深度解析MAN分析工具的应用与优势

理解高端客户及其需求：引入MAN分析工具

在当今竞争激烈的市场环境中，高端客户的营销显得尤为重要。高端客户不仅是销售业绩的关键支撑，更是保险行业持续发展的核心力量。随着客户需求的不断演变，尤其是在保险产品及其附加服务方面，对高端客户的理解与分析变得至关重要。为了更有效地满足这些客户的需求，保险营销人员需要掌握科学、高效的分析工具，其中，MAN分析工具便是一个不可或缺的利器。

秦超：《客户导向下的三维营销体系—高端客户营销实务》

【课程背景】高端客户作为销售成果的重要支撑和保障，历来都是“兵家必争之地”。随着时代的不断发展，高端客户对与保险产品的需求及附加的服务需求也在不断发展演变，因此，如何有效的运用新思维，新方法做好高端客户的营销，是每一个对“业绩”有追求的从业者所必须去掌握的。【课程收益】掌握科学系统盘点“有效的”高端客户方法及工具构建高端客户营销“三维”体系掌握高端客户服务技巧，主动营造客户体验感【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程对象】保险营销人员，营销管理人员【课程大纲】一、知彼方能做好自己：高端客户是怎样的一群人？高端客户的定义以社会属性为划分标准以客户资产为划分标准以客户致富路径来划分高端客户特点分析经济特点：高收入、财务充裕行为特点：“外在”理性、自主性强、追求品质（独特感、稀缺感）社会特点：影响力大、资源多、消费观念靠前、注重家庭基于保险产品的高端客户思维认知保险产品需求认知：健康需求高（不是单纯健康险需求高）、投资途径多样、财产合法运作、未来生活安定保险服务需求认知：感受为先、全方位稀缺性服务、全家共享、全球服务视野二、高端客户资源分析与开拓1.有效的客户才是真正的客户什么是效客户？为什么要找有效客户？2.高端客户价值性分析工具：MAN分析表M：支付能力A：决策能力N：需求度3.如何运用MAN工具有效分析潜在高端客户现场演练：对潜在高端客户进行梳理分类4.有效的高端客户开拓渠道传统渠道：缘故、转介绍、三方合作社交渠道：行业展会与会议、精英社会活动自媒体运作：公域引流、私域运营、在线推广三、高端客户三维营销体系1.何为三维营销体系？营销实现铁三角2.维度一基础篇：打造与“高端”匹配的精业务人员，有效做好业务的基础铺垫精英维度一：身份与人设打造精英维度二：商业思维模式建立精英维度三：高效沟通能力3.维度二核心篇：高端营销的核心：痛点挖掘与止痛高端客户营销第一步KYC真正找到痛点（需求）：场景化的需求挖掘/引导十大需求点分析：资产保全、投资理财、跨境移民、婚姻财产、顺利传承、保护幼子、税务筹划、CRS规划、高端养老、家企隔离有效止痛（需求满足）：价值式的方案呈现FABE式的方案呈现4．维度三关键篇：高端营销的关键：爽点打造爽点打造的基础：客户感受峰终定律：客户感受程度的理论基础运用峰终定律，主动打造客户感受场景研讨：我们可以营造哪些场景打造“峰终”感受附加值与高端客户成交

秦超 培训咨询

高端客户的定义与特征

高端客户通常被定义为拥有高收入、丰富资产和显著社会影响力的人群。他们的特点包括：

• 经济特点：高收入、财务充裕，能够承担高端保险产品的费用。
• 行为特点：外在理性、自主性强，追求品质，倾向于选择独特和稀缺的产品。
• 社会特点：影响力大，资源丰富，消费观念前卫，注重家庭的全面保障。

在这样的背景下，了解高端客户的需求变得尤为重要。除了对健康保障的需求外，他们还普遍关注投资渠道的多样化、财产的合法运作以及未来生活的安定。

MAN分析工具的应用

MAN分析工具，作为一种高效的客户价值性分析工具，由三个关键要素构成：支付能力（M）、决策能力（A）和需求度（N）。通过对这三个要素的深入分析，营销人员能够更全面地理解潜在高端客户，从而制定更为精准的营销策略。

1. 支付能力（M）

支付能力是指客户为其需求支付费用的能力。高端客户的支付能力通常较强，他们愿意为优质的保险产品和服务付出相应的金钱。这就要求销售人员在推荐产品时，能够准确评估客户的经济状况与支付意愿，从而提供合适的产品选择。

