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蜜月期经营:提升企业初期成功的关键策略

2025-02-04 11:00:55
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蜜月期经营闭环构建

蜜月期经营:构建客户经营的完整闭环

在数智化时代,客户的需求呈现出多样化和复杂化的趋势。企业必须从整体业务出发,构建一个以客户为中心的经营体系,尤其是在蜜月期经营阶段。蜜月期经营不仅是客户关系的起步,更是建立长期合作关系的关键。通过深入分析客户洞察、策略制定、执行和回检等环节,企业能够有效提升客户价值,实现可持续发展。

【课程背景】数智化时代,客户的需求是多样的、线上线下一体的,需要从企业视角构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系战略是“骨架”,需要围绕业务数字化与管理数字化两大主题,深度借鉴同业领先实践,探索适合本公司的最优路径,打造特色化发展模式客户营销体系是“大脑”,需要打造智慧大脑,实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”,要建立客户全生命周期运营体系,建立“人货场”的新模式有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合,推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设,是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”老师将结合丰富的咨询与培训经验,将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程,为零售业务发展出谋划策【课程对象】银行从事个人金融业务的相关人员,以总行与分行为主【课程时间】1天(6小时/天)【课程收益】掌握零售业务发展方向,洞察客户经营的关键逻辑深度了解等同业在客户经营方面的领先实践,并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践,以丰富的案例详细讲解零售银行的模式与方法重在落地,强化零售发展与本行实际情况的吻合性,聚焦一线痛点,提出新思路【课程大纲】如何构建客户洞察-策略制定-策略执行-经营回检的完整闭环建立以客户需求为中心,涵盖策略体系、运营机制、数字化能力支撑的全生命周期策略图谱客户聚类分群与生命周期划分策略体系框架建立存量策略梳理与新增策略补充客户策略运营整合机制策略后评估系统优化建议策略管理看板2、Ø如何做好客户洞察:专家判断+聚类分析+头脑风暴如何做好客户洞察:规则驱动+机器学习+头脑风暴规则驱动:平安银行财富客群的十二类微细分规则驱动:建行深圳分行六大重点客群的数据分析维度与客户洞察结果规则驱动:招商银行基于客户交易行为的客户洞察聚类分析与机器学习类——杭州联合银行零售客群聚类分析结果与客群细分客户洞察:头脑风暴——以上海银行乐退客群洞察结果看如何发动总分支力量共同“看懂客户”3、如何制定精准策略:定名单+定举措+抓协同定名单:如何基于名单制的管理体系,及客户洞察结果,形成客户营销名单定举措1:如何明确策略制定的目标(规模、客户、中收)案例分析:杭州联合银行提升财富客群资产规模的策略体系定举措2:如何明确重点营销的客户层级及特色客群案例分析:中原银行代发客群的细分与经营思路定举措3:如何确定策略场景——生命周期、产品、实时事件三大类案例分析:MOT实时事件在策略营销中的重要作用定举措4:如何确定营销产品案例分析:招商银行客户全生命周期经营思路定举措5:如何确定客户营销渠道案例分析:建行深圳分行+招商银行零售客群差异化渠道经营策略介绍定举措6:如何确定营销话术案例分析:招商银行远程银行私人银行客户营销话术案例分析:招商银行财富管理客户营销话术案例分析:招商银行养老金客户营销话术定举措7:形成策略图谱案例分析:民生银行策略图谱学员练习:基于策略图谱,形成特定客群的经营策略抓协同1:全渠道融合的机制保障案例分析:招商银行远程银行+网点的协同机制抓协同2:渠道策略的优先级机制案例分析:平安银行全渠道协同流程学员练习:制定一份完整的客户经营闭环体系示例4、如何做好落地执行与策略回检:电话营销与话术辅导CRM功能使用辅导客户营销表单维护明确并完善转介营销流程营销人员问题反馈与沟通物料、产品额度更新与到位个人金融部培训专项1、数字化时代,零售银行如何“以客户为中心”实现转型升级顶层设计:构建开放融合的零售体系案例分析:招商银行打造零售3.0的组织管理与经营体系客户洞察:以数据为驱动,更“懂客户”案例分析:25%的私人银行客户仅持有1款产品分析策略设计:以策略为引擎,更“近客户”案例分析:民生银行如何通过构建“策略图谱”落地执行:以过程管理为抓手,更“粘客户”案例分析:中信银行打造领先客户经营管理平台体验优化:以“断点”为锚,更“提客户”案例分析:招商银行在“首面经营”与“蜜月期经营”上的关键举措2、抓“厅堂首面”,促首面经营厅堂首面经营的“工作范式”厅堂首面经营的线上线下联动首面经营的“断点”连接3、抓“蜜月期经营”,通过多波次营销推动经营裂变蜜月期经营的“工作范式”私域流量运营蜜月期经营的产品与权益、活动策略4、抓“存量客户经营”,通过客群微细分实现“精准经营”数据驱动的客群微细分策略银发客群的营销模式与同业实践中产一族的营销模式与同业实践亲子客群的营销模式与同业实践信用卡培训专项1、案例解析:建行信用卡中心零售信用卡消费动因分析案例分享构建数字化客户工厂落地数字化客户经营体系通过全口径客户评价、全场景营销支持、全流程经营反馈标签体系实现从客户评价、场景营销、经营反馈的全流程经营流转建立认知、动因评价、经营预测生命周期经营建立“热插拔”式的模型体系对比模型组、非模型组效果2、开放讨论:如何细化信用卡快捷交易、提升交易规模、拓展新客户案例切入:招商银行、中信银行信用卡客户私域运营体系快捷交易:问题 破冰 策略提升交易规模:从建行卡中心案例出发拓展新客户:如何从公域到私域打造闭环经营体系网金条线培训专项1、手机APP经营之道基于埋点的策略营销新思路内容运营:打造数字化内容运营新模式活动运营:数字化活动运营体系私域运营:网金如何做私域运营2、网点转型之道客户服务:如何更好服务客户客户经营:一行一策推动网点营销裂变客户营销:打造网点周边生态圈3、远程银行发展之道远程银行新定义:什么是远程银行怎么做:远程银行如何打造人+数字化空中部队案例分析:招商银行网络经营服务中心做什么:客户经营 客户服务案例分析:远程银行如何经营私人银行客户怎么做的更好:数字化能力升级案例分析:协呼平台 外呼平台 智慧客服平台客户经营:一行一策推动网点营销裂变三农条线培训专项案例切入:中原银行、威海银行如何做三农经营开放讨论:借鉴同业实践,如何提高授信百分比
songhailin 宋海林 培训咨询

