立良好的关系。

通过系统性地考虑这些因素，销售人员能够更全面地准备销售计划，提高执行的成功率。

总结

销售计划的制定是一个复杂而系统的过程，需要销售人员具备清晰的目标设定、精准的客户分析和科学的日常工作安排。通过不断优化销售计划，销售团队能够在激烈的市场竞争中保持优势，实现业绩的可持续发展。作为一线销售人员，掌握这些方法和工具，将有助于在实际工作中更好地实现销售目标，提升个人及团队的业绩表现。

在未来的销售过程中，持续学习和灵活运用这些销售计划制定的方法，将是每位销售人员提升自身竞争力的关键。