高端营销方案呈现：提升品牌价值的关键策略

高端营销方案呈现：如何精准把握高端客户需求

在当今竞争激烈的市场环境中，高端客户群体成为各大企业争相追逐的重要目标。随着社会经济的不断发展和消费者需求的日益多样化，高端客户对保险产品的需求也在不断演变。因此，如何有效地运用新思维和新方法，做好高端客户的营销，成为了每个对业绩有追求的从业者必须掌握的技能。

秦超：《客户导向下的三维营销体系—高端客户营销实务》

【课程背景】高端客户作为销售成果的重要支撑和保障，历来都是“兵家必争之地”。随着时代的不断发展，高端客户对与保险产品的需求及附加的服务需求也在不断发展演变，因此，如何有效的运用新思维，新方法做好高端客户的营销，是每一个对“业绩”有追求的从业者所必须去掌握的。【课程收益】掌握科学系统盘点“有效的”高端客户方法及工具构建高端客户营销“三维”体系掌握高端客户服务技巧，主动营造客户体验感【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程对象】保险营销人员，营销管理人员【课程大纲】一、知彼方能做好自己：高端客户是怎样的一群人？高端客户的定义以社会属性为划分标准以客户资产为划分标准以客户致富路径来划分高端客户特点分析经济特点：高收入、财务充裕行为特点：“外在”理性、自主性强、追求品质（独特感、稀缺感）社会特点：影响力大、资源多、消费观念靠前、注重家庭基于保险产品的高端客户思维认知保险产品需求认知：健康需求高（不是单纯健康险需求高）、投资途径多样、财产合法运作、未来生活安定保险服务需求认知：感受为先、全方位稀缺性服务、全家共享、全球服务视野二、高端客户资源分析与开拓1.有效的客户才是真正的客户什么是效客户？为什么要找有效客户？2.高端客户价值性分析工具：MAN分析表M：支付能力A：决策能力N：需求度3.如何运用MAN工具有效分析潜在高端客户现场演练：对潜在高端客户进行梳理分类4.有效的高端客户开拓渠道传统渠道：缘故、转介绍、三方合作社交渠道：行业展会与会议、精英社会活动自媒体运作：公域引流、私域运营、在线推广三、高端客户三维营销体系1.何为三维营销体系？营销实现铁三角2.维度一基础篇：打造与“高端”匹配的精业务人员，有效做好业务的基础铺垫精英维度一：身份与人设打造精英维度二：商业思维模式建立精英维度三：高效沟通能力3.维度二核心篇：高端营销的核心：痛点挖掘与止痛高端客户营销第一步KYC真正找到痛点（需求）：场景化的需求挖掘/引导十大需求点分析：资产保全、投资理财、跨境移民、婚姻财产、顺利传承、保护幼子、税务筹划、CRS规划、高端养老、家企隔离有效止痛（需求满足）：价值式的方案呈现FABE式的方案呈现4．维度三关键篇：高端营销的关键：爽点打造爽点打造的基础：客户感受峰终定律：客户感受程度的理论基础运用峰终定律，主动打造客户感受场景研讨：我们可以营造哪些场景打造“峰终”感受附加值与高端客户成交

秦超 培训咨询

高端客户的特征与需求分析

要想做好高端客户的营销，首先需要深入了解高端客户的特征以及他们的需求。这些客户通常具备较高的社会属性、经济实力和独特的消费观念。

• 社会属性：高端客户通常在社会中拥有较高的地位和影响力，他们的消费行为往往会受到周围环境的影响。
• 经济实力：高端客户普遍收入较高，财务状况充裕，能够承受较高的消费。
• 消费观念：他们追求品质和独特性，倾向于选择那些能够提供稀缺感和独特体验的产品。

针对高端客户的需求，可以从以下几个方面进行分析：

• 保险产品需求：高端客户对健康保障的需求较高，但并非仅仅局限于健康险，他们更关注的是综合的生活品质保障。
• 投资需求：高端客户倾向于多样化的投资方式，关注财产的合法运作及未来生活的安定。
• 服务需求：他们对服务的要求非常高，期望能够享受到全方位的稀缺性服务，甚至是全球化的服务视野。

高端客户资源的有效分析与开拓

在明确了高端客户的特征和需求之后，下一步便是高端客户资源的分析与开拓。有效的客户才是真正的客户，而什么是有效客户呢？有效客户是指那些具有较强支付能力、决策能力和需求度的客户。

为了更好地分析高端客户的价值性，可以使用MAN分析工具：

• M（支付能力）：客户的经济实力和支付意愿。
• A（决策能力）：客户在购买决策中的影响力。
• N（需求度）：客户对于保险产品的实际需求程度。

在使用MAN工具进行潜在高端客户的梳理分类时，可以通过现场演练的方式，将潜在客户进行有效筛选和分类，确保后续的营销活动能更有针对性。

高端客户的开拓渠道

高端客户的开拓渠道主要分为传统渠道和新兴渠道：

• 传统渠道：通过缘故关系、转介绍和三方合作来获取客户资源。
• 社交渠道：参加行业展会与会议，参与精英社会活动，以此结识高端客户。
• 自媒体运作：利用公域引流、私域运营和在线推广等方式吸引潜在客户。

构建高端客户的三维营销体系

高端客户的营销不仅仅是单一的销售行为，而是需要构建一个完整的三维营销体系。该体系包括基础篇、核心篇和关键篇三个维度。

基础篇：打造与高端匹配的精英业务人员

在高端客户的营销中，首先要打造与“高端”相匹配的精英业务人员，这样才能有效做好业务的基础铺垫。精英业务人员需具备以下几方面的能力：

• 身份与人设打造：精英业务人员需具备高端的形象和专业的素养，以增强客户的信任感。
• 商业思维模式建立：要具备敏锐的商业洞察力，能够准确把握市场动向和客户需求。
• 高效沟通能力：能够与客户进行深入的沟通，理解客户的真实需求。

核心篇：痛点挖掘与需求满足

高端营销的核心在于痛点挖掘与需求满足。通过KYC（Know Your Customer）了解客户的真实需求，才能为客户提供有效的解决方案。

在痛点挖掘的过程中，可以通过场景化的需求引导，帮助客户发现潜在需求。针对高端客户，通常可以分析出以下十大需求点：

• 资产保全
• 投资理财
• 跨境移民
• 婚姻财产规划
• 顺利传承
• 幼子保护
• 税务筹划
• CRS规划
• 高端养老
• 家企隔离

在满足客户需求的过程中，可以采用FABE（Feature-Advantage-Benefit-Emotion）式的方案呈现，帮助客户清晰地认识到产品的价值。

关键篇：爽点打造与客户体验

高端营销的关键在于爽点的打造。根据客户体验的峰终定律，客户的感受在于经历中的高峰和终点。因此，在每一个客户接触的环节中，都需要主动营造出良好的客户体验。

通过研讨，我们可以总结出一些可以营造的场景，以提升客户的感受和体验，比如：

• 定制化的服务流程
• 高端的客户接待环境
• 个性化的沟通方式

在打造“峰终”感受的同时，也要注重附加值的提升，以吸引高端客户的成交。

总结

高端客户的营销是一项系统而复杂的工程，需要从客户的特征、需求、资源分析、开拓渠道到营销体系的构建等方面进行全面的考量和深入的实施。通过科学的分析工具和有效的营销策略，保险营销人员可以在这一领域取得更大的突破，不断提升自身的业绩与专业素养。

在未来的市场竞争中，唯有紧跟时代的步伐，持续创新，才能在高端客户营销的赛道上立于不败之地。