经营回检：数字化时代的客户经营新思路
在数智化时代，企业面临着前所未有的挑战与机遇。客户需求的多样化以及线上线下一体化的趋势，迫使企业必须重新审视自身的经营模式与策略。为此，构建一个完整的客户管理体系显得尤为重要。在这一背景下，经营回检作为一种重要的策略工具，能够有效提升企业的运营效率，实现以客户为中心的经营理念。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业视角构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系战略是“骨架”，需要围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式客户营销体系是“大脑”，需要打造智慧大脑，实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，要建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为零售业务发展出谋划策【课程收益】掌握数字化客户经营的关键逻辑，了解如何实现业技融合深度了解同业的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解业技融合的模式与方法重在落地，强化与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】只讲干货，众所周知的大趋势、大方向都不讲，让学员的每一分钟都能有所收获深入浅出、幽默、课堂分为好，结合不同的培训对象，在保证质量和效果的基础上，将所要讲解的内容更符合深度洞察，有丰富的培训经验与咨询经验，所有的积累与观点均是在实践中提炼，并经过验证，能够确保课程效果【课程对象】支行行长【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，网点如何构建“数字化营销思维”？从以产品为中心向以客户为中心转变构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系案例分析：零售——建行洗车卡的营销案例分析：对公——行业专营从销售为王向价值共赢转变与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创案例分析：数字化转型规划的底层逻辑——让一线发声从条线经营模式向融合经营模式转变敏前台-强中台案例分析：投商私科研一体化案例分析：实时事件营销从单渠道向超级渠道转变网点+APP+远程银行的超级渠道裂变案例分析：平安银行如何以网点为中心，打造海陆空营销团队案例分析：招行线上线下联动经营的工作范式数字化能力支持：智慧网点-极致体验-智慧客服从业技单行向业技融合转变敏捷组织+项目制管理案例分析：支行如何打造敏捷组织体系案例分析：支行如何构建敏捷的项目制管理模式“数字化思维”推动支行营销新路径1、案例分享——建行深圳分行如何做“数字化客户经营”深圳建行聚焦六大客群，与咨询机构共同开展客户洞察——策略制定——策略执行——策略回检的闭环经营体系村民客群洞察与策略制定养老客群洞察与策略制定代发洞察与策略制定商户洞察与策略制定私行洞察与策略制定车主洞察与策略制定案例启发：支行聚焦周边，开展“一行一策”+一户一策经营2、支行如何做好拓客经营支行拓客经营之痛：没有源头活水来支行拓客新模式：构建客户洞察——策略制定——策略执行——经营回检的闭环经营体系洞察客户：案例分析——天津农商行与红星美凯龙合作的案例介绍洞察客户：做好数据挖掘与MGM策略制定：结合客户需求，量身定制营销策略策略执行：构建海陆空——多波次营销体系策略回检：以数据驱动策略优化3、支行如何做好存量客户提升支行经营之痛：存量客户看不见摸不到支行存量客户经营新模式：构建链式输送新体系基础客户经营之道（个人）：批量经营+海量撒网+首面经营+蜜月期经营+工作范式基础客户经营之道（对公）：首面经营+蜜月期经营+基础客户经理价值客户经营之道（个人）：KYC+精细化经营+标签化经营价值客户经营之道（对公）：行业专营+工作范式+数字化赋能支行如何做到“全生命周期”精细化运营1、抓“厅堂首面”，促首面经营厅堂首面经营的“工作范式”厅堂首面经营的线上线下联动首面经营的“断点”连接2、抓“蜜月期经营”，通过多波次营销推动经营裂变蜜月期经营的“工作范式”蜜月期经营的线上线下联动蜜月期经营的产品与权益、活动策略3、抓“存量客户经营”，通过客群微细分实现“精准经营”数据驱动的客群微细分策略案例分析：平安银行私人银行与财富客群的微细分与营销策略银发客群的营销模式与同业实践中产一族的营销模式与同业实践亲子客群的营销模式与同业实践4、抓客户分层管理与运营人+数字化的基础客户运营新模式案例分析：招商银行人+数字化的基础客户运营新模式以资产配置推动财富客群经营案例分析：招商银行tree资产配置体系介绍四驾马车推动私人银行客群经营案例分析：中信银行私人银行客群经营模式案例分析：招商银行私人银行客群经营模式私域运营新模式企业微信：如何打造新型SCRM案例分析：招商银行利用企业微信实现代发客户经营新模式客户成长体系：打造客户成长与权益平台新模式案例分析：招商银行M+会员体系数字化领导力建设的关键举措1、数字化时代的适应力第一项修炼：反思案例分析：如何适应客户需求，从经营结果中找问题第二项修炼：认识自己，成为自己案例分析：两个支行行长的故事第三项修炼：从失败中学习案例分析：数字化时代的失败是常态2、数字化时代的洞察力第四项修炼：当老师案例分享：我们如何对待00后第五项修炼：决策思考案例分享：招商银行的数据决策体系第六项修炼：系统思考案例分享：构建洞察-策略制定-策略执行-经营回检的闭环体系3、数字化时代的协同力第七项修炼：开放融合案例分享：招商银行开放融合的体系第八项修炼：充分授权案例分析：中原银行的授权机制4、数字化时代的执行力第九项训练：以客户为中心案例分享：如何讲故事第十项修炼：推动变革案例分享：部分银行数字化转型战略
