提升渠道沟通技巧，助力业绩增长的秘密方法

渠道沟通技巧：构建高效的渠道管理体系

在现代企业经营中，渠道建设与经营是不可或缺的一环。随着市场竞争的加剧，如何更好地开拓渠道市场，如何在渠道市场中有效推进产品和服务，成为每个企业面临的重要课题。在这一背景下，渠道沟通技巧显得尤为重要。本文将探讨渠道沟通技巧的要素，帮助企业在渠道管理中取得更大的成功。

秦超：《渠道经营：渠道建设与数字家庭产品经营》

【课程背景】渠道建设与经营是企业经营体系中重要的一环，如何更好的开拓渠道市场，如何在渠道市场有效的的进行公司产品的推进与部署，是渠道经营的重要工作内容。【课程收益】掌握渠道开拓的设计原则与要素学习以经营成果为导向的渠道开拓分析掌握渠道商的分析法，有效构建渠道建设桥梁掌握渠道商评估方式，有效推进产品部署学习高效的渠道商沟通法，更加效率的推动产品营销学会帮助渠道商提升销售能力，辅导渠道商的销售行为【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】渠道管理人员【课程大纲】第一部分 渠道的高效开拓与管理一、渠道设计的原则与要素1.外部环境分析与策略2.内部的优势与劣势演练：SWOT分析3.渠道管理的目标与原则二、以目标倒推渠道建设——产品经营特点分析产品体系的优点与特点是什么产品体系的对应使用场景是什么产品体系对终端客户和渠道商的价值是什么应该寻找什么样的渠道进行营销合作三、渠道商的选择：1.我们要渠道商做什么？企业对经销商的期望是什么？理想的经销商应该是什么？选择经销商的标准是什么？2.渠道商的需求是什么？基础层延伸层3.构建利益共同体：渠道商建设的核心与关键4.渠道建设中的几种思考：销售商、代理商数量越多越好？网络覆盖越大越密越好？一定要选实力强的经销商？合作只是暂时的？渠道政策是越优惠越好？5.渠道商的沟通策略与方式沟通的核心：同频、价值沟通的技巧：听、说、读、写沟通的步骤：破冰与同频需求引导价值呈现异议处理共识达成与行为促动渠道商产品经营辅导：PESOS辅助训练模式第二部分 渠道的产品经营一、产品的渠道推广准备1.渠道商的分析与评估渠道商信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析2.产品-营销导向性分析产品→营销”动能“四阶”系统产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、渠道主要推广产品分析-以数字家庭（H）为例1.数字家庭业务的市场策略数字家庭业务规模拓展与深度运营基础——精准营销数字家庭业务拓展方法：信息摸底、需求分析、精准营销深度产品生态策略实施深度”捆绑一体化应用策略数字家业务庭拓展制胜法宝：找准目标用户，顾问式营销2.数字家庭业务的场景化应用基于家庭各种生活场景的智能化家庭应用建设智能门锁 智能开关 智能监控的家庭应用家庭智慧教育 智慧看护 智慧娱乐数字家庭应用3.数字家庭业务的运营与管理数字家庭客户三段式需求挖掘方法（痛、期望、满意）基于客户价值的服务设计与满足客户心理服务面向客户期望价值定位产品方案（功能、价格、配套等）面向客户需要解决的问题---标定产品的核心价值和功能面向客户担心的问题---策划产品的客户体验营销方案

秦超 培训咨询

一、渠道设计的原则与要素

渠道的设计不仅涉及到外部环境的分析，还需要深入理解企业内部的优势与劣势。通过SWOT分析，企业能够更清晰地看到自身在市场中的定位，并据此制定相应的渠道管理目标与原则。

• 外部环境分析与策略：了解市场的变化、竞争对手的动态以及消费者的需求，是渠道设计的重要基础。
• 内部优势与劣势：通过SWOT分析，企业可以识别自身的优势与劣势，从而制定出具有针对性的渠道策略。
• 渠道管理的目标与原则：明确目标和原则是渠道设计的核心，只有这样才能确保渠道的高效运作。

