数字化运营体系：以客户为中心的全新模式
在数智化时代，企业面临着前所未有的挑战与机遇。客户的需求日益多样化，线上线下一体化的趋势愈发明显，企业必须从整体视角出发，统一“以客户为中心”的运营模式和逻辑。本文将围绕“数字化运营体系”这一主题，结合培训课程所提供的内容进行深入探讨，分析如何构建一个完整的运营体系，以实现更高效的客户营销和经营。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业整体视角统一“以客户为中心”的模式、逻辑，将战略、数字化、客户营销、客户经营、支撑保障体系建设有机串联，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系战略是“骨架”，需要围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式客户营销体系是“大脑”，需要打造智慧大脑，实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，需要建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”宗锦老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为零售业务发展出谋划策【课程收益】掌握零售业务发展方向，洞察客户经营的关键逻辑深度了解等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解零售银行的模式与方法重在落地，强化零售发展与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对零售业务的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一节：《零售银行发展战略方向》数字化时代，零售银行如何“以客户为中心”实现新增长、新发展以客户为中心的发展变革案例介绍：建设银行某省分行零售发展中的问题以及应对举措以客户为中心推动零售建设的五大关键方向构建以用户为中心，以数据为驱动、以策略为引擎、以网点+APP+远程银行为主轴的零售银行体系以数据为驱动的发展变革案例介绍：工行银行某省分行在私行、村民、代发、养老、商户客群的数据洞察案例介绍：招行客户数据洞察体系与应用基于客户旅程，梳理客户触点，实现客群经营案例介绍：招行智图平台，通过圈选网点周边客户实现客群特色化经营提升客户体验，实现数据驱动体验升级以策略为引擎的发展变革构建策略驱动的零售客户经营新模式打造全流程零售客户策略经营体系案例介绍：华夏银行零售客群策略驱动的具体模式案例介绍：招商银行线上客户策略驱动新模式案例介绍：上海银行零售特色客群的策略驱动体系案例介绍：中信银行M+平台，打造从策略到执行的闭环经营体系以网点+APP+远程银行为主轴的全渠道发展变革基础客群经营：打造人+数字化的经营模式案例介绍：招行基础客群经营体系财富客群经营：打造线上线下融合的财富客群经营体系案例介绍：平安银行客群微细分与融合经营私人银行客群：打造公私联动的私人银行经营体系案例介绍：中信银行私人银行客户经营体系介绍案例介绍：招商银行线上客户策略驱动新模式手机APP运营：活动运营、内容运营、策略运营新思路远程银行：招行如何打造远程银行客户经营与服务体系同业案例介绍招行零售业务数字化经营大图业务：基客、双金、代发、贷款客户管理服务：触达获客、客户运营、交易转化、客户维护客户运营：看数分析、目标客群+用户画像、创建活动、回检分析数字化支撑招行零售业务的客户洞察体系客户洞察体系案例分析客户洞察领先系统介绍——智像平台招行零售业务的策略制定与执行体系策略制定与执行的思路案例分析客户洞察领先系统介绍——先机平台零售W+系统介绍招行零售业务的客户体验与优化风铃系统简述体验设计——招行设计中台的UCAS体系体验设计——私人银行W+系统如何做到体验优化体验设计——先机平台如何做到体验优化体验设计——招呼如何做到体验优化招行零售业务的数字化能力介绍如何圈客户——智像平台介绍如何看客户关系——智链平台介绍招行零售业务的数字化能力介绍如