提升销售沟通力，助力业绩增长的秘诀揭秘

销售沟通力：大客户营销的关键因素

在当今竞争激烈的市场环境中，企业尤为重视大客户的开发与维护。大客户不仅能够带来可观的经济效益，更是企业品牌形象的一个重要体现。然而，在实际操作中，许多企业在大客户的销售沟通上常常事倍功半，未能达到理想的效果。这主要归因于对大客户销售工作的系统理解不足，往往采用点状思维而非整体规划。因此，提升销售沟通力成为了大客户营销成功的关键。

秦超：价值创造 大客户开发与营销

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】明确销售的的核心与内涵掌握大客户的特点和销售特点从五个部分学会大客户开发技巧掌握三个关键环节，做好大客户营销学会持续经营大客户，提升长期业绩【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。【培训对象】大客户经理【培训时间】1天（6小时/天）【课程大纲】做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心、本质与基础需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质信任：销售成功的基础3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度二、大客户的特点是什么？1.大客户的特点分析：大客户内部特点：人多、事多，周期长大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值2. 大客户销售的3P理论无处不在(Pervasiveness)心中首选(Preference)物有所值(Price to value三、大客户的开发技巧1.大客户获取的方法目标客户标准/画像线索获取（信息搜集与筛选）商机验证（机会点评估）渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向2.大客户信息收集与分析业务战略规划（3-5年）年度经营目标创新发展方向经营发展情况账务状况组织架构及变化3.关键个人信息收集与分析基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……个人性格（DISC分析）权力情况与影响力与你的关系程度或支持度近期工作重心或难点其他嗜好4.业务匹配分析资金实力分析市场应用分析社会资源分析业务成长分析5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者四、大客户营销的关键环节1.关键环节一：沟通与说明销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情信任基础建立打开沟通频道需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用2.关键环节二：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范3.关键环节三：促成与成交促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法营造环境促进成交：给业务成功搭梯子成交服务与机会探寻成交服务流程满意度与转介绍演练：关键环节对抗练习五、如何持续有效的做好大客户经营？1.持续经营大客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.持续经营大客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨

秦超 培训咨询

1. 销售沟通力的内涵与重要性

销售沟通力不仅是销售人员与客户之间的言语交流，更是一种能力，包括理解客户需求、表达产品价值、以及建立信任关系等多方面的内容。有效的销售沟通力能够帮助销售人员更好地理解客户的显性需求和潜在需求，从而进行有针对性的服务。

• 显性需求：客户可以明确表达的需求，例如对于产品的规格、性能等具体要求。
• 潜在需求：客户内心深处的需求，可能并未直接表达，但通过有效的沟通可以被挖掘出来。
• 信任关系：建立信任是销售成功的基础，信任关系的建立需要时间和耐心，以及持续的价值提供。

销售沟通力的提升，不仅可以提高客户的满意度和忠诚度，还可以显著提升销售业绩，促进企业的长期发展。

2. 大客户的特点与销售沟通策略

大客户的特点与一般客户截然不同，了解这些特点是提升销售沟通力的基础。大客户通常具有人多、事多、周期长等特点，这要求销售人员在沟通时更具策略性和耐心。

• 人多、事多：大客户内部通常有多个决策者和使用者，销售人员需要考虑到不同角色的需求与心理特征。
• 周期长：大客户的销售周期往往较长，销售人员需要保持持续的沟通，定期跟进，以便及时调整销售策略。
• 环境因素：大客户的决策往往受到多种外部因素的影响，销售人员需要具备灵活应变的能力。

在与大客户的沟通中，销售人员需运用SPIN+F顾问式营销模式，通过提问和倾听，深入挖掘客户的真实需求与痛点。有效的沟通不仅能够帮助客户解决问题，还能增强客户的信任感和满意度。

3. 大客户开发的技巧

成功的大客户开发离不开对客户信息的全面收集与分析。销售人员应具备敏锐的洞察力，准确识别潜在客户的需求与市场机会。

• 目标客户标准：明确目标客户的画像，包括行业、规模、发展阶段等，帮助销售人员更有效地锁定潜在客户。
• 商机验证：对获取的线索进行评估，判断其商业价值和可行性。
• 渠道拓展：积极开拓招投标、转介绍、业务合作等多种渠道，增加获取大客户的机会。

同时，销售人员应定期分析客户的经营发展情况、账务状况、组织架构等信息，以便制定更具针对性的销售策略，从而提高客户的满意度。

4. 大客户营销的关键环节

在大客户营销中，沟通与说明、异议处理、促成与成交等环节至关重要。每个环节都需要销售人员运用高效的沟通技巧，以便更好地推动销售进程。

4.1 沟通与说明

销售沟通的基本原则包括感性与理性原则，销售人员首先需要处理客户的情绪，建立信任基础，打开沟通频道。有效的需求挖掘是销售成功的关键，销售人员应成为好的提问者，通过SPIN+F的沟通模式，深入了解客户的真实需求。

4.2 异议处理

客户在购买决策过程中常常会有异议，销售人员应具备处理异议的能力。处理异议的六步法可以帮助销售人员有效应对客户的疑虑，增强客户的信任感。

4.3 促成与成交

促成成交需要把握时机与信号，销售人员应运用多种促成方法，如从众成交法、压力成交法等，营造良好的成交环境。同时，成交后还需提供满意度与转介绍的服务，持续关注客户的后续需求。

5. 如何持续经营大客户

持续经营大客户的前提是信任的建立。信任金字塔模型指出，信任的建立需要从安全、价值到依赖逐步递进。销售人员需通过定期拜访、礼尚往来等方式，保持与客户的良好关系。

5.1 信任的建立

在销售过程中，销售人员需要关注客户的安全感，提供无损失的服务，逐步提高客户对企业的价值认同，最终实现不可或缺的依赖关系。

5.2 必备步骤

持续经营大客户的步骤包括定期拜访、主动刺激信息、礼尚往来等。通过这些方式，不仅能够增强客户的黏性，还能不断挖掘客户的新需求，提升客户的忠诚度。

6. 总结

提升销售沟通力是大客户营销成功的核心要素。通过系统的销售流程梳理、丰富的实战技巧学习，销售人员可以更有效地与大客户进行沟通，挖掘客户需求，促进成交。信任的建立与维护是持续经营大客户的基础，销售人员需时刻关注客户的变化，以便及时调整销售策略，确保企业的长期发展。

在未来的市场中，唯有不断提升销售沟通力，企业才能在激烈的竞争中立于不败之地，赢得更多客户的信赖与支持。