有效销售计划制定的五大关键策略

销售计划制定：提升业绩的科学方法

在当今竞争激烈的市场环境中，销售工作不仅仅依靠运气和个人的销售技巧，更需要系统性的方法论支持。销售计划的制定是这一过程中的第一步，它为销售人员提供了方向和框架，使他们能够有条不紊地实现销售目标。本文将深入探讨销售计划的制定过程及其重要性，并结合具体的方法论，帮助销售人员提升业绩，实现可持续发展。

秦超：规划你的业绩 --销售计划的制定

【课程背景】销售工作是系统性很强的一项工作，但在实际工作中，我们经常听到一线销售者“祈祷好运“的心声，认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，销售是系统科学的方法论。销售的工作就是从影响销售成果的各个环节中，找出有影响的要素，并通过一系列方式进行有效影响，将“不可预知”的销售成果，最终变成可以有效掌握的最终业绩的达成。而在其中，销售计划的制定无疑是具有指导性价值的第一步。销售计划的准确性、科学性和可行性对最终销售成果有着极强的决定意义。因此，作为销售人员，不能仅仅是经验性、习惯性的“做工作”，而是有思维、有统筹、有方向、有方法的去做好销售工作的计划，这样才能真正实现业绩的“丰收”，才能在激烈是市场竞争者牢牢占据有利地位。【课程收益】明确销售计划的根本来源于目标掌握个人销售目标设定的SMART+C方式学会运用”MAN”原则进行客户分类，并对四大类客户制定不同的计划安排明确销售工作量的来源，正确计划每日工作安排明确在计划阶段需要准备好的两项重点内容【课程特色】聚焦一线销售工作计划的实操落位。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、销售的根本目标是什么？销售的根本目标：业绩的可持续发展业绩目标的何为可持续发展研讨：你的任务是什么？目标导向下的销售规划目标导向的含义目标导向与结果导向的区别量变引起质变：过程思维在销售中的体现二、如何设定销售目标？1.销售目标的设定维度业绩目标：数量、金额等组织目标：回款、客户问题、推广2. 销售目标的设定方式:SMART+C具体的（S）可衡量的（M）可实现的（A）关联性的（R）有时限的（T）一致性（C）演练：销售目标的制定三、销售计划中如何分析客户，找准目标对象？1.销售业绩中的“二八”原则业绩来源的“二八”原则客户关注度分配上的“二八”原则2.客户分类分析的“MAN要素法”M：购买能力A：决策能力N：需求度3.以销售实现度维依据的客户分类及计划安排：A类客户：最近交易的可能性最大B类客户：有交易可能、但尚需时间C类客户：有潜在交易可能D类客户：无明显的交易机会不同类型客户的计划安排方式四、如何做日常销售动作计划？1.销售业绩的来源业绩公式：业绩=客户开发量×转化效率×单量×续购量基于业绩公式的销售关注点：客户数量、客户准确度、销售技巧、客户维护、客户转开发2.目标导向运用：以业绩倒推工作量基于业绩的工作量倒推方式销售工作量的规划（工具：工作量计划表）演练：个人月度（季度）工作铺排五、还有哪些在制定销售计划时需要一同考虑的问题？1.产品（服务）及策略的准备产品（服务）准备：主推产品、新品、延续性产品策略准备：价格策略、促销策略、竞争策略2.销售准备物品准备：引流物品、破冰物品、展示性物品、销售辅助物品信息准备：客户信息、竞争对手信息个人形态及心态准备：销售者的正确心态、个人形象的专业性与适宜性

秦超 培训咨询

销售的根本目标

销售的根本目标在于实现业绩的可持续发展。这一目标不仅体现在短期的销售额上，更关乎长期的客户关系维护和市场份额的稳定。在制定销售计划时，销售人员需要首先明确自己的任务，理解目标导向的重要性。目标导向意味着要以具体的业绩目标为指引，而不仅仅是关注最终的销售结果。这种思维方式有助于销售人员在过程中不断调整策略，以适应市场的变化。