经营回检的概念与重要性
经营回检是指企业在经营过程中，通过对已经实施的策略和行动进行回顾与分析，及时调整和优化，以更好地满足客户需求。它不仅是对过去经营活动的总结，更是未来经营决策的重要依据。
在数字化转型的背景下，经营回检的重要性愈加凸显。客户的需求变化迅速，企业必须具备敏捷反应的能力。通过经营回检，企业可以识别出在客户体验、产品设计、市场推广等方面存在的不足，进而制定出更加精准的策略。
数字化客户经营的关键逻辑
在数字化时代，客户经营的逻辑已经发生了根本性的变化。企业必须从以产品为中心，转向以客户为中心的经营思维。构建客户洞察、策略驱动、经营回检、体验闭环以及支撑保障的完整体系，是企业实现数字化转型的基础。
- 客户洞察：通过数据分析，深入了解客户需求与行为，形成精准的客户画像。
- 策略驱动：根据客户洞察制定相应的市场营销策略，以满足客户的个性化需求。
- 经营回检：定期对执行的策略进行评估，确保其有效性，并根据反馈进行调整。
- 体验闭环：确保客户在整个购买过程中都能获得良好的体验，从而提高客户满意度与忠诚度。
- 支撑保障：建立强有力的组织与数据支撑体系，为客户经营提供保障。
案例分析：数字化转型中的经营回检
以建行为例，其在数字化转型过程中，构建了客户洞察—策略制定—策略执行—经营回检的闭环体系。通过对客户数据的深入挖掘，建行能够精准识别不同客群的需求，并制定相应的营销策略。以洗车卡的营销案例为例，建行通过数据分析发现车主客群的潜在需求，推出了符合其需求的产品，并通过经营回检机制，对营销效果进行了评估与优化。
同样，在对公业务中，行业专营的经营模式也是通过经营回检不断优化的。针对企业客户的具体需求，建行通过与客户的深度沟通，调整产品与服务，最终实现了客户价值与企业价值的双赢。
从业技单行向业技融合转变
数字化时代，单一的业务技术已无法满足复杂的市场需求，业技融合成为必然趋势。通过敏前台、强中台的模式，企业能够实现各部门之间的协同合作，提升整体运营效率。
- 敏前台：加强前端与客户的互动，快速响应客户需求。
- 强中台：通过数据与技术整合，形成统一的支持体系，为前端业务提供有力的保障。
例如，平安银行通过构建海陆空的营销团队，结合网点、APP及远程银行等多种渠道，实现了对客户的全方位触达。通过经营回检，银行能够及时调整策略，确保各业务线协同发力，提高客户的整体体验。
支行如何做好拓客经营
拓展新客户是支行面临的重要挑战。在这一过程中，构建客户洞察、策略制定、策略执行与经营回检的闭环体系至关重要。支行应当深入了解周边市场，挖掘潜在客户需求，制定针对性的营销策略。
- 洞察客户：通过数据挖掘与市场研究，了解客户的真实需求。
- 策略制定：结合客户需求，量身定制营销策略，确保其有效性。
- 策略执行：构建多波次的营销体系，通过线上线下联动，提高客户触达率。
- 经营回检：以数据驱动策略优化，确保营销效果最大化。
天津农商行与红星美凯龙的合作案例，便是通过客户洞察与策略执行实现成功拓客的典范。通过对客户需求的深刻理解，双方共同制定了符合市场需求的产品，最终实现了双赢。
存量客户的提升策略
在存量客户的经营中，支行往往面临“看不见、摸不到”的困境。为了提升存量客户的价值，支行需要构建链式输送的新体系，并实施精细化运营策略。
- 批量经营：通过大数据分析，识别出高价值客户，并进行精细化管理。
- 蜜月期经营：针对新客户，制定吸引性的产品与权益策略，提升客户黏性。
- 存量客户经营：通过客群微细分，实施精准营销，确保客户需求得到满足。
招商银行的私人银行客群经营模式，通过细分客户群体，实施个性化服务，实现了显著的业绩提升。与此同时，支行还可借助数字化工具，建立客户成长与权益平台，提升客户体验，推动客户转化。
数字化时代的核心能力
在数字化转型过程中，企业需要具备以下核心能力，以推动经营回检的有效实施：
- 适应力：企业需要具备快速适应市场变化的能力，及时调整策略以应对客户需求。
- 洞察力：通过数据分析与市场调研，形成对客户需求的深刻理解，指导策略制定。
- 协同力：各部门之间需要实现开放融合，共同推动客户经营的目标。
- 执行力：确保各项策略的有效执行，推动企业的变革与发展。
通过不断提升这些核心能力，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，确保经营回检的有效性与持续性。
总结
在数字化时代，经营回检不仅是对过往经营活动的总结，更是未来决策的重要依据。通过构建客户洞察、策略驱动、经营回检的闭环体系，企业能够实现以客户为中心的经营理念，提高客户满意度与忠诚度。面对复杂多变的市场环境，企业必须具备敏捷反应的能力，通过不断的经营回检与优化，确保在竞争中持续领先。
在未来，企业应当以经营回检为核心，结合大数据与数字化工具，构建更加灵活高效的客户经营体系，推动整体业务的数字化转型，最终实现可持续发展。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
宋海林
培训咨询
