数据驱动决策：构建以客户为中心的零售银行新模式
在数智化时代，客户的需求日益多样化，线上线下一体化的趋势愈发明显。面对这样的环境，如何通过数据驱动决策，实现零售银行的转型升级，成为了行业内亟待解决的问题。本文将结合培训课程内容，深入探讨零售银行如何通过数据驱动决策，构建完整的客户经营体系，实现以客户为中心的数字化建设。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业视角构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系战略是“骨架”，需要围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式客户营销体系是“大脑”，需要打造智慧大脑，实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，要建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为零售业务发展出谋划策【课程对象】银行从事个人金融业务的相关人员，以总行与分行为主【课程时间】2天（6小时/天）【课程收益】掌握零售业务发展方向，洞察客户经营的关键逻辑深度了解等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解零售银行的模式与方法重在落地，强化零售发展与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，零售银行的发展方向与战略是什么？零售银行的变与不变BANK1.0网点致胜：服务 动线 营销案例分析：以平安银行网点转型为例，看网点变革与转型之路BANK2.0规模致胜：AUM 存款 MAU案例分析：以某城商行为例，看规模致胜的瓶颈与破局之路BANK3.0渠道致胜：全渠道全客群 全产品全服务案例分析：以中信银行零售发展为例，看渠道致胜下的超级渠道建设BANK4.0数字致胜：以客户为中心以数据为驱动 以策略为引擎案例分析：以招行数字化转型为例，看如何实现数字致胜零售银行的“不变”：底层逻辑 随时而变2、他山之石——从“新零售”行业看零售银行同仁堂集团以网点为中心的数字化转型之路同仁堂健康：全渠道数字化升级、场景及体验设计、数字化客户旅程优化康恩贝制药：从公域到私域，塑造数字化的消费者旅程伊利集团：全方位链接产品与消费者3、数字化时代，零售银行如何“以客户为中心”实现转型升级顶层设计：构建开放融合的零售体系案例分析：招商银行打造零售3.0的组织管理与经营体系客户洞察：以数据为驱动，更“懂客户”案例分析：25%的私人银行客户仅持有1款产品分析策略设计：以策略为引擎，更“近客户”案例分析：民生银行如何通过构建“策略图谱”落地执行：以过程管理为抓手，更“粘客户”案例分析：中信银行打造领先客户经营管理平台体验优化：以“断点”为锚，更“提客户”案例分析：招商银行在“首面经营”与“蜜月期经营”上的关键举措智慧营销：面对海量客户，如何拓面与深耕1、客户拓面——三大模式实现批量获客拓面策略一：生态融合的领先实践案例分析：校园场景 园区场景 商户场景等拓面策略二：MGM案例分析：线上客户转推荐 线下客户转推荐拓面策略三：统筹“抓、黏、提”策略案例分析：平安银行零售全渠道获客的“抓”“黏”“提”2、客户深耕——三大模式实现深耕挖潜深耕策略一：从客户洞察出发，制定特色化营销策略案例分析：养老客群的数字化洞察及营销策略制定案例分析：如何从基础客群中掘金学员练习：洞察你身边的一个重要客户，并延伸到客群深耕策略二：从策略库出发，打造策略引擎案例分析：招行先机平台与中信先决平台如何成为策略引擎学员练习：制订一份策略图谱深耕策略三：从营销触客出发，打造智慧营销体系案例分析：招行如何通过“商机”管理，打造线上线下一体化营销体系学员练习：针对一个特定客群，如何推动融合营销，实现高效转化存量客户，如何“全生命周期”精细化运营1、抓“厅堂首面”，促首面经营厅堂首面经营的“工作范式”厅堂首面经营的线上线下联动首面经营的“断点”连接2、抓“蜜月期经营”，通过多波次营销推动经营裂变蜜月期经营的“工作范式”蜜月期经营的线上线下联动蜜月期经营的产品与权益、活动策略3、抓“存量客户经营”，通过客群微细分实现“精准经营”数据