客单量分析：提升销售业绩的关键策略与方法

客单量分析：房地产营销的新思维与策略

在当今快速变化的房地产市场中，传统的营销模式已无法满足日益增长的市场需求。为了在市场竞争中立于不败之地，房地产企业需要通过创新思维和新营销策略来提升营销效果。本文将围绕“客单量分析”这一主题，深入探讨如何在新环境下优化营销策略，提升客单量，并通过实际案例分析，帮助营销负责人与销售团队掌握有效的营销方法。

秦超：《地产营销新思维新模式》

【课程背景】在当前房地产市场环境下，传统的营销模式已难以满足市场需求。本课程将介绍房地产营销的新模式，帮助学员掌握创新思维和方法，提升营销效果。【课程收益】分析房地产市场的新趋势、新特点；学习基于根源得到营销策略与模式建设之道掌新营销战法与战术：开拓、洞察、价值满足与效率成交掌握新形势下的营销新模式共创共享：思维营销新方法打造【课程对象】营销负责人、项目销售负责人、销售人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、当前房地产市场概况1.市场分析：市场特点及热点2.政策解读：政策对市场的影响及应对思考二、心态观念-应对新环境新形势的基础1.在“市场低迷”中，如何建立积极心态2.在“负面影响”下，如何推进整顿提升3.在“军心涣散”时，如何执行重组培训4.在“竞争升级”时，如何做好应战准备5.在“策略困惑”中：如何鼓励主动创新三、价值核心：营销策略与模式的根源1.万事万物皆有规律：地产营销业绩的四大支柱变量支柱变量一：准客户数量支柱变量二：转化率支柱变量三：客单量支柱变量四：复购与裂变2.新环境下的营销策略思考需求“减少”：获客成本升高竞争加剧：原有模式的边际效益降低粘性与互动：新媒体时代带来的思考营销成本：不得不考虑的痛苦现实案例分析：让客户自己花钱培养自己四、战役与战术：围绕核心价值的营销提升1.支柱变量一的创新营销思维与模式(1)准客户数量下的核心思维第一大核心问题：我们的客户是谁？第二大核心问题：我们的客户在哪里？第三大核心问题：我们怎么保证有效客户的有效触及率？（2）技能提升：匹配客户开拓的有效手段客户分类：制定不同触及和拓客策略绘制客户图，分析场景、寻找触点客户的邀约（现场邀约、电话邀约、活动邀约）（3）拓客的策略思维圈层营销：新时代下的客户开拓新模式一‘’私域流量：新时代下客户开拓新模式二2.支柱变量二、三的创新营销思维与模式（1）转化率的价值链交互-需求-价值-逼定（2）客户交互：销售的开始，成功的一半情绪价值：客户粘性的基础客户破冰方式（3）需求：销售中的核心需求挖掘与引导：判断客户、引领客户需求挖掘与引导四步法（4）价值：实现销售的不二法门销售实现的关键时刻：感受价值≥付出价值基础价值：销售说辞的四维呈现法概念说辞：占据客户心智的关键一步基础说辞：优势的呈现，丰富客户感受（项目说辞、区位说辞、沙盘说辞、样板间说辞）价值说辞：真正打动客户的关键环节证实说辞：给客户以充分信心感受价值：以感性的角度加速客户的决策过程环境：交通、昭示性、外立面亮点、功能分区、硬装档次、灯光、温度、软装氛围、折页、户型图、沙盘、区位图、分户模型、各类礼品……流程：接待标准流程、销售展示流程、洽谈流程……服务：卫生保洁、上岗标准、服务流程……感受营造的“峰终定律”峰终定律与客户感受的关系两值一线的运用案列研讨：峰终运用（5）客单量的核心要素客户判断价值刺激客单增值销售谈判技术3.支柱变量四的创新营销思维与模式（1）影响力中心：客户裂变的关键找准影响力中心主动的影响力中心挖掘（2）裂变法的运用裂变的原则：有趣、有利、互动、易接触普通的影响力中心客户裂变私域流量下的客户裂变研讨：你的裂变途径五、营销战略的新思考1.内容营销：如何通过内容吸引潜在客户；2.社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广；3.短视频营销：短视频在房地产营销中的应用；4.跨界合作：与其他产业合作，拓宽营销渠道。六、工作坊—四维引导下的营销策略制定实战1.第一维度：产品维度：在售资产特点分析：不同类型产品梳理、 不同户型产品梳理、不同供货节奏产品梳理（产出：在售资产分析表）2.第二维度：产品场景维度：目标人群、需求场景、场景下的客户思维分析（产出：客户画像、客户关注点、客户问题点、竞品对抗性分析）3.第三维度：卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点（产出：基于场景分析的客户价值挖掘与梳理）第四维度：动作及话术：全销售流程标准动作梳理、主要说辞梳理（产出：销售流程、话术说辞集）

