提升价值呈现能力，助力品牌竞争力增长

价值呈现能力：构建销售成功的核心要素

在现代市场竞争中，销售不仅仅是一项简单的交易行为，而是一种综合性的沟通艺术。销售人员需要具备多维度的思考能力和策略，以便在复杂的市场环境中脱颖而出。价值呈现能力，作为销售成功的重要组成部分，能够帮助销售人员更好地理解客户需求、有效传达产品价值，从而实现业绩的持续增长。

秦超：《三维成交、体系致胜—终端销售致胜术》

【课程背景】销售想要成功，没有所谓的“一击必杀”，都是建立在关键要素的综合运用之上。不管是流程还是话术，其本质就是这些关键要素在相应场合下的运用。因此，基于成交的场景之下的三维成交分析，就是在综合考虑销售活动中的关键要素的融合使用，以三维变量来衡量和指导销售行为，帮助学员快速建立起属于自己的有效成交方法和成交话术。【课程收益】洞察营销的核心与本质深入学习三维成交体系，了解三个核心维度梳理沟通互动的方法，掌握与客户沟通互动的关键技巧学习制造痛点和解决痛点的能力，用有效方法快速达成效果掌握爽点打造法，关注组织和个人层面的爽点打造，促进销售成果【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】营销条线销售人员、管理人员【课程大纲】第一部分：体系致胜，获得现代市场竞争的终极法宝第一部分：三维成交的核心1.从客户心理与客户选购行为分析销售过程不安不满：怎么样寻找到不安与不满，怎么样激发客户对不安与不满的认知欲求：仅仅有欲求是不够了，聚焦才能明确需求！比较：注意力是决定比较内容的重要引导！锚定效应的建立！锁定：客户喜欢“自己找答案”行动、决定：下决定的过程如何尽可能的缩短？如何排除外部因素的影响？客户顾虑的三个维度2.销售的核心与本质关键词：痛点--满足需求：销售要解决的核心问题关键词：爽点--价值交换：销售行为的本质3.销售成功的的三项关键要素信息差：我知你不知认知差：都知我更懂资源差：我才能做到、做好！分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：三维成交法1.三维成交法模型2．三维成交法的三个关键维度沟通交互能力：三维成交的基础线造痛与止痛-针对需求的价值呈现力：三维成交的价值线感觉值-爽点塑造能力：三维成交的效率线第三部分  三维成交基础线—强大的沟通交互力1.沟通的模型与五大要素：你不清楚沟通就只能乱说话！目标、对象、内容、可接受性、共识2.沟通的三项原理：为什么沟通效果不好？信息的衰减性：沟通漏斗信息的反馈机制感性&理性原理活动：你说我画3. 业务沟通的目标6step，不要不会说，更不要乱说！Step1:建立频道Step2:详细探寻Step3:激发意愿Step4:扫除障碍Step5:促进行动Step6:提升感知4. 与客户的沟通交互破冰：从内心认同开始破冰三维度建立同频：同理心与共通点寻找话题：热点、兴趣点、利益点……产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊破冰的语言沟通原则：破冰九法先跟后带，客户沟通交互的公式！（没有万能的话术，只有万能的沟通公式！）练习：与客户有效的沟通互动第四部分  造痛与止痛-针对需求的价值呈现力1. 场景—问题（状况）--影响：造痛三步曲2.化阴谋为阳谋：三步曲的呈现形式--提问3.止痛：以痛点为导入的P-FABE价值呈现方案4．占领心智：“魔性”的一句话介绍5．凸显不凡：人无我有，人有我优，人优我惠！6.以彼之道还彼之身：落位余客户收益的分析与测算！客户价值的三个方面：收益增加、成本降低、效率提升！7.眼见为实：以最强感官刺激，给客户打下“思想钢印”现场演练：以公司主推产品为基础，做价值呈现能力话术研讨与演练第五部分  感觉值-爽点塑造能力爽点三维度满足感:和自己对比认同感:建立新印象优越感:和别人对比2.爽点的两个层次组织爽点：附加值个人爽点：需求层次论1.爽点一：充分解决客户问题异议沟通的六步法典型异议处理示范法价格异议的有效处理！2.爽点二：卖感觉“峰终定律”的运用宜家的感觉营造案例卖感觉的三条途径：过程仪式化、服务精细化、体验高大化3.爽点三：附加值在销售之前预留附加值空间高价值、低成本的原则给客户预料之外的收获研讨：哪些附加值可以作为我们销售产品的助力？4.爽点四：针对个人层面的爽点打造从无影响到“离不开”信任建设过程离不开的两个层面：社会层面、生活层面关键时刻的个人爽点打造