二、以目标倒推渠道建设

在渠道建设过程中，明确产品的经营特点至关重要。产品体系的优点与特点、对应的使用场景以及对终端客户和渠道商的价值，都是在选择渠道时需要考虑的关键因素。

• 产品体系的优点与特点：识别产品的独特卖点，能够帮助企业更好地推广产品。
• 对应使用场景：了解产品在不同场景中的应用，能够提高市场渗透率。
• 对终端客户和渠道商的价值：明确产品为客户和渠道商带来的价值，有利于建立良好的合作关系。
• 寻找合适的渠道：选择与企业产品特性相匹配的渠道进行营销合作。

三、渠道商的选择

选择合适的渠道商是渠道建设成功的关键。企业需要明确自身对经销商的期望，并了解渠道商的需求，以构建利益共同体。

• 我们要渠道商做什么：明确企业对经销商的期望，制定出理想的经销商标准。
• 渠道商的需求分析：理解渠道商在不同层级上的需求，从而提供更具针对性的支持。
• 构建利益共同体：通过利益共享，增强与渠道商的合作关系。
• 渠道建设中的思考：并非数量越多越好，网络覆盖越大越好，合作的质量和深度才是关键。

四、渠道商的沟通策略与方式

沟通是渠道管理中不可忽视的一环。有效的沟通能够促进渠道商之间的合作，从而提高产品的市场推广效率。

• 同频与价值沟通：沟通的核心在于与渠道商达成共识，理解彼此的价值观。
• 沟通技巧：倾听、表达、阅读和书写能力是沟通的基本技能。
• 沟通步骤：破冰与同频、需求引导、价值呈现、异议处理、共识达成与行为促动。

五、渠道商产品经营辅导

为了提升渠道商的销售能力，企业需要对渠道商进行有效的产品经营辅导。PESOS辅助训练模式可以帮助企业在这一过程中更加高效。

• PESOS模式：通过产品、环境、销售、组织和服务五个维度进行全面的培训与辅导。
• 销售行为辅导：帮助渠道商识别并优化其销售行为，提高销售转化率。
• 提升销售能力：通过系统的培训和辅导，增强渠道商的市场竞争力。

六、渠道的产品经营

渠道的产品经营是渠道管理的重要组成部分，企业需要做好渠道推广的准备工作，以确保产品能够顺利进入市场。

• 渠道商的分析与评估：通过MAN分析法，基于需求度、购买力和决策力对渠道商进行分类和评估。
• 产品-营销导向性分析：对产品的特点、功能和技术进行深入分析，以制定出有效的市场策略。
• 产品卖点分析：卖点并不等同于特点，卖点是对客户的价值呈现，企业需要加强这一方面的沟通。

七、数字家庭业务的市场策略

以数字家庭业务为例，企业需要根据市场需求，制定相应的市场策略，确保产品的有效推广。

• 精准营销：通过信息摸底、需求分析等手段，了解目标客户的真实需求。
• 捆绑一体化应用策略：实施深度的产品生态策略，通过整合资源，提升产品的市场竞争力。
• 顾问式营销：找准目标用户，通过专业的咨询服务，提高客户的满意度。

八、渠道的运营与管理

渠道的运营与管理是确保产品顺利推广的重要环节。企业需要针对客户需求进行深入挖掘，以满足客户的期望。

• 需求挖掘方法：通过痛点、期望和满意度的三段式需求挖掘，了解客户的真实需求。
• 服务设计：基于客户价值进行服务设计，确保产品能够满足客户的心理预期。
• 营销方案策划：围绕客户的核心需求，制定出具有吸引力的产品方案。

总结

在渠道管理中，沟通技巧的掌握至关重要。通过有效的渠道设计、选择合适的渠道商、实施科学的沟通策略以及进行产品经营辅导，企业可以在竞争激烈的市场中脱颖而出。希望通过本文的探讨，能够为企业的渠道建设与经营提供一定的参考与帮助。