优化会议经营模式提升企业效率与收益

会议经营模式：一线销售管理者的成功之道

在现代企业中，一线销售管理者不仅是销售业绩的推动者，更是建立团队协作、提升工作效率的重要角色。然而，许多销售管理者在实际工作中常常感到无从下手，甚至有时会依赖运气来达成销售目标。实际上，销售管理是一个系统的科学方法论，只有通过有效的管理和控制，才能将“不可预知”的销售成果转变为可掌控的结果。在这一过程中，会议经营模式作为一种高效的管理工具，扮演了至关重要的角色。

秦超：掌控业绩 一线销售管理实务

【课程背景】一线销售管理者是企业销售工作落实的核心骨干力量，一线销售管理者能否有效进行销售管理，往往决定了销售成果的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线销售管理者“祈祷好运“的心声，认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，销售是科学的，销售管理更是系统科学的方法论。一线销售管理，就是在影响销售成果的各个环节中，抽象剥离出具有决定性影响的要素，并通过一系列方式有效加以掌控，将“不可预知”的销售成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，学习系统科学的一线销售管理方式，是值得每一位一线销售管理者投入时间和精力的。【课程收益】明确销售管理的根本任务和营销销售的三大因素理解并促进对一线销售管理者应具备的四项基本素养的养成通过销售业绩与销售工作量推导公式的分析和《工作日志》工具的运用，有效管控销售人员的工作量和过程指标掌握两大类八项会议的实施与运作方式，通过会议经营高效管控团队【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、销售管理的根本任务是什么？销售管理的根本任务：业绩的可持续发展业绩目标的何为可持续发展研讨：你的任务是什么？销售管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例：为什么这个团队很厉害二、一线销售管理者需要哪些基本素养？1.目标分解的能力目标分解六步法：解读、研判、说明、收集、确定、考核2. 教练能力PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析三、如何将销售业绩的不确定性变为可控的？1.销售业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导个人销售工作量销售中五项核心工作：准客户开发、客户邀约与接洽、产品（服务）说明、销售异议处理、促成演练：推导销售人员工作量2.过程管控利器--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法3.工作日志的管理工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量案例：这个销售人员该如何帮助？四、如何高效实施销售团队的日常管理？1.销售团队高效日常管理三原则清晰及时激励2.销售团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划

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一、销售管理的根本任务

销售管理的根本任务是实现业绩的可持续发展。实现这一目标需要明确三大影响因素：

• 人意愿与能力：销售人员的积极性和能力直接影响销售业绩。
• 资源配置：内部和外部资源的合理配置是销售管理的基础。
• 过程管控：通过对过程的有效管控，确保每一步都朝着目标迈进。

销售业绩的取得不是依靠运气，而是通过系统的管理和不断的努力来实现。因此，销售管理者需要具备目标分解能力、教练能力和激励能力等基本素养，以确保团队在各个环节中都能保持高效运作。

二、销售管理者的基本素养

一线销售管理者需要具备以下四项基本素养：

• 目标分解能力
• 教练能力
• 激励能力
• 沟通能力

目标分解能力是指将整体销售目标细化为每个销售人员的具体任务。通过六步法（解读、研判、说明、收集、确定、考核），管理者可以将复杂的任务逐步明确，确保每位成员都清楚自己的职责。

教练能力则是通过PESOS五步训练法（准备、说明、示范、观察、督导）来提升团队的整体能力。销售管理者通过有效的指导，帮助团队成员在实际工作中不断成长。

激励能力包括物质激励与精神激励。管理者需要根据团队成员的不同需求，灵活运用激励措施，激发他们的工作热情。沟通能力则体现在通过工作沟通四步法（问题、方法、资源、共识）来及时解决工作中出现的问题。

三、将销售业绩的不确定性变为可控

销售业绩的不确定性往往使管理者感到困扰，但通过科学的方法，可以将这一不确定性转化为可控的因素。销售业绩与销售工作量之间存在直接的推导关系。通过分析销售中五项核心工作：准客户开发、客户邀约与接洽、产品说明、销售异议处理和促成，管理者能够更好地推导出每位销售人员的工作量。

此外，工作日志工具作为过程管控的利器，能够帮助管理者实时了解销售人员的工作情况。通过《工作日志表》的标准使用方法，管理者可以对团队的客户开发量、转化效率、单量和复购量进行有效管理。

四、高效实施销售团队的日常管理

在销售团队的日常管理中，管理者需要遵循三大原则：清晰、及时、激励。这些原则不仅有助于提升团队的工作效率，还能增强团队的凝聚力。

会议经营模式是实现高效日常管理的重要手段。通过八项会议的实施与操作，管理者可以有效地管控团队的工作进度和目标实现情况。以下是会议经营模式中的几类会议及其关键流程：

• 早会：明确当天的工作目标和重点，加强团队间的沟通与协作。
• 夕会：总结当天的工作进展，回顾成功经验与不足之处，为第二天的工作做好准备。
• 周例会：对一周的工作进行系统分析，调整下周的工作计划。
• 月度经营分析会：对月度业绩进行深入分析，制定改进计划。
• 季度/半年度/年度总结分析会：总结阶段性工作成果，进行战略调整。
• 分享会：通过分享成功案例，激励团队士气。
• 辅导会：为销售人员提供针对性的辅导，提升其专业能力。
• 工作坊：通过互动环节，促进团队成员间的沟通与合作。

通过以上会议的有效管理，销售管理者可以实现团队的高效运营，确保销售目标的顺利达成。

五、总结与展望

随着市场竞争的加剧，销售管理者的角色愈发重要。会议经营模式作为一种有效的管理工具，不仅能够帮助销售管理者更好地掌控团队的工作进度，还能提升团队的整体销售能力。通过系统的销售管理方法，管理者可以将不确定的销售成果转变为可控的业绩，实现企业的可持续发展。

未来，销售管理者需要不断学习和运用新的管理工具与方法，提升自身的管理素养。通过不断的实践与反思，形成适合自身团队的管理模式，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

总之，会议经营模式是提升销售管理效率、实现业绩可持续发展的重要途径。一线销售管理者应当重视这一模式的应用，不断探索与实践，以确保团队的高效运作与业绩提升。