优化会议经营模式提升企业竞争力的策略分析

会议经营模式：提升销售管理效率的关键

在现代企业管理中，销售管理的重要性毋庸置疑。一线销售管理者作为企业销售工作的核心骨干力量，他们的表现直接影响到销售成果的实现。如何有效进行销售管理，已经成为了每位销售管理者必须面对的挑战。“会议经营模式”作为一种有效的管理工具，能够帮助一线销售管理者在日常管理中实现目标，提升团队的整体效率。

秦超：掌控业绩 一线销售管理实务

【课程背景】一线销售管理者是企业销售工作落实的核心骨干力量，一线销售管理者能否有效进行销售管理，往往决定了销售成果的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线销售管理者“祈祷好运“的心声，认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，销售是科学的，销售管理更是系统科学的方法论。一线销售管理，就是在影响销售成果的各个环节中，抽象剥离出具有决定性影响的要素，并通过一系列方式有效加以掌控，将“不可预知”的销售成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，学习系统科学的一线销售管理方式，是值得每一位一线销售管理者投入时间和精力的。【课程收益】明确销售管理的根本任务和营销销售的三大因素理解并促进对一线销售管理者应具备的四项基本素养的养成通过销售业绩与销售工作量推导公式的分析和《工作日志》工具的运用，有效管控销售人员的工作量和过程指标掌握两大类八项会议的实施与运作方式，通过会议经营高效管控团队【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、销售管理的根本任务是什么？销售管理的根本任务：业绩的可持续发展业绩目标的何为可持续发展研讨：你的任务是什么？销售管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例：为什么这个团队很厉害二、一线销售管理者需要哪些基本素养？1.目标分解的能力目标分解六步法：解读、研判、说明、收集、确定、考核2. 教练能力PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析三、如何将销售业绩的不确定性变为可控的？1.销售业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导个人销售工作量销售中五项核心工作：准客户开发、客户邀约与接洽、产品（服务）说明、销售异议处理、促成演练：推导销售人员工作量2.过程管控利器--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法3.工作日志的管理工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量案例：这个销售人员该如何帮助？四、如何高效实施销售团队的日常管理？1.销售团队高效日常管理三原则清晰及时激励2.销售团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划

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一、销售管理的根本任务

销售管理的根本任务是业绩的可持续发展。为了实现这一目标，销售管理者需要清楚：在销售管理中，影响业绩的因素主要有三大类：

• 人：包括销售人员的意愿和能力，销售人员的销售技巧、沟通能力、市场洞察力等都是决定销售业绩的关键。
• 资源：包括内部资源和外部资源，内部资源指公司自身的产品、服务、品牌等，外部资源则包括市场环境、竞争对手等因素。
• 过程：指销售管理的过程控制，如何有效管理销售流程，以实现业绩的最大化。

通过对上述因素的深入分析，销售管理者能够更好地制定适合团队的销售策略，从而实现销售业绩的可持续发展。

二、一线销售管理者应具备的基本素养

要成为一名优秀的一线销售管理者，必须具备以下四项基本素养：

• 目标分解能力：能够将销售目标进行有效分解，使团队成员明确自己的工作任务。在目标分解的过程中，可以采用六步法：解读、研判、说明、收集、确定和考核。
• 教练能力：通过PESOS五步训练法来培养团队成员的能力。该方法包括准备、说明、示范、观察和督导，帮助销售人员提升技能。
• 沟通能力：具备良好的沟通能力，能够有效地进行销售人员之间的沟通，通过工作沟通四步法（问题—方法—资源—共识）来解决问题，达成共识。
• 激励能力：能够合理运用物质激励与精神激励，调动团队成员的积极性，提升整体工作效率。

通过对这些基本素养的培养，销售管理者能够更好地带领团队实现业绩目标。

三、将销售业绩的不确定性转化为可控性

销售业绩往往具有一定的不确定性，然而，通过科学的方法和工具，销售管理者可以将这种不确定性转化为可控的因素。

• 销售业绩与销售工作量推导公式：通过业绩目标推导出个人销售工作量，明确每位销售人员的工作任务。销售中五项核心工作包括准客户开发、客户邀约与接洽、产品（服务）说明、销售异议处理、促成等。
• 工作日志工具：使用《工作日志表》来记录和分析销售人员的日常工作，掌握客户开发量、转化效率、单量、复购量等关键指标。
• 工作日志的管理：通过定期查阅和分析工作日志，销售管理者能够及时发现问题，调整策略，提高工作效率。

这些方法和工具的有效运用，有助于销售管理者将业绩的不确定性变为可控的因素，从而实现可持续发展。

四、高效实施销售团队的日常管理

为了确保销售团队的高效运作，销售管理者需要建立有效的日常管理模式。高效日常管理的三大原则为清晰、及时和激励。

1. 会议经营模式

会议经营模式是实现销售团队高效日常管理的重要手段，它包含了两大类八项会议的实施与操作：

• 日常管理类会议：
  • 早会：用于团队成员的工作安排和任务分配，明确目标与期望。
  • 夕会：总结一天的工作，评估完成情况，调整后续计划。
  • 周例会：对一周的工作进行回顾与总结，分享经验与教训。
  • 月度经营分析会：分析上月的销售业绩，讨论改进方案。
  • 季度/半年度/年度总结分析会：对长时间段的业绩进行全面分析，制定未来的战略规划。
• 激励类会议：
  • 分享会：分享成功案例与经验，激励团队士气。
  • 辅导会：为销售人员提供针对性的辅导，提升其销售技能。
  • 工作坊：通过互动式培训，增强团队凝聚力，提升整体素质。

通过有效的会议经营，销售管理者能够更好地协调团队工作，提高团队的执行力和凝聚力。

五、制作会议经营计划

为了更好地实施会议经营，销售管理者需要制定详细的会议经营计划。会议经营计划应包括以下几个方面：

• 会议目的：明确每次会议的目标和期望成果。
• 参会人员：确定参会人员的名单及其角色。
• 会议流程：设计会议的具体流程，包括讨论议题、时间安排等。
• 会议记录：安排专人负责会议记录，确保会议内容的有效传达。
• 后续跟进：制定后续跟进计划，确保会议决策的落实。

通过科学的会议经营计划，销售管理者能够确保会议的高效性，从而提升团队的整体绩效。

总结

会议经营模式作为一种有效的管理工具，对于一线销售管理者而言，能够在日常工作中发挥重要作用。通过明确销售管理的根本任务、提升基本素养、将不确定性转化为可控性以及高效实施日常管理，销售管理者能够更好地带领团队实现业绩目标。在未来的销售管理工作中，持续优化会议经营模式，将有助于提升团队的整体效率，实现更大的销售成功。