提升产品价值呈现的五大关键策略

产品价值呈现：提升销售效果的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业销售的重要性愈加凸显。为了在众多竞争者中脱颖而出，企业不仅需要关注产品本身的质量和特点，更要掌握如何有效地向客户呈现产品的价值。产品价值呈现的艺术与科学，不仅仅是推销产品，更是解决客户问题与满足客户需求的过程。本文将结合培训课程内容，深入探讨如何通过系统化的销售策略，将产品价值有效呈现给客户，以实现销售的最大化。

秦超：《全景式推演—销售实战案例分析与核心销售管控》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】掌握客户开发与分析的方法学会客户邀约法，做好客户初洽破冰掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握运用印证力Q-FABE话术模式做产品推介掌握处理客户问题，促进销售和持续维护客户的能力七大工具帮助实现销售提升【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】第一部分：销售案例分享与解析一、销售案例分享1. 内容（略）：建议单人控制在20分钟左右，并匹配相关展示材料2. 建议要求：5W2H原则，即：何时（when）何地（where）何人（who:客户、关键联系人等）何产品（What：什么产品、方案）何原因（why:为什么会有这么一个客户？如何获得这个客户的需求的？）如何营销的（how：销售的过程、关键动作、方法等）成本如何（how much:时间成本、费用成本等）二、互相点评1. 内容（略）：建议每轮分享采用3+2（也可根据参训人数调整）的模式，即：针对每个分享案例，提前指定3人做点评，再随机抽取2人做点评。尽可能保证参训学员全覆盖。2. 建议要求：点评采取high/low light方式，即：High light：亮点1-3项，即案例中各环节展现出的值得学习、发扬或值得赞赏、肯定的环节或做法Low light:可改进1-3项，即案例中展现出可以改善或提升的部分，并有改善和提升的实际建议三、讲师指导讲师根据分享案例进行现场指导（如条件允许，可先由分享人提供分享资料供讲师准备，此项为可选项，不是必须条件），主要围绕五个方向展开：销售准备客户分析产品分析客户邀约与破冰沟通客户邀约话术与流程客户破冰法客户需求挖掘与产品（方案）呈现需求挖掘法（spin）产品（方案）呈现Q-FABE法4．销售成果推动客户异议处理的流程与方法客户促成方法业绩的自我管理工作推导自我管理方式第二部分 销售的核心管控—串联销售流程与方法一、环节一：不打无把握之仗-销售前的准备1. 核心目标：不要因为准备不充分而浪费销售机会2. 产品的客户思维导向分析：主推产品特点分析：功能、特点、价格产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点销售关键：产品核心价值点与销售话术核心点客户的分析：基于MAN三维度的高效客户分析工具：《销售工具清单》销售工具的作用及准备二、环节二：有效的客户接近与破冰沟通1. 客户邀约：与时俱进的整体式电话邀约法步骤一：自报家门：你凭什么脱颖而出？步骤二： 排除干扰：不要给客户以接借口步骤三：直击心灵：最大的刺激让客户停下来步骤四：二择一聚焦注意力，锁定面谈机会客户接近接近客户的方法-两种服务模式：被动服务：面对客户明确业务需求下的服务提供主动服务：面对需求不明确的客户的服务提供客户破冰基于客户服务的破冰三步法：寒暄赞美—建立沟通--引入话题FFC赞美话术的运用万能沟通破冰话术：yes,and法则沟通破冰的四种方法：话题法、赞美法、好为人师法、礼尚往来法三、环节三：销售沟通：聊查算Step1-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求； 需求挖掘/引导四步法场景-问题-影响-方向引导话术演练：需求挖掘/引导话术实战演练Step2-查：详细查询客户在用产品（服务）信息或锚定产品信息；   在用产品信息分析维度：价格、特点、客户焦点 锚定信息探查：以场景引导客户说出心中“画像”                                     Step3-算：显性化算出产品优势和价值；价值呈现法：FABE四步法特征总结：打下思想钢印—简单来说……优点展示：感知提升—它具有独特的……价值呈现：完美的痛点解决—你使用该产品之后……场景营造：构建美好生活—举个例子来说……话术演练：FABE产品价值呈现话术演练四、环节四：销售落位：异议处理、促成与成交服务1. 客户销售异议处理的六步法话术典型异议处理示范话术成交时机与信号促成方法1+4：1：打造爽点：附加值的提供，让客户无法拒绝！4：4种促成话术的运用：默认成交法、选择成交法、从众成交法、压力成交法四种促成话术的示范成交服务流程话术成交后提升满意度与获得转介绍的话术示范五、环节五：销售工具的管控1. 核心目标：通过自我管理明确工作量与日常活动、通过工具协助销售效率提升2. 工具：《工作日志》工作日志的事前管理作用：通过目标倒推每日具体工作工作日志的事中管理作用：及时发现阶段效果与目标之间的差距进行调整工作日子好的时候管理作用：通过工作日志发现工作中的难点和不足，以便有目标的进行改善和提升

