痛点与爽点：揭示用户需求的关键所在

痛点与爽点：销售成功的关键要素

在现代销售中，成功的关键往往不在于单一的技巧或策略，而是如何综合运用多个要素来满足客户的需求。在这一过程中，“痛点”与“爽点”的概念显得尤为重要。痛点代表客户的需求与不满，而爽点则是客户在消费过程中获得的愉悦体验。通过深入理解这两个要素，销售人员可以更有效地与客户沟通，从而提升成交率。

秦超：《三维成交、体系致胜—终端销售致胜术》

【课程背景】销售想要成功，没有所谓的“一击必杀”，都是建立在关键要素的综合运用之上。不管是流程还是话术，其本质就是这些关键要素在相应场合下的运用。因此，基于成交的场景之下的三维成交分析，就是在综合考虑销售活动中的关键要素的融合使用，以三维变量来衡量和指导销售行为，帮助学员快速建立起属于自己的有效成交方法和成交话术。【课程收益】洞察营销的核心与本质深入学习三维成交体系，了解三个核心维度梳理沟通互动的方法，掌握与客户沟通互动的关键技巧学习制造痛点和解决痛点的能力，用有效方法快速达成效果掌握爽点打造法，关注组织和个人层面的爽点打造，促进销售成果【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】营销条线销售人员、管理人员【课程大纲】第一部分：体系致胜，获得现代市场竞争的终极法宝第一部分：三维成交的核心1.从客户心理与客户选购行为分析销售过程不安不满：怎么样寻找到不安与不满，怎么样激发客户对不安与不满的认知欲求：仅仅有欲求是不够了，聚焦才能明确需求！比较：注意力是决定比较内容的重要引导！锚定效应的建立！锁定：客户喜欢“自己找答案”行动、决定：下决定的过程如何尽可能的缩短？如何排除外部因素的影响？客户顾虑的三个维度2.销售的核心与本质关键词：痛点--满足需求：销售要解决的核心问题关键词：爽点--价值交换：销售行为的本质3.销售成功的的三项关键要素信息差：我知你不知认知差：都知我更懂资源差：我才能做到、做好！分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：三维成交法1.三维成交法模型2．三维成交法的三个关键维度沟通交互能力：三维成交的基础线造痛与止痛-针对需求的价值呈现力：三维成交的价值线感觉值-爽点塑造能力：三维成交的效率线第三部分  三维成交基础线—强大的沟通交互力1.沟通的模型与五大要素：你不清楚沟通就只能乱说话！目标、对象、内容、可接受性、共识2.沟通的三项原理：为什么沟通效果不好？信息的衰减性：沟通漏斗信息的反馈机制感性&理性原理活动：你说我画3. 业务沟通的目标6step，不要不会说，更不要乱说！Step1:建立频道Step2:详细探寻Step3:激发意愿Step4:扫除障碍Step5:促进行动Step6:提升感知4. 与客户的沟通交互破冰：从内心认同开始破冰三维度建立同频：同理心与共通点寻找话题：热点、兴趣点、利益点……产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊破冰的语言沟通原则：破冰九法先跟后带，客户沟通交互的公式！（没有万能的话术，只有万能的沟通公式！）练习：与客户有效的沟通互动第四部分  造痛与止痛-针对需求的价值呈现力1. 场景—问题（状况）--影响：造痛三步曲2.化阴谋为阳谋：三步曲的呈现形式--提问3.止痛：以痛点为导入的P-FABE价值呈现方案4．占领心智：“魔性”的一句话介绍5．凸显不凡：人无我有，人有我优，人优我惠！6.以彼之道还彼之身：落位余客户收益的分析与测算！客户价值的三个方面：收益增加、成本降低、效率提升！7.眼见为实：以最强感官刺激，给客户打下“思想钢印”现场演练：以公司主推产品为基础，做价值呈现能力话术研讨与演练第五部分  感觉值-爽点塑造能力爽点三维度满足感:和自己对比认同感:建立新印象优越感:和别人对比2.爽点的两个层次组织爽点：附加值个人爽点：需求层次论1.爽点一：充分解决客户问题异议沟通的六步法典型异议处理示范法价格异议的有效处理！2.爽点二：卖感觉“峰终定律”的运用宜家的感觉营造案例卖感觉的三条途径：过程仪式化、服务精细化、体验高大化3.爽点三：附加值在销售之前预留附加值空间高价值、低成本的原则给客户预料之外的收获研讨：哪些附加值可以作为我们销售产品的助力？4.爽点四：针对个人层面的爽点打造从无影响到“离不开”信任建设过程离不开的两个层面：社会层面、生活层面关键时刻的个人爽点打造

