提升业绩的销售技巧：让客户主动成交的方法

销售技巧的核心与本质

在当今瞬息万变的市场环境中，销售已不仅仅是一个简单的交易过程，而是一个复杂的价值交换行为。销售人员需要深刻理解销售的核心与本质，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。销售不仅仅是产品的推销，更是对客户需求的深刻洞察与理解。

秦超：《市场营销经营管控—认知、方法与技术》

【课程背景】新时代、新市场环境下，营销面临诸多新的要素和挑战。在当今环境下，销售人员和销售管理人员，如何有效利用各种资源，调整策略与方法，做好营销经营与管控，是决定销售成绩的重要关键因素。既要动理论，也要从理论项方法，更要从方法论到实战动作。因此，全方位的第营销认知、方法和技术进行学习，是业绩不断提升的必由之路。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点理解消费者的心理状态，洞悉关键学习营销系统理论，形成当下的营销策略学习渠道建设的核心价值，思考如何在当前环境下做好渠道转型掌握销售必要技能与方法【课程特色】以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销管理中的重点与难点，学有所用。【课程对象】一线销售人员、一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、做销售到底是在干什么？销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质案例：空调的选择销售的三项关键要素信息差认知差资源差案例：他们怎么赚的钱的？销售业绩的基本公式业绩提升的四大板块和六项着力点四大板块：流量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、准客户数量、政策资源的解读与使用、销售沟通力、促成能力、客户满意度案例：为什么这么火？销售成功的两项基本前提销售的沟通公式信任的建立二、消费者心理分析1.消费者行为基础理论马斯洛的需求层次理论赫尔希曼的双因素理论其他重要的消费者行为理论2.消费者决策过程需求认知阶段信息搜索阶段评价/选择阶段购买决定阶段后购买行为阶段3.影响消费者购买决策的因素个人因素（如性格、动机、知识）社会因素（如参考群体、家庭、文化）心理营销策略（如品牌形象、价格、促销三、市场营销的基本策略1.营销基础4P理论产品-价格-渠道-促销理论的价值与局限2.营销的宏观层4P理论探查-细分-优先-定位理论的价值3.红海市场环境下的营销4C理论消费者-成本-便利-沟通理论的运用分析4.基于客户感知提升的7P服务营销理论和以“消费者占有”为导向的营销4S理论理论分析理论运用案例与探讨实战研讨：当前营销策略组合四、渠道转型策略与方法1.实体渠道的定位与分析：独具价值的的营销模式安全：视觉，听觉，触觉，服务宣传：快速，有力，融入环境创新：人无我有，人有我优2.渠道经营：体验营销是王道，实体触点是价值唤醒需求：尊重，交流，激发兴趣拓展应用：场景描述，引起共鸣增值价值：特色服务，关爱行动3.渠道转型的操作实务实体渠道在新环境下的核心价值分析产品、体验、服务、社交场景研讨：本地实际的渠道价值产品与服务创新客户体验优化线上线下融合转型下的渠道管理转变角色定位与认知渠道店的核心诉求正常的商业思维：从管理到服务支撑五、面向C端客户的实战销售技巧1.“产品→销售”动能“四阶”系统主推产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点演练：以实际产品为基础的分析流程话术：四段式产品销售话术：Step1-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求；                                             Step2-算：详细查询客户在用产品信息；Step3-体验：实地场景化的产品服务体验；Step4-成交：促进成交方法，促进更多销售机会演练：话术运用练习

秦超 培训咨询

销售的核心可以概括为以下几个要素：

• 需求解决：销售的首要任务是解决客户的需求。无论是功能性的需求，还是情感上的需求，销售人员都要能够准确把握并满足客户的期望。
• 价值交换：销售行为的本质是价值的交换。客户愿意为他们认为有价值的产品或服务付出相应的代价，销售人员需要清晰地传达产品的价值。
• 信息差与认知差：在销售中，信息的透明度和客户的认知能力直接影响交易的成功率。优秀的销售人员能够利用信息差来促进销售，同时也能帮助客户消除认知差。

通过案例分析，如空调的选择，我们可以看到销售人员如何通过深入的客户需求分析，提供合适的解决方案，从而实现销售目标。这种分析不仅涉及到对市场动态的把握，更需要对消费者心理的深刻理解。

销售业绩的基本公式

销售业绩的提升可以通过四大板块和六项着力点来实现。这些要素彼此联系，相辅相成，形成一个完整的销售生态系统。

• 四大板块：
  • 流量：吸引潜在客户的能力。
  • 转化效率：将潜在客户转化为实际购买者的能力。
  • 客单量：客户每次购买的金额。
  • 复购量：客户的再次购买率。
• 六项着力点：
  • 客户准确度：锁定目标客户群体。
  • 准客户数量：潜在客户的数量。
  • 政策资源的解读与使用：有效利用公司政策进行销售。
  • 销售沟通力：与客户沟通的能力。
  • 促成能力：促成交易的技巧。
  • 客户满意度：提高客户的满意度，从而提升复购率。