秦超 培训咨询

销售的系统性思维

销售工作并非简单的推销行为，而是需要具备逻辑性和系统性的思维方式。许多企业在销售过程中往往采取点状思维，忽视了整体的销售框架和客户的真实需求。这种方法不仅导致了销售机会的浪费，还可能使客户对产品的认知产生偏差。因此，销售人员需要从客户的角度出发，准确分析客户的需求，并制定相应的销售策略。

客户需求分析

在任何销售活动中，了解客户的需求是首要任务。通过分析客户的背景、行业以及具体需求，销售人员能够更好地调整销售策略。在培训课程中提到的“客户分析”工具，尤其是基于MAN三维度的高效客户分析工具，可以帮助销售人员从多角度了解客户的真实需求，从而制定更具针对性的销售方案。

• M（Market）市场分析：分析客户所在的市场环境，包括行业趋势、竞争态势等。
• A（Audience）受众分析：明确目标客户的特征、需求和购买行为。
• N（Need）需求分析：深度挖掘客户的痛点和需求点，以便提供解决方案。

建立有效的客户接近与沟通策略

一旦明确了客户需求，接下来的关键是如何有效地接近客户并进行沟通。在培训中介绍的“客户邀约法”提供了一系列系统化的步骤来帮助销售人员实现这一目标。有效的客户接近不仅可以提高客户的参与度，还能为后续的产品价值呈现奠定良好的基础。

客户邀约的步骤

• 自报家门：销售人员需要明确自己的身份和提供的价值，以便在第一时间吸引客户的注意。
• 排除干扰：通过有效的沟通技巧，消除客户的心理障碍，让客户愿意倾听。
• 直击心灵：找到客户关注的痛点，提出切实可行的解决方案。
• 聚焦注意力：通过设置选择，让客户更容易做出决策。

需求挖掘与产品价值呈现

在与客户沟通的过程中，需求挖掘是一个至关重要的环节。通过有效的引导问题，销售人员能够快速了解客户的潜在需求。这一过程不仅仅是询问，更是对客户需求的深度理解与分析。培训课程中提出的“SPIN”法则，正是帮助销售人员进行需求挖掘的重要工具。

SPIN法则的应用

• S（Situation）情况：了解客户的现状，获取基本信息。
• P（Problem）问题：引导客户表述面临的实际问题。
• I（Implication）影响：帮助客户认识到问题的严重性及其潜在影响。
• N（Need-Payoff）需求收益：让客户意识到解决问题后将获得的具体收益。

通过SPIN法则，销售人员不仅能够深入挖掘客户的需求，还能为后续的产品价值呈现做好铺垫。接下来，如何有效地将产品的独特价值展现给客户，成为了另一个关键环节。

FABE价值呈现法

在销售过程中，明确展示产品的价值至关重要。培训中提到的FABE法则为销售人员提供了一种系统化的价值呈现方法。FABE分别代表特征（Feature）、优点（Advantage）、利益（Benefit）和例子（Example）。通过这一方法，销售人员能够清晰地向客户展示产品的核心价值。

• 特征（Feature）：首先介绍产品的基本特性和功能。
• 优点（Advantage）：接着强调这些特性所带来的独特优势。
• 利益（Benefit）：进一步说明客户使用该产品后所能获得的具体利益。
• 例子（Example）：通过实例来形象化产品的应用场景，增强客户的理解与记忆。

异议处理与成交技巧

在销售过程中，客户的异议往往是不可避免的。如何有效处理客户的异议并促进成交，是销售人员必须掌握的技能。通过培训课程中提到的“客户销售异议处理的六步法”，销售人员可以更有信心地面对客户的疑虑。

异议处理的六步法

• 倾听客户的异议：首先要认真倾听客户的顾虑，表现出对客户的尊重。
• 确认异议的内容：确保自己理解客户的异议，并进行确认。
• 提出解决方案：针对异议，提出合理的解决方案，消除客户顾虑。
• 请求反馈：询问客户对解决方案的看法，以便及时调整策略。
• 再次确认成交信号：关注客户的反馈，及时把握成交时机。
• 成交后的跟进：成交后要及时跟进，提升客户满意度并争取转介绍。

销售工具的有效利用

在销售过程中，合理利用各种销售工具，可以显著提升销售效率。培训课程中提到的“工作日志”工具，能够有效帮助销售人员进行自我管理和工作量的把控。通过记录每日的工作内容和目标，销售人员能够及时发现问题并进行调整。

工作日志的管理作用

• 事前管理：通过目标倒推，明确每日具体工作。
• 事中管理：及时发现阶段效果与目标之间的差距，进行调整。
• 事后管理：通过总结发现工作中的难点和不足，以便有针对性地进行提升。

总结

产品价值的呈现不仅仅是销售的技巧，更是对客户需求的深刻理解与满足。通过系统化的销售逻辑和工具，销售人员能够更有效地与客户沟通，挖掘需求，展示产品价值，处理异议，并最终促成成交。在激烈的市场竞争中，掌握这些销售策略，将有助于企业不断提升销售业绩，增强市场竞争力。正如培训课程所强调的，销售工作需要持续学习和实践，只有不断提升自身的能力，才能在销售的道路上走得更远。