何圈客户——智像平台介绍如何看客户关系——智链平台介绍平安银行零售发展策略A2A+T整体策略与相互协同如何看客户关系——智链平台介绍平安银行O2O+T协同经营场景设计平安银行零售获客策略平安银行零售转型大众客户经营方案平安银行零售转型私行及财富客群经营思路平安银行零售网点规划和转型、改造方案平安银行零售转型组织架构优化方案第二节：《银行零售业务白热化竞争下的策略打法》一、聚焦数字化客群经营1、客群分析及环境洞察客群偏好及行为特征分析目标客群筛选挖掘行外画像补全及二次分层2、营销策略制订基础客群营销策略高价值客群营销策略营销活动策划及流程设计产品组合配置策略动态权益匹配策略3.营销链路搭建MOT关键节点设计营销触点设计互动链路设计公私域链路设计4.营销效果量化全链路分渠道数据回流全链路转化数据统计营销效果量化归因二、聚焦联动经营，自上而下构建数字化客户经营体系1.客户洞察篇：主动营销——生命周期+客户分层+客户分群被动营销——客户事件+产品事件+市场波动2.产品及权益配置篇：标普四象限客群资产组合的比例+基于生命周期的产品配置逻辑+基于客群画像的产品配置逻辑3. 客户触达篇：微信渠道优化策略短信渠道营销策略线上APP与远程客服营销策略4.数字化的客户聚类分析方法5.支行层面落地推动方案提升技巧习惯与理念培养协助沟通、寻求支持三、聚焦敏捷组织建设中原银行——打造敏捷组织，推动零售全面转型中原银行打造数字化银行的“一横四纵一基石”战略体系中原银行数字化战略三步走项目群精益化管理模式敏捷组织转型大数据应用双速IT交付科技生态建设四、聚焦客户分群营销体系1.数字化客户营销策略重策划：顶层策划创新模式解读重生态：“场景化、多维化、赋能化” 新举措重业绩：“业绩提升、能力提升、氛围提升”三项提升2. 平台化获客策略全渠道联动营销远程客服+线上平台+网点3.场景化客户营销策略以客户精准分群实现产品营销车主、村民、代发工资、亲子等客群数字化经营思路4. 利益化客户转化策略从外环向内环输送的“蜜月期经营”蜜月期经营策略库及策略图谱5.护城河化客户防流失策略提升粘性、链式输送的“存量经营”存量价值挖掘方法6.生活化客户策反策略专业+温度+惊喜第三节：《银行零售条线队伍建设》聚焦五大重点工作，强化协同与管理1.打造以客户为中心的“销售型”管理体系2.完善流程：聚焦“引导层”“交易处理层”“需求激发层”和“产品销售层”，细化协同与管理流程案例介绍：招商银行深圳分行协同与管理流程体系聚焦重点客户旅程，推动跨部门协同融合，持续优化客户旅程案例介绍：招商银行对公开户流程优化案例3.打造以员工为中心的有温度的文化体系4.打造客户+员工体验闭环管理体系5.打造网点数字化运营新体系6.网点分类经营强化领导力提升，打造数字化的卓越领导力1.破冰：重新审视“领导”与“管理”管理者是做什么？管理者的两种思维重新发现领导力是什么在制约着管理正视经验的必然影响——从纠错到发现2.推进管理：正本清源、凝心聚力，领导力的十项修炼第一项修炼：承担责任，我来第二项修炼：领导和管理的区别，“我不知道”第三项修炼：密切联系群众：区分追随者/走动式管理第四项修炼：领导者讲故事的四种模式第五项修炼：当老师第六项修炼：决策思考第七项修炼：系统思考第八项修炼：从失败中学习第九项修炼：反思第十项修炼：认识自己，成为自己3.领导力向影响力变革我是谁，我该是谁——打造你的标签我要改变什么？为什么？——KYC失败了？恭喜你——善于总结当老师——站在客户视角讲故事——用故事帮助客户放下防备心理我来——转介他山之石：从阿里集团的队伍协同与管理体系看如何实现网点高质量发展1.阿里土话——黑暗中闪亮的星星2.阿里考核——从一名员工的试用期PPT讲起3.阿里管理体系介绍
一、数字化运营体系的构建思路
数字化运营体系可以被视为企业的“骨架”，它需要围绕业务数字化与管理数字化两个主题进行深度整合。通过借鉴行业领先实践，企业可探索适合自身发展的最优路径，打造特色化发展模式。
- 客户洞察：通过数据分析，深入了解客户需求与行为特征，帮助企业在竞争中把握先机。
- 策略驱动：制定以数据为驱动的营销策略，确保每一项业务活动都能精准触达目标客户。
