提升大客户销售策略的关键技巧与实战经验

大客户销售策略：运用SPIN顾问式销售模式提升销售业绩

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功往往依赖于其销售团队的表现。有效的销售不仅仅是推销产品，更是解决客户问题的过程。许多销售人员在面对客户时，常常急于展示产品的优势和卖点，然而这种“本能式”的推销方式却往往适得其反。为了真正满足客户需求，销售人员需要从客户的痛点出发，提供切实可行的解决方案。因此，了解大客户销售的策略，尤其是SPIN顾问式销售技巧，显得尤为重要。

秦超：业绩可以问出来 顾问式SPIN+销售技能提升培训

【课程背景】一个企业要经营的好，销售必须好。但是不少销售人员，基于“本能”式的推销法，一来就急于向客户介绍产品或服务的优势和卖点，大多数情况下，都会适得其反。面对客户，重要的是从客户的问题出发，真正找准客户的痛点，进而引出需求点，再通过解决方案的提供，帮助客户解决问题。所以，作为销售人员，如何根据这一模式，更加有效的实现销售的成果，就需要我们共同学习基于问题发现的顾问式销售技巧，即SPIN。【课程收益】了解客户销售的核心与特点，明确销售活动的方向掌握SPIN顾问式销售模式的目的和实战化运用学会SPIN的“4+1”环节操作要点形成大客户顾问式销售的一整套打法【课程特色】以问题找答案，根据实际工作中大客户销售人员面临的现实问题，寻找方法和技巧，快速解决客户销售难题。讲师具有多年营销实战经验，善于运用顾问式销售模式，完成了大量业绩。【课程对象】销售人员、与销售相关的支撑人员【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、销售的最核心价值是什么？从客户心理分析销售不安不满 — 欲求 — 行动、决定销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质案例：这个“锅”从何来？二、有没有好的工具或方法来提高销售业绩呢？1.什么是SPIN顾问式销售状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问2.SPIN顾问式销售的目的提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口SPIN不是控制，不是预设答案3．SPIN环节实战化运用分析化正式为非正式化“阴谋”为阳谋实战型运用三步：“接转发”案例：小销售，大业绩三、“SPIN+”顾问式销售该具体如何运用呢？--SPIN的4+1”环节1.SPIN之状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题状况询问的语言技巧相关性联系观察实际引用观点演练：状况询问训练2.SPIN之问题询问（难点问询）技巧问题询问的目标确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容问题问询的语言技巧：5W2H模式运用什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本演练：问题询问训练3.SPIN之暗示询问技巧暗示询问的目标强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满暗示询问的语言技巧强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦暗示问题示例演练：暗示询问训练4.SPIN之需要-满足询问需要-满足询问的目标通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务需要-满足询问的语言技巧ICE模型：影响范围—自信程度—实现难易度价值发现方向参考：品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值技术、质量、交期、供应能力、付款条件管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准演练：需要-满足询问训练5.印证能力：产品（服务的）FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练四、实战演练客户SPIN销售全流程对抗演练

秦超 培训咨询

一、销售的核心价值

销售不仅仅是一个交易行为，它更是一个价值交换的过程。在这个过程中，销售人员需要理解客户的心理，识别客户的不安与不满，从而引导他们的欲求和行动。销售的核心在于解决客户的实际问题，这就需要销售人员具备敏锐的洞察力和灵活的应变能力。

• 客户心理分析：了解客户的需求和痛点是成功的关键。
• 价值交换：销售行为的本质在于通过提供价值来换取客户的信任和购买。

通过案例分析，可以更直观地理解这一点。例如，某公司推出的新产品初期销量不佳，经过调查发现，客户并非对产品本身不满意，而是由于对产品适用场景的模糊认识导致的购买犹豫。这一问题通过销售人员的引导与沟通得到了有效解决，最终促进了销量的提升。

二、提高销售业绩的工具与方法：SPIN顾问式销售

SPIN顾问式销售是一种基于问题发现的销售技巧，旨在通过提问来深入了解客户需求，并引导客户发现自身问题。这一模式的核心在于四个环节：状况问题、难点问题、暗示问题和需求满足问题。

1. 状况问题询问

状况问题的主要目标是了解客户的背景和现状，帮助销售人员有效识别潜在问题。通过适当的提问，销售人员可以澄清客户的需求，从而为后续的销售策略打下基础。

• 相关性联系：与客户建立信任关系，了解他们的业务模式和市场环境。
• 语言技巧：使用开放式问题，引导客户展开话题。

2. 难点问题询问

在识别客户的现状后，销售人员需要确认客户面临的具体问题。通过与客户探讨相关内容，销售人员可以深入了解问题的本质。

• 5W2H模式：通过“什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本”等问题的提问，全面了解客户的痛点。
• 语言技巧：使用具体的例子和数据来引导客户思考。

3. 暗示问题询问

暗示问题的目标在于强化客户对问题存在的意识，激发他们的痛感。这一环节是引导客户自我反思的重要时刻。

• 强化暗示技巧：通过积极的引导，促使客户意识到问题的严重性。
• 示例演练：通过模拟客户场景，训练销售人员使用暗示技巧。

4. 需求-满足问题询问

此环节的重点在于引导客户寻找解决方案，以及展示产品或服务的价值。销售人员应通过收益性问题来引导客户思考，从而导入产品或服务的介绍。

• ICE模型：通过影响范围、自信程度和实现难易度来评估客户的需求。
• 价值发现方向：考虑品牌、服务、价格等多重因素，帮助客户找到最符合他们需求的解决方案。

三、SPIN+顾问式销售的实战运用

在掌握了SPIN的基本环节后，销售人员需要将其应用于实际的销售过程中。通过不断的实践与演练，销售人员可以熟练掌握这一技巧，从而提升整体销售业绩。

1. 实战演练

通过对客户SPIN销售全流程的对抗演练，销售人员能够在实战中检验自己的技能。这种实战演练不仅可以提高销售人员的应变能力，还能增强团队的协作精神。

• 案例分析：通过对成功销售案例的分析，提炼出关键成功因素。
• 角色扮演：模拟客户与销售人员的对话，提升沟通技巧。

2. 产品（服务）的FABE话术

FABE话术是指通过优点、利益和证据的结构化展示，帮助客户理解产品的价值。这一技巧可以有效提升客户的购买意愿。

• 优点：明确产品的特性和优势。
• 利益：阐述产品对客户的具体好处。
• 证据：通过数据和案例支持产品的价值主张。

总结

在大客户销售中，运用SPIN顾问式销售模式能够有效提升销售人员的工作效率和成果。通过深入了解客户的需求与痛点，销售人员不仅能够提供针对性的解决方案，还能通过价值交换建立长期的客户关系。在实际操作中，销售人员需要不断实践、总结和调整自己的销售策略，以适应不断变化的市场环境。

通过本次培训，销售人员将能够掌握一整套大客户顾问式销售的打法，提升自身的销售能力和业绩。面对未来的挑战，掌握SPIN顾问式销售技巧无疑将成为销售人员的利器，为他们在市场竞争中赢得更多的机会。