销售的成功不仅依赖于产品本身，还与销售人员的沟通能力和对市场的理解密切相关。通过建立信任，销售人员能够更好地与客户进行互动，从而促进成交。

消费者心理分析的重要性

深入了解消费者心理是提升销售业绩的关键一环。消费者的购买决策过程复杂而多变，销售人员需要掌握一些基础理论，以便更好地满足客户需求。

消费者行为基础理论

在了解消费者心理时，以下理论提供了重要的参考：

• 马斯洛的需求层次理论：人类的需求是分层的，销售人员可以通过识别客户所处的需求层次，提供相应的产品或服务。
• 赫尔希曼的双因素理论：客户在购买时，除了基本的功能需求外，还有情感和心理上的需求，销售人员需要兼顾二者。
• 其他重要的消费者行为理论：如决策过程中的信息搜索和评估选择等，帮助销售人员理解客户的决策逻辑。

消费者决策过程

消费者的决策过程通常包括以下几个阶段：

• 需求认知阶段：客户意识到自己有某种需求。
• 信息搜索阶段：客户开始寻求相关信息，以满足其需求。
• 评价/选择阶段：客户对比不同的产品，并做出选择。
• 购买决定阶段：客户最终决定购买某一产品。
• 后购买行为阶段：客户对购买的产品进行评价，影响后续的复购决策。

在整个决策过程中，销售人员的角色是引导和支持，帮助客户顺利完成购买决策，同时留下良好的印象，增加后续的复购机会。

市场营销的基本策略

市场营销的成功不仅依赖于销售技巧，还需要有效的市场策略。以下是一些常用的市场营销理论和策略：

4P理论

4P理论，即产品、价格、渠道和促销，是市场营销的基础。然而，该理论在实际应用中也面临一些局限性，例如未能充分考虑消费者的感知和体验。因此，了解其价值与局限性，对于销售人员来说至关重要。

4C理论

在红海市场环境下，4C理论（消费者、成本、便利、沟通）更为重要。销售人员需要从消费者的角度出发，理解他们的需求和期望，从而优化产品和服务，提升客户满意度。

服务营销的7P理论和4S理论

服务营销的7P理论（产品、价格、地点、促销、人员、过程、物证）和以“消费者占有”为导向的4S理论（满意度、服务、社交、销售）为销售人员提供了更为全面的市场营销策略。这些理论强调了客户体验的重要性，销售人员应在实际操作中加以应用。

渠道转型策略与方法

随着市场环境的变化，渠道转型成为营销策略中不可或缺的一部分。销售人员需要适应新的渠道经营模式，以实现更好的销售业绩。

实体渠道的定位与分析

在进行渠道转型时，销售人员需要从多个维度分析实体渠道的价值，包括安全、宣传和创新。通过对视觉、听觉和触觉的综合运用，可以提升客户的体验，进而促进销售。

体验营销与价值唤醒

体验营销在现代销售中占据重要地位。销售人员应通过尊重、交流和激发客户兴趣来唤醒其购买需求。同时，提供特色服务和关爱行动，可以为客户创造增值价值，增强客户的忠诚度。

线上线下融合转型

在当前数字化时代，线上线下的融合成为渠道管理的新趋势。销售人员需要转变角色定位，从传统的管理者转变为服务提供者，以适应市场的变化。

面向C端客户的实战销售技巧

在面对C端客户时，销售人员需要掌握一套有效的实战销售技巧，以提高成交率。

四阶系统主推产品特点分析

销售人员应从产品的功能、技术特点和资费等方面进行深入分析，明确产品的核心卖点。同时，针对目标人群和使用场景进行详细分析，确保销售过程的针对性。

四段式产品销售话术

销售话术是销售人员与客户沟通的重要工具。有效的话术应包括以下四个步骤：

• 聊：与客户进行深入交流，了解他们的需求和问题。
• 算：详细查询客户正在使用的产品信息，以便进行有针对性的推荐。
• 体验：为客户提供实地场景化的产品服务体验，增强其购买欲望。
• 成交：使用促进成交的方法，争取更多销售机会。

通过以上四个步骤，销售人员能够有效地引导客户的购买决策，提升销售成功率。

总结

在新时代的市场环境中，销售技巧的提升不仅依赖于理论知识的积累，更需要销售人员在实践中不断总结和反思。通过对消费者心理的深入分析、市场营销策略的灵活运用以及渠道转型策略的有效实施，销售人员可以在激烈的竞争中立于不败之地。掌握销售的核心与本质，提升业绩的关键要素和着力点，才能实现销售业绩的持续增长。