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痛点的识别与激发

痛点通常与客户的不安与不满密切相关。识别客户的痛点是销售过程中的第一步，销售人员需要通过细致的沟通与观察，找到客户的真实需求。

• 不安与不满：销售人员应关注客户在使用现有产品或服务时的困扰，了解他们为何感到不安和不满。
• 激发认知：在发现客户的痛点后，销售人员需要帮助客户认识到这些痛点的重要性，从而激发他们的认知欲望。
• 明确需求：仅仅让客户意识到痛点是不够的，销售人员还需聚焦客户的具体需求，以确保后续的沟通更加有效。

通过以上步骤，销售人员能够深入挖掘客户的痛点，并为后续的价值呈现打下基础。

痛点的价值呈现

在了解客户痛点后，销售人员需要用恰当的方式将其转化为销售机会。这里有几个策略可以帮助销售人员有效地呈现解决客户痛点的方案：

• 场景化叙述：通过具体的场景描述来展示客户痛点的影响，使客户更容易感同身受。
• 问题引导：运用开放式问题引导客户思考，帮助他们意识到解决痛点的必要性。
• 价值呈现：在客户意识到痛点后，销售人员应及时提供解决方案，突出产品或服务的独特价值。

通过这些方法，销售人员能够有效地将客户的痛点转化为销售机会，进而促进成交的达成。

爽点的创造与塑造

在销售过程中，爽点的塑造同样至关重要。爽点是客户在消费过程中所获得的愉悦体验，可以极大地提升客户的满意度与忠诚度。

• 满足感：通过与客户的自我对比，帮助他们感受到满足。比如，通过强调产品的独特性，让客户觉得自己在选择上更为明智。
• 认同感：建立新印象，使客户感到被重视和理解。销售人员可以通过积极的互动与倾听，增强客户的认同感。
• 优越感：通过与他人的对比，给予客户优越感。展示产品的独特优势，让客户感受到自己在选择上优于他人。

通过这些策略，销售人员不仅能够满足客户的基本需求，还能够提升客户的整体消费体验，使得客户在购买后产生愉悦感。

痛点与爽点的结合

有效的销售过程应该是痛点与爽点的结合。痛点的识别与解决是销售的基础，而爽点的创造与强化则是提升客户满意度的关键。销售人员应当在与客户的互动中，灵活运用这两者，使客户在痛点得到解决的同时，获得愉悦的消费体验。

具体而言，销售人员可以通过以下方式来结合痛点与爽点：

• 整合解决方案：在提出解决客户痛点的方案时，同时强调该方案带来的额外价值，使客户在解决问题的同时也感受到愉悦。
• 情感共鸣：通过理解客户的情感需求，增强客户的购买体验。销售人员可以通过与客户分享成功故事，建立情感连结。
• 持续沟通：在销售完成后，持续与客户保持沟通，了解他们的使用体验，及时解决可能的疑虑，不断强化客户的爽点。

通过以上方法，销售人员能够在销售中实现痛点与爽点的双赢，进而提升客户的整体满意度与忠诚度。

业绩提升的关键要素

为了实现销售业绩的提升，销售人员还需关注以下几个关键要素：

• 客户数量：增加潜在客户的数量是提升销售业绩的基础。
• 转化效率：提高潜在客户转化为实际客户的效率，确保销售过程的顺畅。
• 客单量：通过交叉销售或附加销售，提高每次交易的金额。
• 复购率：通过增强客户的满意度与忠诚度，提高客户的复购率。

这些要素相互关联，销售人员需在实际工作中加以综合运用，以实现业绩的持续增长。

总结

在销售过程中，痛点与爽点的有效结合是提升销售成功率的关键。销售人员应当深入理解客户的需求，灵活运用各种沟通技巧，帮助客户识别痛点，并在此基础上创造愉悦的消费体验。通过这样的方式，销售人员不仅能够达成交易，还能够建立长期的客户关系，为未来的销售奠定良好的基础。

销售不是一蹴而就的过程，而是需要持续努力与学习。通过不断提升自己的痛点识别与爽点塑造能力，销售人员将能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现销售业绩的不断提升。