商务沟通法：销售成功的关键
在现代商业环境中，销售工作不仅仅是关于产品的推销，更是与人打交道的艺术。在这一过程中，商务沟通的有效性直接影响到销售的最终成果。因此，掌握高效的商务沟通法不仅是销售人员的必备技能，也是影响项目成功的重要因素。
【课程背景】销售工作，就是与人打交道的过程。在与客户之间的沟通效果的好坏，在一定程度上直接决定了最终项目达成的结果。在项目实施工作中，基于不同的销售阶段，归纳为四大销售场景，通过不同场景的不同沟通方式，使前后端的员工都能更加高效的面对客户：准确挖掘需求，找准关键点，然后高价值的产（方案）呈现和高效的商务沟通，才能最终满足客户最终需要，解决客户问题。因此，做好交付过程中的沟通，特别是在沟通中高效的挖掘客户需求，是完美完成项目交付的首要条件。【课程收益】明确沟通的本质与目标掌握与客户沟通的四大基本要素掌握四大场景的客户沟通技巧学会客户需求挖掘的SPIN模式学会产品介绍的FABE模式掌握一对多商务沟通的“一四一”法【课程特色】实战实训，聚焦销售工作展开的主线索，以不同学习对象的现实需求为导向，以场景化方式展开，在理论知识的基础上，聚焦方法和技巧，大量方法和实战技巧的学习，快速掌握销售沟通的实操法和销售利于的应知应会。讲师通信行业业务背景出身，具备实战经验丰富、理论功底扎实。近一年有丰富的通信行业多地公司授课经验（包含通服集团下属的其他设计院公司）。【课程对象】第一阶段：客户经理、市场人员第二阶段：客户经理+支撑端员工【课程时长】第一阶段：2天（6小时/天）第二阶段：2天（6小时/天）【课程大纲】第一阶段（2天）：一、销售的本质与业绩的关键从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发）— 欲求（获取、引导）— 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的两项关键要素信息差认知差资源差4.业绩提升的四大要素和六项着力点四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度二、B端市场的开拓与销售准备1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2.B端客户特点分析B端客户组织特点B端客户采购三因素B端客户购买决策过程分析B端客户组织内部角色分析3.B端市场客户信息收集与分析客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.个人准备：形象状态、话术、工具三、场景下的营销沟通实战技巧（一）客户沟通的本源和目标是什么？1.沟通的模型2.组成沟通的五大要素：目标、对象、内容、可接受性、共识3.沟通的三项原理信息的衰减性：沟通漏斗信息的反馈机制感性&理性原理活动：你说我画4.沟通的目标6stepStep1:建立频道Step2:详细探寻Step3:激发意愿Step4:扫除障碍Step5:促进行动Step6:提升感知（二）做好客户沟通的需要哪些基础要素？语言：沟通的载体清晰、简洁、流畅因人而异，因势而变状态：沟通情绪放大器体现情绪精、气、神肢体：沟通的辅助器表情动作适当的距离：有意降低沟通距离、近而不“紧”（三）场景下的销售沟通客户沟通场景一：起—陌生客户的触达及破冰1.陌生客户的邀约：步骤一：自报家门（询问方便）步骤二：突出重点（利益）步骤三：取得答复步骤四：确认重点邀约沟通的总体原则：简洁明了、吸引、确认2.陌生客户初洽与破冰：初次沟通三维度建立同频：同理心与共通点寻找话题：热点、兴趣点、利益点……产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊初洽沟通四步：寒暄赞美—打开话题-建立同频—引入正题客户破冰法：九大客户破冰法客户破冰的沟通秘籍--即兴沟通法：yes and的运用客户沟通场景二：承—从陌生到熟悉，准确掌握客户需求客户需求挖掘与引导以攻代守的交互四问模式状况询问—难点询问—暗示询问—需求满足询问提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口2.