业绩提升策略：打造企业增长的关键路径

业绩提升策略：从三维成交法到销售成功

在现代市场环境中，销售的成功不仅依赖于单一的技巧或方法，而是建立在多个关键要素的综合运用之上。销售人员需要深入理解客户心理、需求及其购买行为，以便在适当的时机采取有效的策略。本文将从三维成交法的角度探讨业绩提升的策略，分析如何通过有效的沟通、痛点与爽点的管理，来提高销售业绩。

秦超：《三维成交、体系致胜—终端销售致胜术》

【课程背景】销售想要成功，没有所谓的“一击必杀”，都是建立在关键要素的综合运用之上。不管是流程还是话术，其本质就是这些关键要素在相应场合下的运用。因此，基于成交的场景之下的三维成交分析，就是在综合考虑销售活动中的关键要素的融合使用，以三维变量来衡量和指导销售行为，帮助学员快速建立起属于自己的有效成交方法和成交话术。【课程收益】洞察营销的核心与本质深入学习三维成交体系，了解三个核心维度梳理沟通互动的方法，掌握与客户沟通互动的关键技巧学习制造痛点和解决痛点的能力，用有效方法快速达成效果掌握爽点打造法，关注组织和个人层面的爽点打造，促进销售成果【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】营销条线销售人员、管理人员【课程大纲】第一部分：体系致胜，获得现代市场竞争的终极法宝第一部分：三维成交的核心1.从客户心理与客户选购行为分析销售过程不安不满：怎么样寻找到不安与不满，怎么样激发客户对不安与不满的认知欲求：仅仅有欲求是不够了，聚焦才能明确需求！比较：注意力是决定比较内容的重要引导！锚定效应的建立！锁定：客户喜欢“自己找答案”行动、决定：下决定的过程如何尽可能的缩短？如何排除外部因素的影响？客户顾虑的三个维度2.销售的核心与本质关键词：痛点--满足需求：销售要解决的核心问题关键词：爽点--价值交换：销售行为的本质3.销售成功的的三项关键要素信息差：我知你不知认知差：都知我更懂资源差：我才能做到、做好！分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：三维成交法1.三维成交法模型2．三维成交法的三个关键维度沟通交互能力：三维成交的基础线造痛与止痛-针对需求的价值呈现力：三维成交的价值线感觉值-爽点塑造能力：三维成交的效率线第三部分  三维成交基础线—强大的沟通交互力1.沟通的模型与五大要素：你不清楚沟通就只能乱说话！目标、对象、内容、可接受性、共识2.沟通的三项原理：为什么沟通效果不好？信息的衰减性：沟通漏斗信息的反馈机制感性&理性原理活动：你说我画3. 业务沟通的目标6step，不要不会说，更不要乱说！Step1:建立频道Step2:详细探寻Step3:激发意愿Step4:扫除障碍Step5:促进行动Step6:提升感知4. 与客户的沟通交互破冰：从内心认同开始破冰三维度建立同频：同理心与共通点寻找话题：热点、兴趣点、利益点……产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊破冰的语言沟通原则：破冰九法先跟后带，客户沟通交互的公式！（没有万能的话术，只有万能的沟通公式！）练习：与客户有效的沟通互动第四部分  造痛与止痛-针对需求的价值呈现力1. 场景—问题（状况）--影响：造痛三步曲2.化阴谋为阳谋：三步曲的呈现形式--提问3.止痛：以痛点为导入的P-FABE价值呈现方案4．占领心智：“魔性”的一句话介绍5．凸显不凡：人无我有，人有我优，人优我惠！6.以彼之道还彼之身：落位余客户收益的分析与测算！客户价值的三个方面：收益增加、成本降低、效率提升！7.眼见为实：以最强感官刺激，给客户打下“思想钢印”现场演练：以公司主推产品为基础，做价值呈现能力话术研讨与演练第五部分  感觉值-爽点塑造能力爽点三维度满足感:和自己对比认同感:建立新印象优越感:和别人对比2.爽点的两个层次组织爽点：附加值个人爽点：需求层次论1.爽点一：充分解决客户问题异议沟通的六步法典型异议处理示范法价格异议的有效处理！2.爽点二：卖感觉“峰终定律”的运用宜家的感觉营造案例卖感觉的三条途径：过程仪式化、服务精细化、体验高大化3.爽点三：附加值在销售之前预留附加值空间高价值、低成本的原则给客户预料之外的收获研讨：哪些附加值可以作为我们销售产品的助力？4.爽点四：针对个人层面的爽点打造从无影响到“离不开”信任建设过程离不开的两个层面：社会层面、生活层面关键时刻的个人爽点打造

