数字化经营体系：重塑银行业的未来
在数智化时代，银行业面临着前所未有的挑战与机遇。客户的需求变得愈加多样化，线上线下一体化的趋势愈发明显。为了满足这一需求，构建高效的数字化经营体系显得尤为重要。本文将围绕数字化经营体系展开深入探讨，结合课程内容，分析如何通过客户洞察、策略制定、执行与回检，形成一个完整的闭环体系，从而推动银行业的转型与升级。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业视角构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系战略是“骨架”，需要围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式客户营销体系是“大脑”，需要打造智慧大脑，实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，要建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为零售业务发展出谋划策【课程对象】银行从事个人金融业务的相关人员，以总行与分行为主【课程时间】1天（6小时/天）【课程收益】掌握零售业务发展方向，洞察客户经营的关键逻辑深度了解等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解零售银行的模式与方法重在落地，强化零售发展与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程大纲】如何构建客户洞察-策略制定-策略执行-经营回检的完整闭环建立以客户需求为中心，涵盖策略体系、运营机制、数字化能力支撑的全生命周期策略图谱客户聚类分群与生命周期划分策略体系框架建立存量策略梳理与新增策略补充客户策略运营整合机制策略后评估系统优化建议策略管理看板2、Ø如何做好客户洞察：专家判断+聚类分析+头脑风暴如何做好客户洞察：规则驱动+机器学习+头脑风暴规则驱动：平安银行财富客群的十二类微细分规则驱动：建行深圳分行六大重点客群的数据分析维度与客户洞察结果规则驱动：招商银行基于客户交易行为的客户洞察聚类分析与机器学习类——杭州联合银行零售客群聚类分析结果与客群细分客户洞察：头脑风暴——以上海银行乐退客群洞察结果看如何发动总分支力量共同“看懂客户”3、如何制定精准策略：定名单+定举措+抓协同定名单：如何基于名单制的管理体系，及客户洞察结果，形成客户营销名单定举措1：如何明确策略制定的目标（规模、客户、中收）案例分析：杭州联合银行提升财富客群资产规模的策略体系定举措2：如何明确重点营销的客户层级及特色客群案例分析：中原银行代发客群的细分与经营思路定举措3：如何确定策略场景——生命周期、产品、实时事件三大类案例分析:MOT实时事件在策略营销中的重要作用定举措4：如何确定营销产品案例分析：招商银行客户全生命周期经营思路定举措5：如何确定客户营销渠道案例分析：建行深圳分行+招商银行零售客群差异化渠道经营策略介绍定举措6：如何确定营销话术案例分析：招商银行远程银行私人银行客户营销话术案例分析：招商银行财富管理客户营销话术案例分析：招商银行养老金客户营销话术定举措7：形成策略图谱案例分析：民生银行策略图谱学员练习：基于策略图谱，形成特定客群的经营策略抓协同1：全渠道融合的机制保障案例分析：招商银行远程银行+网点的协同机制抓协同2：渠道策略的优先级机制案例分析：平安银行全渠道协同流程学员练习：制定一份完整的客户经营闭环体系示例4、如何做好落地执行与策略回检：电话营销与话术辅导CRM功能使用辅导客户营销表单维护明确并完善转介营销流程营销人员问题反馈与沟通物料、产品额度更新与到位个人金融部培训专项1、数字化时代，零售银行如何“以客户为中心”实现转型升级顶层设计：构建开放融合的零售体系案例分析：招商银行打造零售3.0的组织管理与经营体系客户洞察：以数据为驱动，更“懂客户”案例分析：25%的私人银行客户仅持有1款产品分析策略设计：以策略为引擎，更“近客户”案例分析：民生银行如何通过构建“策略图谱”落地执行：以过程管理为抓手，更“粘客户”案例分析：中信银行打造领先客户经营管理平台体验优化：以“断点”为锚，更“提客户”案例分析：招商银行在“首面经营”与“蜜月期经营”上的关键举措2、抓“厅堂首面”，促首面经营厅堂首面经营的“工作范式”厅堂首面经营的线上线下联动首面经营的“断点”连接3、抓“蜜月期经营”，通过多波次营销推动经营裂变蜜月期经营的“工作范式”私域流量运营蜜月期经营的产品与权益、活动策略4、抓“存量客户经营”，通过客群微细分实现“精准经营”数据驱动的客群微细分策略银发客群的营销模式与同业实践中产一族的营销模式与同业实践亲子客群的营销模式与同业实践信用卡培训专项1、案例解析：建行信用卡中心零售信用卡消费动因分析案例分享构建数字化客户工厂落地数字化客户经营体系通过全口径客户评价、全场景营销支持、全流程经营反馈标签体系实现从客户评价、场景营销、经营反馈的全流程经营流转建立认知、动因评价、经营预测生命周期经营建立“热插拔”式的模型体系对比模型组、非模型组效果2、开放讨论：如何细化信用卡快捷交易、提升交易规模、拓展新客户案例切入：招商银行、中信银行信用卡客户私域运营体系快捷交易：问题 