新营销模式引领行业变革，助力企业快速成长

新营销模式的探索与实践

在当今快速变化的商业环境中，企业的生存与发展愈发依赖于有效的营销策略。营销不仅仅是产品和服务的销售，更是企业战略目标实现的重要保障。随着市场环境的变化，传统的营销模式已难以满足现代企业的需求，因此，探索新的营销模式显得尤为重要。

秦超：《营销突破—营销管理技术与新思考》

【课程背景】营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，掌握科学的营销流程和方法，用落地的动作、话术实现销售目标，是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点学习一线营销团队管理的核心价值学会有效运用方法和工具管控团队实现业绩思考新的营销模式【课程特色】以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销人员在实战中的流程、动作、话术等。知行合一，快速掌握，迅速上手。【课程对象】营销管理者【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】一、做营销到底是在干什么？营销的核心与本质需求：营销要解决的核心问题价值交换：营销行为的本质营销的关键要素信息差认知差资源差案例：他们怎么赚的钱的？业绩的公式业绩提升的四大变量和六项着力点研讨：不同的营销手段分别针哪些变量？二、管理的技术--销售团队管理人员如何有效管理团队？（一）营销管理的根本任务是什么？1.管理者的根本任务：业绩目标团队收入团队可持续发展研讨：你的具体任务是什么？2.营销管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？细节决定成败到底是什么意思？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累（二）营销团队管理者新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权（三）如何将销售业绩的不确定性变为可控的？2.过程管控利器--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法3.工作日志的使用与管理工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量三、营销管理的新思考1.目前营销工作的现状人：意愿与能力？事：“盲”还是“忙”？对手：我们有区别吗？结果：效率高吗？2.基于现状的营销思维整合资源优势突出效率提升率先改变3.新营销模式的思考集约化、全场景、高效率、高可控的新营销思维

秦超 培训咨询

一、营销的核心与本质

营销的核心在于满足客户需求，通过价值交换实现企业与客户之间的双赢。营销的本质是解决客户的核心问题，提供超出客户期待的价值。为了实现这一目标，企业需要深入理解营销的关键要素，包括信息差、认知差和资源差。

• 信息差：在市场中，信息的不对称性往往导致客户无法做出最佳决策。企业应通过有效的信息传递，消除这种信息差。
• 认知差：客户对产品和服务的认知往往与企业所提供的价值存在差距。营销人员需要通过教育和引导，帮助客户更好地理解产品的优势。
• 资源差：企业在资源配置上必须做到合理利用，确保营销活动的高效实施。

成功的案例往往能说明问题。许多企业通过创新的营销手段，成功转变了客户的认知，实现了业绩的提升。这些成功的背后，离不开对营销本质的深刻理解。

二、业绩提升的关键要素

在现代营销中，业绩的提升可以归结为四大关键要素和六项着力点。这些要素帮助企业更科学地评估和优化其营销策略。

• 四大关键要素：包括客户开发量、转化效率、单量和复购量。
• 六项着力点：分析不同的营销手段如何影响上述四大要素，从而实现业绩的提升。

通过对业绩公式的理解，企业可以更有针对性地制定营销策略。有效的营销活动不仅是一次性的交易，而是与客户建立长期关系的过程。

三、销售团队的管理

销售团队的管理是营销管理的核心组成部分。管理者的根本任务是确保团队的业绩目标得以实现，同时推动团队的可持续发展。为了达到这些目标，管理者必须充分理解影响团队业绩的各种因素。

1. 管理者的根本任务

销售团队管理的根本任务包括业绩目标的制定、团队收入的监控和团队的可持续发展。管理者需要清晰地定义自己的具体任务，以便更好地指导团队。

2. 营销管理的影响因素

影响营销管理的因素通常包括人（意愿与能力）、资源（内部与外部资源）和过程管控。成功的营销管理不仅依赖于运气，更需要在日常工作中积累经验，关注细节。

3. 新时代的管理转变

在新时代，销售团队管理者需要转变思维，从传统的管理方式向五维管理转变：

• 成为资源者：管理者要少做苦力，更多地发挥资源整合的能力。
• 成为领导者：少管控，善于影响团队成员。
• 成为教练者：通过指导而非指挥来提升团队能力。
• 成为感召者：通过激励而非说教来推动团队前进。
• 成为将帅：少亲力亲为，善于赋能和授权。

这种管理方式的转变，不仅能提高团队的工作效率，还能增强团队的凝聚力和向心力。

四、过程管控与可控性

在营销管理中，如何将销售业绩的不确定性变为可控的局面是管理者需要面对的重要课题。过程管控是一种有效的管理工具，能够帮助管理者更好地理解团队的工作动态。

1. 工作日志的使用

工作日志作为一种管理工具，可以帮助管理者及时了解团队成员的工作情况。通过定期查阅和分析工作日志，管理者可以从客户开发量、转化效率、单量和复购量等关键指标入手，进行针对性管理。

2. 重点管理的四项指标

基于工作日志，管理者可以重点关注以下四项指标：

• 客户开发量：评估团队在市场开拓方面的努力。
• 转化效率：分析潜在客户转化为实际客户的效率。
• 单量：衡量每个客户的平均购买量。
• 复购量：关注客户的回购情况，反映客户的忠诚度。

通过对这些指标的细致分析，管理者能够及时发现问题并采取相应的措施，确保业绩的稳定提升。

五、营销管理的新思考

当前，许多企业在营销工作中面临着人、事、对手和结果等多方面的挑战。为了应对这些挑战，企业需要重新审视其营销思维，整合资源，突出效率，并率先进行改变。

1. 现状分析

在进行营销管理时，企业首先需要对现状进行全面分析。团队成员的意愿与能力是否匹配？工作是否盲目或忙碌？与竞争对手相比，企业是否具备独特的竞争优势？最终的结果是否符合预期，效率是否高效？

2. 新营销模式的思考

新营销模式应注重集约化、全场景、高效率和高可控性。集约化意味着通过有效整合资源，实现最大化的产出；全场景则要求企业在不同的接触点与客户进行互动，提升客户体验；高效率强调优化流程，以最小的成本实现最大的收益；高可控性则是通过科学的管理工具和方法，减少不确定性，确保营销活动的有效性。

结语

在竞争日益激烈的市场环境中，企业只有不断探索新营销模式，才能在激烈的竞争中立于不败之地。通过深入理解营销的本质、提升团队管理能力以及优化营销流程，企业能够实现可持续的业绩增长。新营销模式的建立不仅是企业的战略需求，更是实现长远发展的必经之路。

未来，营销工作将会更加依赖数据分析和科技手段。企业应当紧跟时代步伐，持续学习和适应新的营销理念与工具，以便在瞬息万变的市场中掌握主动权。