状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标；了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题状况询问的沟通技巧：相关性、联系观察实际、引用观点3.难点询问技巧难点询问的目标：确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容难点询问的沟通技巧：5W1H模式运用：什么、为何、何时、何地、谁、如何4.暗示询问技巧暗示询问的目标：强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满暗示询问的沟通技巧强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦暗示问题示例5.满足询问需要-满足询问的目标通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务需要-满足询问的沟通技巧演练：以现有产品为模板的交互四问演练第二阶段（2天）：产品方案的设计1.产品方案设计的核心价值核心价值：匹配客户需求，解决痛点，提供爽点客户接受新事物的过程：认知—思考—趋利—接受—习惯2. 产品方案设计的目标理性层面：价值展示：①产品（服务）价值②合作价值③延续性价值感性层面：吸引与兴趣：①有利的②有趣的③未知的3.产品方案的设计的核心：结构化思维什么是结构化思维结构化思维的四个基本点结论先行上下对应分类清楚排序逻辑思维整理工具：Mind4.方案设计的“三秒”与“三留”原则实践演练二、场景下的销售沟通客户沟通场景三：展—从无到有，具有价值的展示销售方案（产品）1.基于价值与信任度建立的沟通四部曲：行业—公司—产品—个人行业：前景、趋势公司：实力、经验产品：FABE呈现模式个人：经验、意愿2.印证能力：产品（服务的）呈现P-FABE话术P-FABE的结构问题：产品特征—产品优点—客户利益—价值证据FABE提炼与展示演练：以主推产品为例的P-FABE话术演练客户沟通场景四：合—互动中推进销售，达成结果，扩大机会1.客户异议沟通异议沟通的六步法典型异议处理示范案例分析：异议处理，攻心为王2.促成与成交沟通促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法3.成交服务流程的沟通满意度显性化机会进取式沟通成交服务的沟通话术三、营销推进的润滑剂-商务礼仪（一）为什么销售形象和礼仪对于销售意义重大？1．销售信任度的首要来源——职业形象2.销售沟通过程的有效润滑剂—销售礼仪（二）销售人员的形象该如何塑造？1.形象的修饰方面五维度：干净整洁卫生简约得体2.形象塑造的具体要求发型：干净整洁、精神干练面部：面容洁净、注意保养口部：口腔卫生、口气清新手部：清洁、无问题配饰：适度合理，勿喧宾夺主妆容：场合匹配、提升状态着装原则：职业匹配、场合匹配、客户匹配女士着装药店：裤装、裙装、鞋袜搭配、妆容、配饰男士着装要点：着装规范、衬衣、鞋袜、领带站坐行（三）销售中的礼仪规范有哪些？1.称呼礼仪通用性称呼关系拉近型称呼2、介绍礼仪自我介绍：清晰、准确、自信、印象为他人做介绍：顺序3.握手礼仪：伸手顺序握手忌讳握手方式4.名片礼仪：名片的准备与放置递送名片接名片5.引领礼仪：位置与速度注意事项6.乘坐礼仪：乘坐位置顺序为客户做乘坐服务7.电梯礼仪：站位顺序进出顺序禁忌事项8.餐桌礼仪：位置顺序点菜方式过程服务9.微信沟通礼仪添加微信礼貌交流
课程背景：销售与沟通的关系
在销售工作中，沟通的效果直接决定了客户的需求能否被准确挖掘和满足。尤其在项目实施过程中，销售人员需要根据不同的销售阶段，采用适合的沟通方式，以便高效地面对客户。
- 挖掘需求：通过有效的沟通，准确找出客户的真实需求。
- 关键点把握：在沟通中抓住要点，确保信息传递的有效性。
- 高价值方案呈现：通过精确的沟通，将方案的价值最大化传达给客户。