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一、理解客户心理与购买行为

在进行销售之前，了解客户的心理与购买行为至关重要。客户在购买过程中通常会经历以下几个情绪和心理状态：

• 不安与不满：客户在决策过程中，常常会感受到不安和不满。销售人员需要找出这些不安和不满的根源，并激发客户的认知欲。
• 欲求与需求：客户的欲求并不等于需求，销售人员需要通过有效的沟通来明确客户的真实需求。
• 比较与注意力：客户在选择产品时，会进行比较。销售人员需引导客户关注比较的内容，以促进决策。
• 行动与决定：客户在下决定时，往往受到外部因素的影响。销售人员需要帮助客户排除这些干扰，缩短决策时间。

二、销售的核心与本质

销售的核心在于解决客户的痛点与满足其需求，这里涉及两个重要的关键词：

• 痛点：这是客户所面临的问题，销售人员需要通过沟通和提问，找到并明确客户的痛点。
• 爽点：这是客户在交易中获得的价值，销售人员通过创造和提供爽点，来完成价值交换。

在销售过程中，成功的关键要素包括信息差、认知差和资源差。销售人员需要利用这些差异，以提升自己的竞争优势。

三、业绩提升的四大要素与六项着力点

提升销售业绩可以通过以下四大要素来实现：

• 客户数量：增加潜在客户的数量是提升业绩的基本要求。
• 转化效率：提高潜在客户转化为实际客户的效率，能够直接影响业绩。
• 客单量：每位客户的购买金额越高，整体业绩自然提升。
• 复购量：客户的重复购买将直接影响到长期业绩的提升。

在此基础上，销售人员还需关注六项着力点，包括客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力及解疑和促成能力。这些要素的全面提升，将为销售业绩的增长提供坚实的支持。

四、三维成交法模型

三维成交法是提升销售业绩的重要工具，其核心在于三个关键维度：

• 沟通交互能力：有效的沟通是成交的基础，销售人员需要掌握沟通的模型和五大要素。
• 造痛与止痛：通过深入剖析客户的需求，销售人员可以有效地展示产品的价值，解决客户的痛点。
• 感觉值：塑造客户的爽点，通过优化客户体验，提高客户的满意度。

五、强大的沟通交互力

沟通是销售成功的基石。销售人员需要了解沟通的模型及其五大要素，包括目标、对象、内容、可接受性和共识。每一个环节都关系到沟通的效果。

在实际操作中，销售人员可以通过以下六个步骤来提升与客户的沟通效果：

• 建立频道：明确沟通的基础，确保信息传递的顺畅。
• 详细探寻：深入了解客户的需求与痛点。
• 激发意愿：通过有效的提问，激发客户的购买欲望。
• 扫除障碍：识别并消除客户在决策过程中的障碍。
• 促进行动：引导客户采取行动，完成购买。
• 提升感知：在整个过程中，提升客户对产品和服务的感知。

六、造痛与止痛的价值呈现

在销售中，如何有效地展示价值是至关重要的。销售人员可以通过以下几步来实现：

• 识别场景与问题：清晰地展示客户所面临的状况和影响。
• 化阴谋为阳谋：通过提问的方式，引导客户思考并发现问题。
• 以痛点为导入：运用P-FABE价值呈现方案，明确产品的价值。
• 占领心智：用简洁而有力的语言介绍产品，给客户留下深刻印象。
• 凸显不凡：展示产品独特的价值，形成竞争优势。
• 进行收益分析：从收益、成本和效率等方面分析客户的实际收益。

七、爽点的塑造能力

在销售过程中，客户的爽点同样重要。销售人员需要关注以下几个方面：

• 满足感：通过产品或服务解决客户的问题，使其感到满意。
• 认同感：建立新印象，增强客户的信任感。
• 优越感：通过与竞争对手的对比，增强客户的选择信心。

此外，销售人员应关注附加值的创造，提供超出客户预期的价值，提升客户的购买体验。

总结

在竞争激烈的市场环境中，销售人员需要不断提升自身的综合能力，以实现业绩的稳步增长。通过三维成交法的实施，结合对客户心理的深刻洞察、有效的沟通策略和痛点及爽点的管理，销售人员可以更高效地完成销售目标，并在客户心中树立良好的品牌形象。

业绩提升不是一蹴而就的过程，而是需要销售人员在实践中不断总结、调整和优化的方法。通过有效的培训和实践，销售团队可以在不断变化的市场环境中保持竞争力，实现长期的成功与发展。