秦超 培训咨询

一、当前房地产市场概况

在进行客单量分析之前，首先需要了解当前房地产市场的整体状况。市场特点与热点的分析将为后续的营销策略提供数据支持和理论依据。

• 市场特点：近年来，房地产市场经历了起伏变化，政策调控频繁，购房者的需求逐渐转向理性，市场竞争愈发激烈。
• 政策解读：政府对房地产行业的政策影响深远，购房政策的变化直接影响市场供需关系，从而影响客单量的提升。

二、心态观念：应对新环境的基础

在市场低迷和竞争加剧的背景下，营销团队应当建立积极的心态，并采取有效措施来提升整体执行力和士气。这包括：

• 建立积极心态：即使在市场低迷时期，也应保持乐观，寻求突破和创新。
• 推进整顿提升：借助培训与团队建设，增强团队凝聚力，提升整体素质与执行力。
• 做好应战准备：针对竞争升级的情况，制定详细的应对策略，以增强市场竞争力。

三、价值核心：营销策略与模式的根源

在进行客单量分析时，我们需要关注以下四大支柱变量：

• 支柱变量一：准客户数量 - 了解我们的目标客户是谁，他们在哪里，以及如何有效触达他们。
• 支柱变量二：转化率 - 提升客户的转化率是增加客单量的重要途径。
• 支柱变量三：客单量 - 直接影响企业的盈利能力，需通过有效的销售策略来提升。
• 支柱变量四：复购与裂变 - 通过客户的复购和裂变来提升客户的终身价值。

四、战役与战术：围绕核心价值的营销提升

在具体的营销战术上，需要围绕核心价值进行深入分析与创新。

1. 准客户数量的创新思维与模式

• 客户分类：根据客户的不同需求，制定相应的触达策略。
• 客户邀约：通过多种方式（如现场邀约、电话邀约、活动邀约）来提升客户的到访率。
• 圈层营销与私域流量：在新时代背景下，通过圈层营销和私域流量的管理来实现客户的高效开拓。

2. 转化率的提升策略

• 情绪价值：通过情绪营销提升客户的粘性，增强客户的购买欲望。
• 需求挖掘与引导：通过系统的方法挖掘客户需求，引导客户做出购买决策。
• 价值呈现：明确销售中的各类说辞，帮助客户感受到产品的价值。

3. 客单量的核心要素

在提升客单量的过程中，需要关注以下几个核心要素：

• 客户判断价值：帮助客户理解产品所带来的价值，增强其购买信心。
• 增值销售：通过额外的服务或产品来提升客单价。
• 谈判技术：在成交过程中运用有效的谈判技巧，确保成交量与利润最大化。

4. 复购与裂变的创新营销思维

• 影响力中心：找准影响力中心，利用他们的影响力进行客户裂变。
• 裂变法的运用：通过有趣、有利、互动的方式来实现客户的裂变。

五、营销战略的新思考

在新时代的背景下，房地产营销需要结合内容营销、社交媒体营销、短视频营销等新兴手段来拓宽营销渠道：

• 内容营销：通过优质的内容吸引潜在客户，提高品牌知名度。
• 社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广，增强与客户的互动。
• 短视频营销：短视频已成为吸引客户的新形式，通过生动的展示吸引客户关注。
• 跨界合作：与其他产业的合作，开辟新的营销渠道。

六、实战工作坊：四维引导下的营销策略制定

通过实战工作坊，学员能够在实际操作中掌握营销策略的制定，提升对客单量的分析与理解。

• 产品维度分析：对在售资产进行特点分析，明确不同产品的市场定位。
• 产品场景维度：通过客户画像与需求场景分析，找出客户关注点。
• 卖点分析：明确产品的卖点，增强对客户的吸引力。
• 动作及话术：梳理全销售流程的标准动作与主要说辞，提升销售人员的沟通能力。

总结

在当前房地产市场环境下，客单量的提升并非偶然，而是系统性思考与策略实施的结果。通过对市场的深入分析与营销策略的科学制定，房地产企业能够有效提升客单量，增强市场竞争力。希望本文的分析与建议能为营销负责人、项目销售负责人及销售人员提供有价值的参考与启示。