提升业务增长的营销思维整合新策略

营销思维整合：提升企业业绩的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，营销已成为企业赖以生存的重要环节，直接影响着企业的战略目标实现。然而，许多企业在营销管理中却面临着诸多挑战，营销工作往往被视为一种简单的产品或服务销售行为，缺乏系统化和科学化的思维方式。为了提升企业的营销效果，深入理解营销的核心与本质，掌握有效的管理策略和方法，成为当务之急。

秦超：《营销突破—营销管理技术与新思考》

【课程背景】营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，掌握科学的营销流程和方法，用落地的动作、话术实现销售目标，是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点学习一线营销团队管理的核心价值学会有效运用方法和工具管控团队实现业绩思考新的营销模式【课程特色】以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销人员在实战中的流程、动作、话术等。知行合一，快速掌握，迅速上手。【课程对象】营销管理者【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】一、做营销到底是在干什么？营销的核心与本质需求：营销要解决的核心问题价值交换：营销行为的本质营销的关键要素信息差认知差资源差案例：他们怎么赚的钱的？业绩的公式业绩提升的四大变量和六项着力点研讨：不同的营销手段分别针哪些变量？二、管理的技术--销售团队管理人员如何有效管理团队？（一）营销管理的根本任务是什么？1.管理者的根本任务：业绩目标团队收入团队可持续发展研讨：你的具体任务是什么？2.营销管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？细节决定成败到底是什么意思？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累（二）营销团队管理者新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权（三）如何将销售业绩的不确定性变为可控的？2.过程管控利器--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法3.工作日志的使用与管理工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量三、营销管理的新思考1.目前营销工作的现状人：意愿与能力？事：“盲”还是“忙”？对手：我们有区别吗？结果：效率高吗？2.基于现状的营销思维整合资源优势突出效率提升率先改变3.新营销模式的思考集约化、全场景、高效率、高可控的新营销思维

秦超 培训咨询

营销的核心与本质

营销的本质在于价值的交换与满足客户需求。企业通过识别客户的真实需求，提供相应的产品或服务，从而实现双方的利益最大化。在这个过程中，营销不仅仅是销售，更是建立与客户之间长期关系的过程。

• 需求的识别：了解客户真正的需求是营销成功的基础，企业需要通过市场调研和客户反馈来不断调整和优化产品。
• 价值交换：企业与客户之间的交易不仅仅是金钱的交换，更是价值的传递。企业需要确保所提供的产品或服务能够为客户创造实际的价值。
• 信息差与认知差：在营销过程中，信息差是影响客户决策的重要因素。企业需要通过有效的沟通来缩小信息差，让客户全面了解产品的优势与特点。

通过对这些核心要素的深入理解，企业可以制定出更为科学和有效的营销策略，从而提升整体业绩。

业绩提升的关键要素

在提升企业营销业绩的过程中，有四大关键要素和六项着力点值得关注：

• 客户开发量：扩大潜在客户群体，通过多种渠道寻找和吸引新客户。
• 转化效率：提升潜在客户转化为实际客户的效率，通过优化营销流程减少客户流失。
• 单量：增加每位客户的购买量，通过交叉销售和追加销售提升客户的单次消费。
• 复购量：增强客户的忠诚度，通过客户关系管理和优质的售后服务促使客户重复购买。

在这四大变量的基础上，企业还需关注以下六项着力点：

• 明确目标市场，精准定位目标客户。
• 建立有效的品牌传播策略，提升品牌认知度。
• 强化销售团队的培训和管理，提高团队的整体素质。
• 优化产品组合，满足不同客户的多元化需求。
• 利用数字化工具和数据分析，提升决策的科学性。
• 建立良好的客户反馈机制，持续改进产品和服务。

销售团队管理的核心价值

有效的销售团队管理是实现营销目标的关键。在这个过程中，管理者需要明确自己的根本任务，包括业绩目标的制定、团队收入的保障以及团队的可持续发展。

• 明确管理任务：管理者需设定清晰的业绩目标，确保团队朝着共同的方向努力。
• 关注团队收入：通过合理的激励机制，提升团队成员的积极性和工作效率。
• 可持续发展：注重团队的长期建设，通过培养和引进优秀人才，增强团队的竞争力。

在管理过程中，管理者还需关注三个影响因素：

• 人员意愿与能力：了解团队成员的个人目标与能力，合理分配任务。
• 内部与外部资源：有效利用企业内部资源，同时整合外部资源，提升营销效率。
• 过程管控：注重过程的管理，确保业绩的取得是通过积累和努力实现的，而非依靠运气。

新时代的营销团队管理转变

在现代营销环境中，销售团队管理者需要进行五维转变，以适应市场变化和团队发展的需要。

• 成为资源者：管理者不再仅仅是执行者，而是资源的整合者，能够有效利用各种资源来支持团队。
• 成为领导者：转变为影响团队的领导者，关注团队文化的建设，激励团队成员共同奋斗。
• 成为教练者：通过指导和培训提升团队的专业技能，帮助成员实现自我价值。
• 成为感召者：以身作则，激励团队成员朝着共同目标努力，增强团队凝聚力。
• 成为将帅：通过赋能和授权，提高团队成员的自主性和责任感。

这些转变不仅提升了管理者的自身能力，也能有效提升团队的整体表现，形成良性的工作氛围。

将销售业绩的不确定性变为可控的过程

如何将销售业绩的不确定性变为可控的状态，是每位营销管理者需要思考的问题。在这个过程中，过程管控工具的运用显得尤为重要。

• 工作日志工具：通过《工作日志表》的使用，记录团队成员的日常工作，分析工作效率和成果。
• 工作日志的管理：定期查阅和分析工作日志，了解团队的工作状态，及时调整策略。
• 重点管理：围绕客户开发量、转化效率、单量和复购量等四项指标进行重点管理，确保业绩的稳定提升。

通过对工作日志的有效管理，企业可以更清晰地了解团队的工作情况，及时发现问题，并采取相应的措施进行调整，从而将销售业绩的不确定性降到最低。

营销管理的新思考

当前，许多企业的营销工作面临着“盲忙”的现状，团队成员虽然忙于工作，但往往缺乏明确的方向和目标，导致效率低下。因此，进行营销思维的整合尤为重要。

• 明确人、事、对手、结果：深入分析团队成员的意愿与能力，明确团队的工作目标，了解竞争对手的动态，关注工作效率。
• 资源优势突出：企业需要充分挖掘自身的资源优势，提升市场竞争力。
• 新营销模式的思考：以集约化、全场景、高效率和高可控的思维方式，推动企业营销模式的创新。

通过对当前营销工作的深入思考与反思，企业能够找到适合自身发展的新营销模式，实现营销管理的转型升级。

总结

在营销的过程中，思维的整合与提升是至关重要的。通过深入理解营销的核心与本质，明确业绩提升的关键要素和团队管理的核心价值，企业能够更有效地应对市场变化，实现可持续发展。营销管理者需要不断学习与提升，将科学的营销流程与方法落实到实战中，推动企业的业绩增长与竞争力提升。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。