- 经营回检：定期回顾和评估运营效果，以便及时调整策略，确保企业始终处于最佳运营状态。
- 体验闭环：通过不断优化客户体验，实现客户的持续满意与忠诚。
- 支撑保障：建立必要的支撑体系，确保数字化转型的顺利推进。
二、客户营销体系的智慧大脑
客户营销体系可以看作是企业的“大脑”，需要运用先进的技术手段，提升客户的触达效率与价值。通过构建一个智慧大脑，企业能够实现如下目标：
- 高效触达：利用数据分析实现精准营销，确保每个客户都能在适当的时间接收到合适的信息。
- 价值提升：通过深度了解客户需求，提供个性化的产品和服务，提升客户的整体价值。
- 数据驱动决策：基于客户数据进行决策，确保决策的科学性和有效性。
三、客户运营体系的血液
客户运营体系作为企业的“血液”，其核心在于建立客户全生命周期的运营模式。这一体系不仅涉及客户的获取、维护，还包括客户的转化与增值。通过建立“人货场”的新模式，企业可以有效实现组织、数据、业务与系统的融合。
- 客户全生命周期管理：从客户获取、体验到忠诚度培养，全方位管理客户关系。
- 组织融合：打破部门壁垒，促进各部门之间的协同合作，共同提升客户体验。
- 数据融合：整合各类客户数据，形成全面的客户画像，支持精准营销及个性化服务。
- 系统融合：通过信息化手段，提升各系统之间的互联互通，确保信息流转的高效性。
四、数字化运营的支撑保障
要实现“以客户为中心”的数字化建设，企业必须建立强有力的支撑保障体系。这一体系包括技术支持、资源配置、人员培训等多个方面，以确保数字化转型的顺利实施。
- 技术支持：采用先进的数字化工具与平台，提升运营效率和客户体验。
- 资源配置：合理配置各类资源，确保各项运营活动能够顺利开展。
- 人员培训：对员工进行数字化技能培训，增强团队的整体素质与适应能力。
五、案例分析：零售银行的发展战略方向
在数字化时代，零售银行如何“以客户为中心”实现新发展，是一个值得深入探讨的课题。通过案例分析，我们可以总结出以下几点：
- 建设以用户为中心的零售银行体系：一些成功的零售银行如建设银行和招商银行，通过构建以数据为驱动、以策略为引擎的运营体系，实现了客户需求的精准满足。
- 数据洞察与客群经营：例如，招商银行通过客户数据洞察体系，成功实现了客群的精准经营，提升了客户体验。
- 全渠道发展变革：通过网点、APP与远程银行的有效结合，银行能够实现线上线下一体化的服务模式。
六、聚焦数字化客群经营
在数字化转型过程中，企业必须聚焦于客群经营的策略。这包括对客群的精准分析、营销策略的制定和营销链路的搭建。通过对客户行为的深入了解，企业能够设计出更为有效的营销策略，从而提升客户的转化率与忠诚度。
- 客群偏好分析：了解不同客群的行为特征与偏好，为后续的营销活动提供数据支持。
- 动态权益匹配策略：根据客户的生命周期调整权益配置，确保客户在不同阶段都能获得最佳的体验。
- 全链路效果量化：对每一项营销活动进行效果评估，确保资源的最佳配置。
七、敏捷组织建设与领导力提升
在构建数字化运营体系的过程中，敏捷组织的建设至关重要。企业需要推动组织结构的灵活性与适应性，提升团队的响应速度。同时，领导力的提升也是成功转型的重要保障。领导者需要具备良好的沟通能力与决策能力，以引导团队适应快速变化的市场环境。
- 重视领导力的培养：通过系统的培训与实践，提升管理者的领导能力与影响力。
- 促进团队协作：在组织内部营造良好的协作氛围，打破部门之间的壁垒。
- 强化客户导向：确保每一位员工都能从客户的角度出发，思考问题，设计解决方案。
八、结语
数字化运营体系的构建是一个系统而复杂的过程，涉及到客户洞察、策略驱动、经营回检和支撑保障等多个方面。通过全面的分析与实践，企业能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现可持续发展。未来，数字化转型将不仅仅是技术的应用，更是企业战略与文化的全面升级，唯有如此，才能真正做到“以客户为中心”的数字化运营。
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宋海林
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