一、蜜月期经营的概念与重要性

蜜月期经营是指企业在客户首次合作后,通过一系列的营销活动和服务提升与客户之间的关系,形成良好的客户体验和高效的客户触达。这个阶段对于客户的忠诚度和终身价值的提升至关重要。

  • 增强客户粘性:通过精细化服务和个性化营销,增强客户对品牌的认同感和忠诚度。
  • 提高客户终身价值:在蜜月期内提供超越预期的服务,能够有效提升客户的终身价值。
  • 促进口碑传播:满意的客户更有可能向身边的朋友和家人推荐品牌,形成良好的口碑效应。

二、构建客户洞察与策略制定的完整闭环

成功的蜜月期经营需要以客户为中心,建立完整的客户洞察、策略制定、执行和回检的闭环体系。

1. 客户洞察的关键

客户洞察是蜜月期经营的基础,通过数据分析和市场研究,企业能够更好地理解客户的需求和行为。

  • 专家判断与聚类分析:结合行业专家的判断和数据聚类分析,识别不同客户群体的特征。
  • 机器学习技术:应用机器学习技术自动分析客户行为,识别潜在的高价值客户。
  • 头脑风暴:通过团队讨论,集思广益,共同挖掘客户需求和痛点。

2. 精准策略的制定

在明确客户需求之后,制定精准的营销策略是蜜月期经营成功的关键。

  • 定名单管理:基于客户洞察结果,形成客户营销名单,以便对重点客户进行针对性营销。
  • 明确营销目标:设定清晰的营销目标,包括规模、客户层级和中收等,确保策略方向明确。
  • 策略场景的确定:根据客户生命周期、产品需求和实时事件,灵活调整营销策略。

三、蜜月期经营的执行与策略回检

在制定完策略之后,如何有效执行并进行策略回检是企业成功的另一关键环节。

1. 落地执行

落地执行是将策略转化为实际行动的过程,涉及多个环节。

  • 电话营销与话术辅导:为营销人员提供话术培训,提高电话营销的有效性。
  • CRM功能使用辅导:确保营销人员熟练掌握CRM系统,提高客户管理效率。
  • 客户营销表单维护:规范化客户信息的记录与更新,确保数据的准确性。

2. 策略回检

通过定期回检策略执行的效果,企业能够不断优化营销过程。

  • 反馈机制:建立营销人员反馈机制,及时收集客户意见和建议。
  • 物料和产品更新:根据市场变化,及时更新营销物料和产品信息。
  • 定期评估:对策略的执行效果进行定期评估,确保战略方向的正确性。

四、蜜月期经营中的数据驱动与精准营销

在数字化时代,数据驱动的精准营销成为蜜月期经营的重要手段。

1. 数据驱动的客户微细分

通过对客户数据的深度分析,企业能够实现客户的微细分,从而针对不同客户群体制定个性化策略。

  • 银发客群的营销模式:针对年龄较大的客户群体,提供定制化的金融产品和服务。
  • 中产一族的营销模式:为中产阶层提供财富管理和投资理财等服务,满足其多样化需求。
  • 亲子客群的营销模式:推出与家庭相关的金融产品,例如教育储蓄等,吸引年轻家庭客户。

2. 私域流量运营

私域流量的运营是提升客户粘性和忠诚度的有效方式。

  • 建立私域流量池:通过社交媒体和社区运营,建立与客户的深度连接。
  • 定期互动活动:组织线下活动和线上交流,增强客户的参与感和归属感。
  • 个性化服务推荐:根据客户的行为数据,提供个性化的产品和服务推荐。

五、蜜月期经营的未来趋势

随着科技的不断进步,蜜月期经营的方式和手段也在不断演变。

  • 人工智能的应用:通过人工智能技术,企业能够实现更高效的客户洞察和精准营销。
  • 全渠道融合:线上线下渠道的无缝融合将成为未来蜜月期经营的标配,提升客户体验。
  • 持续优化与创新:企业需要不断优化战略,创新服务,以适应市场的变化和客户的需求。

结论

蜜月期经营是企业实现可持续发展的重要环节,通过构建完整的客户洞察、策略制定及执行回检的闭环体系,企业能够有效提升客户价值,增强市场竞争力。在数字化时代,数据驱动的精准营销和私域流量的运营将成为蜜月期经营的核心要素。企业需紧跟时代步伐,持续优化和创新,以满足日益变化的客户需求,确保在竞争中立于不败之地。

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