- 高效商务沟通：在交付过程中，确保与客户的沟通畅通无阻。
因此，掌握商务沟通法的核心要素对于销售人员来说至关重要。
课程收益：提升沟通技巧的四大要素
参加本课程后，学员将能够明确沟通的本质与目标，掌握与客户沟通的四大基本要素，学习不同场景下的客户沟通技巧，进而提升销售业绩。
- 沟通的本质与目标：了解沟通不仅是信息的传递，更是价值的交换。
- 客户沟通的四大基本要素：明确沟通的目标、对象、内容和共识，确保信息的有效传递。
- 客户需求挖掘的SPIN模式：通过状况、问题、暗示和需求满足四个步骤，深入了解客户的真实需求。
- 产品介绍的FABE模式：以特征、优点、利益和证据的方式，系统化地展示产品的价值。
商务沟通的基础：语言与状态
语言是沟通的载体，清晰、简洁、流畅的表达能够有效增强沟通效果。同时，沟通的情绪状态也是不可忽视的因素，积极的情绪可以放大沟通的效果。
- 语言技巧：根据不同的客户和沟通场景，调整语言风格。
- 情绪管理：在沟通中保持积极的情绪，传递信心和诚意。
- 肢体语言：通过适当的表情和动作，增强沟通的信服力。
销售沟通场景分析
销售沟通可以分为多个场景，每个场景都有其独特的沟通方式和技巧。
陌生客户的触达与破冰
在与陌生客户的初次接触中，首先需要进行有效的破冰，以便建立信任和沟通的基础。通过自我介绍、突出重点和确认反馈等步骤，销售人员能够有效地打开话题。
- 自报家门：简洁明了地介绍自己，询问客户的方便程度。
- 突出重点：强调与客户利益相关的内容，吸引客户的注意力。
- 确认反馈：确保客户理解沟通的要点，保持沟通的互动性。
需求挖掘与引导
了解客户的需求是销售成功的关键。在这一过程中，销售人员需要通过状况询问、难点询问、暗示询问和满足询问等方式，深入挖掘客户的真实需求。
- 状况询问：了解客户的背景信息，发现潜在问题。
- 难点询问：确认客户面临的具体问题，并与客户探讨。
- 暗示询问：强化问题的存在，引发客户的关注和思考。
- 满足询问：通过引导客户寻找解决方案，展示产品的价值。
销售方案的展示
在展示产品方案时，销售人员需要建立在信任基础上的沟通。通过详细阐述行业背景、公司实力、产品价值和个人经验，销售人员能够有效地传达产品的优势。
- 行业分析：展示行业的前景和趋势，增强客户的信任感。
- 公司实力：说明公司的经验和实力，增强客户的购买信心。
- 产品展示：运用FABE模式，系统化地展示产品的特征与优势。
- 个人经验：分享自己的成功案例，进一步增强客户的信任。
客户异议处理与成交
在销售过程中，客户可能会提出各种异议，销售人员需要具备相应的处理技巧，以便有效应对。通过六步法处理客户异议，能够有效引导客户走向成交的道路。
- 倾听异议：认真倾听客户的疑虑，表现出对其意见的重视。
- 确认异议：针对客户的疑虑，进行详细的确认和分析。
- 回应异议：基于事实和数据，提供合理的回应和解决方案。
- 促成成交：通过选择成交法、压力成交法等多种促成技巧，推动客户做出购买决定。
商务礼仪：销售沟通的润滑剂
在商务沟通中，良好的形象和礼仪是建立信任的重要因素。销售人员需要关注自己的外在形象以及与客户互动时的礼仪规范。
- 职业形象：保持干净整洁的形象，给客户留下良好的第一印象。
- 称呼礼仪：使用适当的称呼，确保沟通的礼貌性。
- 名片礼仪：在交换名片时，注意递送和接收的礼仪，展现专业性。
- 用餐礼仪：在商务餐桌上，遵循相应的礼仪，展现对客户的尊重。
总结：提升商务沟通能力的必要性
掌握商务沟通法对于销售人员来说，不仅是提升个人职业素养的必要手段，更是推动销售成功的重要保障。通过不断学习和实践，掌握沟通的技巧和策略，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现更高的业绩和客户满意度。
因此，销售人员应当重视商务沟通的培训，积极参与课程学习，以便在实际工作中更好地服务客户，提升自身的专业能力。
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