设定销售目标的SMART+C方法

设定明确而具体的销售目标是制定有效销售计划的关键。SMART+C方法提供了一个科学的框架，使销售人员能够清晰地界定目标。具体而言，SMART+C包括以下几个要素：

• 具体的（S）：目标必须明确，避免模糊不清。
• 可衡量的（M）：设定可以量化的指标，便于跟踪进展。
• 可实现的（A）：目标应当根据实际情况设定，确保可达成。
• 相关性的（R）：目标应与整体战略保持一致，促进组织发展。
• 有时限的（T）：为目标设定明确的时间框架，增加紧迫感。
• 一致性（C）：确保个人目标与团队目标相辅相成。

通过这一方法，销售人员能够更加科学地设定目标，从而在日常工作中有的放矢。

客户分析与目标对象的确定

在销售计划中，客户分析是不可或缺的一环。通过对客户的深入分析，销售人员可以找准目标对象，制定更加精准的销售策略。这里可以运用“二八”原则，即80%的业绩通常来源于20%的客户。因此，识别出这些重要客户是提升销售效率的关键。

MAN要素法

客户分类可以借助“MAN要素法”，即购买能力（M）、决策能力（A）和需求度（N）。通过对客户的这三个要素进行评估，销售人员可以将客户分为四类：

• A类客户：最近交易的可能性最大，值得重点关注。
• B类客户：有交易可能，但尚需时间，需定期跟进。
• C类客户：有潜在交易可能，需通过进一步的沟通挖掘需求。
• D类客户：无明显的交易机会，可以考虑降低关注度。

这种分类方法不仅有助于销售人员明确每类客户的优先级，还能帮助他们制定相应的计划安排，提升销售效率。

日常销售动作计划的制定

在明确了客户群体后，销售人员需要制定日常的销售动作计划。这一计划应当基于业绩公式：业绩=客户开发量×转化效率×单量×续购量。通过对这一公式的理解，销售人员可以聚焦于以下几个关键点：

• 客户数量：扩大客户基础是提升销售业绩的基础。
• 客户准确度：确保开发的客户符合目标客户的标准。
• 销售技巧：提升与客户沟通的技巧，以提高转化率。
• 客户维护：定期与客户保持联系，增强客户黏性。
• 客户转开发：通过挖掘客户潜在需求，推动销售转化。

在实际操作中，可以利用工作量计划表来规划每日工作安排，确保每个销售人员的工作都朝着既定目标迈进。

制定销售计划时需考虑的额外因素

制定销售计划不仅仅是设定目标和客户分类，还需要考虑其他多个因素，以保证计划的全面性和可行性。

产品及策略准备

产品的准备工作至关重要。销售人员需要对主推产品、新品和延续性产品进行全面了解，以便在与客户沟通时提供专业建议。此外，针对不同的市场情况，销售策略同样需要灵活调整，包括价格策略、促销策略和竞争策略等。

销售准备物品

在销售过程中，准备合适的销售物品也会提升成交的机会。例如，引流物品、破冰物品、展示性物品和销售辅助物品都可以在关键时刻帮助销售人员更好地与客户建立信任关系。

信息准备

销售人员在与客户交流前，需要充分了解客户信息及竞争对手信息，以便在沟通中能够提供更具针对性的解决方案。这种信息的准备不仅能提高销售效率，还能在谈判中占据主动地位。

个人形态及心态准备

销售人员的心态和形象同样影响销售结果。保持积极的心态，以专业的形象面对客户，能够在潜移默化中增强客户对销售人员的信任感，从而提升成交的可能性。

总结

销售计划的制定是一个系统而科学的过程。通过明确的目标设定、深入的客户分析、有效的日常计划以及全面的准备，销售人员能够在激烈的市场竞争中占据有利地位。销售不仅仅是“祈祷好运”，更是通过科学的方法论不断优化和提升业绩的过程。通过本次培训课程所学的知识，销售人员可以在实际工作中大胆尝试，灵活运用，最终实现业绩的“丰收”。