2. 决策能力（A）

决策能力反映了客户在选择保险产品时的独立性和果断性。高端客户通常具备较强的独立思考能力，他们会对信息进行深入的分析与比较。因此，保险营销人员在与客户沟通时，需提供充分的信息与分析，帮助客户做出理性决策。

3. 需求度（N）

需求度则是指客户对某种保险产品的需求强度。高端客户的需求往往与其生活方式、家庭结构及未来规划紧密相关。因此，销售人员需要通过有效的沟通与需求挖掘，了解客户的真实需求，以便提供量身定制的解决方案。

如何运用MAN工具进行客户分析

在应用MAN分析工具时，营销人员可以通过以下步骤对潜在高端客户进行梳理与分类：

• 收集客户的基本信息，包括收入、职业、生活方式等。
• 评估客户的支付能力，理解其对于保险产品的消费潜力。
• 分析客户的决策能力，了解客户的决策风格和偏好。
• 识别客户的需求度，挖掘其潜在需求点。

通过以上的分析，营销人员可以将客户划分为不同的类别，以便制定更为精准的营销策略。例如，对于支付能力强、决策果断的客户，可以推荐高端的投资型保险产品；而对于需求度高但支付能力有限的客户，可以考虑提供分期付款或低保费的保险产品。

高端客户的开拓渠道

在分析完潜在高端客户后，接下来的步骤是有效的客户开拓。高端客户的开拓渠道主要分为传统渠道与新兴渠道。

传统渠道

• 缘故：通过已有客户的介绍，利用信任建立新的客户关系。
• 转介绍：鼓励现有客户推荐其朋友或家人，提高客户转化率。
• 三方合作：与其他行业的高端服务提供商合作，互惠共赢。

新兴渠道

• 社交渠道：参加行业展会与会议，拓展人脉关系。
• 精英社会活动：参与高端社交活动，接触潜在客户。
• 自媒体运作：通过公域引流和私域运营，吸引客户关注。

这些渠道不仅能帮助营销人员接触到高端客户，还能通过有效的沟通与服务，增强客户的忠诚度与满意度。

高端客户三维营销体系的构建

为了更系统地开展高端客户营销，构建高端客户三维营销体系是至关重要的。这一体系包括基础篇、核心篇和关键篇三个维度。

维度一：基础篇

基础篇主要在于打造与“高端”匹配的精业务人员。有效的业务人员不仅需要具备良好的专业知识，还需拥有高端客户所需的沟通能力与商业思维模式。具体包括：

• 身份与人设打造：树立专业形象，提升客户信任度。
• 商业思维模式建立：理解市场变化，及时调整营销策略。
• 高效沟通能力：与客户建立深度联系，准确传达产品价值。

维度二：核心篇

核心篇强调痛点挖掘与止痛。高端客户在选择保险产品时，往往有特定的需求痛点。营销人员需要通过场景化的需求挖掘，找到客户的真实需求，并为其提供相应的解决方案。例如，资产保全、投资理财、跨境移民等都是高端客户的常见需求。

维度三：关键篇

关键篇则注重爽点打造。根据客户感受的“峰终定律”，营销人员需主动营造客户的感受场景，确保客户在整个服务过程中获得愉悦的体验。为此，可以考虑以下策略：

• 设计“峰终”感受的场景，例如在签约时提供小礼品以增加客户的满意度。
• 在服务过程中，提供个性化的关怀与关注，增强客户的归属感。
• 通过定期的回访与沟通，保持与客户的良好关系。

总结

高端客户作为保险行业的重要客户群体，其需求的多样性和复杂性要求营销人员具备更高的专业素养与敏锐的市场洞察力。通过运用MAN分析工具，保险营销人员能够更有效地识别和分析高端客户，从而制定出更为精准的营销策略。同时，构建高端客户三维营销体系，不仅能提升客户的满意度和忠诚度，还能为业务的长期发展奠定坚实的基础。在这样快速变化的市场环境中，掌握这些新思维与新方法，将会是每一个追求业绩的保险从业者所必须面对的挑战与机遇。通过不断学习与实践，保险行业的从业者们必将能够在高端客户营销领域中脱颖而出，取得更为辉煌的业绩。