业绩提升策略：助力企业快速增长的有效方法

业绩提升策略：以三维成交法为核心

在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队面临着越来越多的挑战。要想在这样的环境中脱颖而出，单靠传统的销售技巧已经远远不够。成功的销售需要综合运用多种关键要素，尤其是在成交过程中。本文将围绕“业绩提升策略”这一主题，深入探讨三维成交法及其在销售过程中的应用，帮助销售人员和管理者提升业绩，实现更好的销售效果。

秦超：《三维成交、体系致胜—终端销售致胜术》

【课程背景】销售想要成功，没有所谓的“一击必杀”，都是建立在关键要素的综合运用之上。不管是流程还是话术，其本质就是这些关键要素在相应场合下的运用。因此，基于成交的场景之下的三维成交分析，就是在综合考虑销售活动中的关键要素的融合使用，以三维变量来衡量和指导销售行为，帮助学员快速建立起属于自己的有效成交方法和成交话术。【课程收益】洞察营销的核心与本质深入学习三维成交体系，了解三个核心维度梳理沟通互动的方法，掌握与客户沟通互动的关键技巧学习制造痛点和解决痛点的能力，用有效方法快速达成效果掌握爽点打造法，关注组织和个人层面的爽点打造，促进销售成果【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】营销条线销售人员、管理人员【课程大纲】第一部分：体系致胜，获得现代市场竞争的终极法宝第一部分：三维成交的核心1.从客户心理与客户选购行为分析销售过程不安不满：怎么样寻找到不安与不满，怎么样激发客户对不安与不满的认知欲求：仅仅有欲求是不够了，聚焦才能明确需求！比较：注意力是决定比较内容的重要引导！锚定效应的建立！锁定：客户喜欢“自己找答案”行动、决定：下决定的过程如何尽可能的缩短？如何排除外部因素的影响？客户顾虑的三个维度2.销售的核心与本质关键词：痛点--满足需求：销售要解决的核心问题关键词：爽点--价值交换：销售行为的本质3.销售成功的的三项关键要素信息差：我知你不知认知差：都知我更懂资源差：我才能做到、做好！分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：三维成交法1.三维成交法模型2．三维成交法的三个关键维度沟通交互能力：三维成交的基础线造痛与止痛-针对需求的价值呈现力：三维成交的价值线感觉值-爽点塑造能力：三维成交的效率线第三部分  三维成交基础线—强大的沟通交互力1.沟通的模型与五大要素：你不清楚沟通就只能乱说话！目标、对象、内容、可接受性、共识2.沟通的三项原理：为什么沟通效果不好？信息的衰减性：沟通漏斗信息的反馈机制感性&理性原理活动：你说我画3. 业务沟通的目标6step，不要不会说，更不要乱说！Step1:建立频道Step2:详细探寻Step3:激发意愿Step4:扫除障碍Step5:促进行动Step6:提升感知4. 与客户的沟通交互破冰：从内心认同开始破冰三维度建立同频：同理心与共通点寻找话题：热点、兴趣点、利益点……产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊破冰的语言沟通原则：破冰九法先跟后带，客户沟通交互的公式！（没有万能的话术，只有万能的沟通公式！）练习：与客户有效的沟通互动第四部分  造痛与止痛-针对需求的价值呈现力1. 场景—问题（状况）--影响：造痛三步曲2.化阴谋为阳谋：三步曲的呈现形式--提问3.止痛：以痛点为导入的P-FABE价值呈现方案4．占领心智：“魔性”的一句话介绍5．凸显不凡：人无我有，人有我优，人优我惠！6.以彼之道还彼之身：落位余客户收益的分析与测算！客户价值的三个方面：收益增加、成本降低、效率提升！7.眼见为实：以最强感官刺激，给客户打下“思想钢印”现场演练：以公司主推产品为基础，做价值呈现能力话术研讨与演练第五部分  感觉值-爽点塑造能力爽点三维度满足感:和自己对比认同感:建立新印象优越感:和别人对比2.爽点的两个层次组织爽点：附加值个人爽点：需求层次论1.爽点一：充分解决客户问题异议沟通的六步法典型异议处理示范法价格异议的有效处理！2.爽点二：卖感觉“峰终定律”的运用宜家的感觉营造案例卖感觉的三条途径：过程仪式化、服务精细化、体验高大化3.爽点三：附加值在销售之前预留附加值空间高价值、低成本的原则给客户预料之外的收获研讨：哪些附加值可以作为我们销售产品的助力？4.爽点四：针对个人层面的爽点打造从无影响到“离不开”信任建设过程离不开的两个层面：社会层面、生活层面关键时刻的个人爽点打造