破冰 策略提升交易规模：从建行卡中心案例出发拓展新客户：如何从公域到私域打造闭环经营体系网金条线培训专项1、手机APP经营之道基于埋点的策略营销新思路内容运营：打造数字化内容运营新模式活动运营：数字化活动运营体系私域运营：网金如何做私域运营2、网点转型之道客户服务：如何更好服务客户客户经营：一行一策推动网点营销裂变客户营销：打造网点周边生态圈3、远程银行发展之道远程银行新定义：什么是远程银行怎么做：远程银行如何打造人+数字化空中部队案例分析：招商银行网络经营服务中心做什么：客户经营 客户服务案例分析：远程银行如何经营私人银行客户怎么做的更好：数字化能力升级案例分析：协呼平台 外呼平台 智慧客服平台客户经营：一行一策推动网点营销裂变三农条线培训专项案例切入：中原银行、威海银行如何做三农经营开放讨论：借鉴同业实践，如何提高授信百分比
数字化经营体系的核心要素
银行的数字化经营体系可以被看作是一个复杂而有机的整体，主要包括以下几个核心要素：
- 客户洞察：通过数据分析和市场研究，深入了解客户需求与行为。
- 策略制定：基于客户洞察，制定相应的营销与运营策略。
- 策略执行：将制定的策略落实到具体的行动中，包括营销活动、客户服务等。
- 经营回检：对执行效果进行评估与反馈，以优化未来的策略。
客户洞察：深入了解客户需求
客户洞察是数字化经营体系的“眼睛”。通过对客户数据的深度分析，银行能够识别出不同客户群体的需求和偏好。借助先进的分析工具，如机器学习和聚类分析，银行可以对客户进行细分，从而制定更为精准的营销策略。例如，平安银行通过财富客群的微细分规则，成功识别出不同财富水平客户的特点，从而制定相应的营销方案。
策略制定：以数据为驱动
在进行策略制定时，银行需要明确策略的目标，例如客户规模的提升、收益的增长等。通过数据分析，银行可以形成详细的客户营销名单，并根据客户生命周期、产品需求及实时事件等因素，制定出切实可行的营销策略。例如，招商银行通过客户全生命周期经营思路，确保在客户的每一个阶段都能提供合适的产品与服务。
策略执行：落地的关键
策略的执行是数字化经营体系的重要环节。银行需要建立有效的执行机制，确保每一项策略都能得到落实。在这一过程中，电话营销与话术辅导、CRM系统的使用以及客户营销表单的维护都是至关重要的。通过明确转介营销流程和建立问题反馈机制，银行能够及时调整策略，确保执行的高效性。
经营回检：优化与提升
在策略执行后，银行需要进行经营回检，以评估策略的实施效果。通过对营销活动进行数据分析，银行可以识别出哪些策略有效，哪些需要调整。这一过程不仅能够为未来的策略制定提供参考，还能帮助银行不断优化经营流程，提升客户体验。
构建完整的闭环体系
要实现数字化经营的成功，银行需要构建一个完整的客户洞察-策略制定-策略执行-经营回检的闭环体系。每一个环节都相互关联，形成一个有机的整体。在这一体系中，客户需求始终是核心，策略的制定与执行都应围绕客户的真实需求展开。
案例分析：招商银行的成功实践
招商银行在数字化转型过程中，为我们提供了一个优秀的案例。该行通过构建开放融合的零售体系，成功实现了以客户为中心的转型。具体而言，他们通过深入的客户洞察，识别出客户的真实需求，并基于此制定出精准的策略。此外，招商银行还通过优化客户体验来提升客户的忠诚度。例如，在“首面经营”和“蜜月期经营”中，他们通过多波次营销策略，有效促进了客户的转化与留存。
同行业的领先实践
除了招商银行，其他金融机构在数字化经营方面也有许多值得借鉴的实践。比如，中信银行通过构建领先的客户经营管理平台，成功实现了客户数据的整合与分析，提升了客户服务的效率。平安银行则在全渠道的协同机制上进行了创新，确保了线上线下的高效联动。
未来展望：数字化经营的趋势与挑战
展望未来，数字化经营体系将继续成为银行转型升级的重要动力。随着科技的不断进步，银行需要更加关注数据的应用与分析，以更好地满足客户的需求。然而，挑战依然存在，包括数据安全问题、技术投入的高成本等。银行必须在保持创新的同时，确保经营的稳健性与可持续性。
总结
数字化经营体系为银行提供了一个全新的视角，帮助其在复杂多变的市场环境中找到发展方向。通过构建完整的闭环体系，银行不仅能够提升客户体验，还能实现更高效的经营管理。未来，随着数字化进程的深入，银行业必将迎来更加辉煌的篇章。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
宋海林
培训咨询