秦超 培训咨询

一、价值呈现能力的重要性

价值呈现能力是指销售人员在与客户沟通中，能够清晰、有效地展示产品或服务的价值，从而促使客户做出购买决策的能力。这一能力不仅涉及到对产品的深刻理解，更包括对客户心理的把握。通过有效的价值呈现，销售人员能够在竞争激烈的市场中占据主动，提升成交率。

1. 客户心理与选购行为

客户的购买决策往往受到多种因素的影响。了解客户的心理和行为是提升价值呈现能力的基础。客户在购买时，通常会经历以下几个心理阶段：

• 不安与不满：销售人员需要敏锐地识别客户的痛点，激发他们对不安与不满的认知。
• 欲求与比较：客户在产生购买欲求后，会进行多方面的比较，此时销售人员的引导至关重要。
• 行动与决定：缩短客户的决策时间，消除外部因素的干扰，是促成交易的关键。

2. 销售的核心与本质

在销售过程中，核心问题在于如何满足客户的需求。销售不仅仅是交易，更是价值的交换。销售人员需要通过清晰的价值呈现，帮助客户理解产品如何解决他们的痛点，从而促进销售。对于销售人员而言，理解“痛点”和“爽点”的概念是至关重要的。

• 痛点：客户在某一方面的需求未被满足，销售人员需要提供解决方案。
• 爽点：客户在选择产品时，除了需求满足外，还希望获得附加的价值或体验。

二、价值呈现能力的构成要素

要提升价值呈现能力，销售人员需要在多个方面进行提升。以下是构成价值呈现能力的几个关键要素：

1. 信息差与认知差

信息差是指销售人员对产品信息的掌握程度高于客户。在沟通中，销售人员可以通过分享独特的信息来吸引客户的关注。而认知差则体现在客户对产品的认知程度和销售人员之间的差距。通过有效的沟通，销售人员可以帮助客户更好地理解产品的价值。

2. 沟通交互能力

良好的沟通能力是价值呈现的基础。销售人员需要掌握沟通的模型与五大要素，包括目标、对象、内容、可接受性和共识。通过建立有效的沟通渠道，销售人员能够更好地与客户进行互动，深入了解客户需求，从而提升价值呈现的精准度。

3. 造痛与止痛的能力

价值呈现过程中，销售人员需要能够有效地“造痛”与“止痛”。通过提问和沟通，帮助客户认识到自身的痛点，并提供相应的解决方案，使客户感受到产品的价值。例如，利用P-FABE（痛点-功能-优势-利益-证据）模型，清晰地展示产品如何解决客户的问题。

4. 客户感知的提升

销售人员需要关注客户的感知，通过“魔性”的一句话介绍或者视觉化的展示，提升客户对产品的认知和接受度。通过实际案例或数据分析，向客户呈现产品的优势，进一步增强价值呈现的说服力。

三、提升价值呈现能力的实用技巧

为了在实际销售中更好地应用价值呈现能力，销售人员可以采用以下几种实用技巧：

1. 了解客户需求

在与客户沟通时，销售人员应通过开放式问题深入了解客户的需求和潜在的痛点。这不仅有助于建立良好的信任关系，也为后续的价值呈现奠定基础。

2. 制造场景感

通过生动的场景描述，帮助客户想象使用产品后的效果。例如，可以使用客户的成功案例作为参考，让客户感受到产品的实际价值。

3. 细分客户群体

不同的客户群体对产品的需求和感知各有不同。销售人员应根据客户的特征，调整自己的价值呈现策略，以确保信息传递的有效性。

4. 强调附加值

在展示产品价值的同时，不要忽视附加值的呈现。通过提供额外的服务、支持或优惠，增强客户的购买意愿。例如，强调产品的保修政策、售后服务等附加利益，提升客户的满意度。

5. 利用视觉化工具

使用图表、视频等视觉化工具来辅助价值呈现，能够使信息更加直观易懂。特别是在展示复杂数据时，视觉化工具能够帮助客户更容易地理解产品的价值。

四、案例分析与实战演练

为了更好地理解和掌握价值呈现能力，销售人员可以通过案例分析和实战演练来加深印象。选择一些成功的销售案例，分析其中的价值呈现策略，思考如何将这些策略应用到自己的销售中。

同时，销售团队可以定期进行角色扮演练习，模拟客户和销售人员之间的对话，以提升沟通技巧和价值呈现能力。在演练中，可以邀请同事给予反馈，帮助彼此不断改进。

总结

价值呈现能力是销售成功的关键要素之一，通过提升这一能力，销售人员能够更好地理解客户需求，有效传达产品价值，从而提高成交率。在实际销售过程中，销售人员应灵活运用多种技巧，结合客户的具体情况，进行个性化的价值呈现。同时，通过不断的学习和实践，销售人员可以不断完善自身的能力，适应快速变化的市场环境，实现业绩的持续增长。