秦超 培训咨询

一、业绩提升的核心要素

销售的本质在于解决客户的痛点，满足他们的需求。在这一过程中，有几个核心要素不容忽视：

• 痛点与需求：销售的核心在于识别并解决客户的痛点。销售人员需要深入了解客户的需求，通过有效的沟通，帮助客户认识到潜在的问题，并提供切实可行的解决方案。
• 价值交换：销售行为的本质是价值的交换。客户愿意为解决问题而付费，销售人员需要确保所提供的产品或服务能为客户带来实际价值。
• 信息差、认知差与资源差：在销售过程中，信息的传递、认知的差异和资源的掌控都是影响成交的重要因素。销售人员需要利用这些差异，制定相应的策略以提升成交率。

二、三维成交法的应用

三维成交法是一种综合考虑客户心理、销售过程及市场环境的销售策略。它包括三个关键维度：沟通交互能力、针对需求的价值呈现力和爽点塑造能力。

1. 沟通交互能力

沟通是销售的基础。有效的沟通不仅可以帮助销售人员更好地理解客户需求，还能提升客户的信任感。沟通的模型包括目标、对象、内容、可接受性和共识。在销售过程中，销售人员应当关注以下几点：

• 建立沟通频道：在与客户的首次接触中，建立良好的沟通频道是非常重要的。这可以通过积极的倾听和反馈来实现。
• 详细探寻：销售人员需要深入了解客户的需求，探寻他们的真实想法和潜在问题。
• 激发意愿：通过有效的提问和引导，激发客户对产品或服务的兴趣。
• 扫除障碍：识别并解决客户在决策过程中可能遇到的各种障碍。
• 促进行动：通过明确的行动指引，促使客户做出购买决策。

2. 针对需求的价值呈现力

销售人员需要具备出色的价值呈现能力，以便有效地向客户传达产品或服务的独特价值。价值呈现的关键在于：

• 识别客户的痛点：通过精准的提问，帮助客户认识到他们面临的问题。
• 以痛点为导入：在展示产品价值时，首先要从客户的痛点切入，展示产品如何解决这些问题。
• 占领客户心智：通过简洁而有力的介绍，让客户对产品产生深刻印象。

3. 爽点塑造能力

在销售过程中，塑造“爽点”是提升客户满意度和忠诚度的重要环节。爽点可以分为三个维度：

• 满足感：通过提供超出客户预期的体验，增加客户的满足感。
• 认同感：建立与客户的认同感，使客户相信所购买的产品或服务是最适合他们的选择。
• 优越感：通过与竞争对手的对比，展示自身产品或服务的独特优势。

三、业绩提升的四大要素和六项着力点

为了系统性地提升业绩，销售团队可以从以下四大要素和六项着力点入手：

1. 四大要素

• 客户数量：增加潜在客户的数量是提升销售业绩的基础。
• 转化效率：提高潜在客户转化为实际客户的效率。
• 客单量：增加每位客户的消费金额。
• 复购量：提升客户的复购率，增强客户粘性。

2. 六项着力点

• 客户准确度：精准识别目标客户群体，提高销售的针对性。
• 客户数量：通过多渠道营销，增加客户接触面。
• 销售沟通力：提升销售人员的沟通技巧，增强与客户的互动。
• 需求挖掘能力：深入了解客户需求，提供个性化解决方案。
• 产品价值呈现能力：提升产品的价值传递效果，让客户清楚了解产品的独特之处。
• 客户感知及再挖掘：在销售过程中，不断提升客户的认知，挖掘潜在需求。

四、总结与展望

提升销售业绩并非一朝一夕之功，而是需要销售人员在实际工作中不断探索和实践。通过应用三维成交法，销售团队能够更好地理解客户需求，提升沟通效率，创造价值，塑造爽点，从而实现业绩的持续提升。

在未来的销售工作中，销售人员应当不断优化自身的销售策略，关注市场变化，灵活运用三维成交法，最终实现业绩的突破与提升。只有这样，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地，赢得客户的信任与青睐。