驱动的客群微细分策略案例分析：平安银行私人银行与财富客群的微细分与营销策略车主客群经营思路银发客群的营销模式与同业实践中产一族的营销模式与同业实践亲子客群的营销模式与同业实践4、抓客户分层管理与运营人+数字化的基础客户运营新模式案例分析：招商银行人+数字化的基础客户运营新模式以资产配置推动财富客群经营案例分析：招商银行tree资产配置体系介绍四驾马车推动私人银行客群经营案例分析：中信银行私人银行客群经营模式案例分析：招商银行私人银行客群经营模式私域运营新模式企业微信：如何打造新型SCRM案例分析：招商银行利用企业微信实现代发客户经营新模式客户成长体系：打造客户成长与权益平台新模式案例分析：招商银行M+会员体系渠道致胜：网点+APP+远程银行的新体系1、手机APP经营之道基于埋点的策略营销新思路内容运营：打造数字化内容运营新模式活动运营：数字化活动运营体系2、网点转型之道客户服务：如何更好服务客户客户经营：一行一策推动网点营销裂变客户营销：打造网点周边生态圈3、远程银行发展之道远程银行新定义：什么是远程银行怎么做：远程银行如何打造人+数字化空中部队案例分析：招商银行网络经营服务中心做什么：客户经营 客户服务案例分析：远程银行如何经营私人银行客户怎么做的更好：数字化能力升级案例分析：协呼平台 外呼平台 智慧客服平台客户经营：一行一策推动网点营销裂变体系为王：卓越的零售文化与零售组织管理体系1、打造以客户为中心的“销售型”管理体系聚焦“引导层”“交易处理层”“需求激发层”和“产品销售层”，细化协同与管理流程聚焦重点客户旅程，推动跨部门协同融合，持续优化客户旅程以目标为导向，推动网点七大模块两大维度建设以工作范式、氛围营造、精神激励、绩效管理为驱动2、打造以员工为中心的有温度的文化体系轻管理：赋能、减负、打破竖井、让员工做自己的主人轻文化：招商银行“清风公约”重体验：培训、员工关爱3、打造客户+员工体验闭环管理体系客户体验管理：五大闭环推动体验升级案例介绍：招商银行风铃体验管理体系及优化改进策略员工体验管理：五位一体推动员工体验升级建立体验分层管理体系4、完善客户经理赋能与服务工具数字化的员工的一天是什么样子商机管理的领先实践领先的CRM系统介绍：中信M+平台5、强化领导力提升，打造数字化的卓越领导力第一项修炼：承担责任，我来第二项修炼：领导和管理的区别，“我不知道”第三项修炼：密切联系群众：区分追随者/走动式管理第四项修炼：领导者讲故事的四种模式第五项修炼：当老师第六项修炼：决策思考第七项修炼：系统思考第八项修炼：从失败中学习第九项修炼：反思第十项修炼：认识自己，成为自己6、他山之石：从阿里集团的队伍协同与管理体系看如何实现网点高质量发展阿里土话——黑暗中闪亮的星星阿里考核——从一名员工的试用期PPT讲起阿里管理体系介绍公私联动：打造融合模式推动融合经营1.推动公私联动需要聚焦模式转变从银行资产负债表视角向客户资产负债表视角转变从条线经营模式向融合经营模式转变从独立经营体系向开放经营体系转变理念融合：用零售的方法做对公，建立“以客户为中心”的经营理念创新基础客户经营、强化重点客户经营、拓展关联潜力客户2、 推动公私联动需要聚焦五大方向重新定义私人银行：高净值客户及其背后企业以代发业务为关键抓手：打通边界以数据共享为基础：共享共用强化数字化运营组建两栖作战部队3、 推动公私联动需要强化“科技+场景”企业财资管理融资结算服务人力资源服务税控相关服务场景服务校园食堂场景4推动公私联动需要强化组织体系建设全国服务一家模式分行层面组织架构优化公私联动的考核体系团体金融培训体系5、数字化赋能提升数字化拓客手段，推动零售+对公的一体化拓客全流程商机侦测能力，强化系统对接与打通，推动对公与零售商机流转全流程经营监控能力，以CRM系统为基础，推动全流程经营监控零售转型战略设计演练1、案例分析：平安银行零售转型战略解读零售转型顶层设计A2A+T整体策略与相互协同O2O+T协同经营场景设计零售获客策略零售转型大众客户经营方案零售转型私行及财富客群经营思路零售网点规划和转型、改造方案零售转型组织架构优化方案2、案例分析：招商银行零售转型战略解读创新驱动、模式领先、特色鲜明的最佳价值创造银行目标：两个坚持、五个指标一个核心任务：搭建领先业界的3.0模式升级全客群获客与经营模式打造全产品定制化服务体系打通全市场资产资金循环链构建差异化区域竞争优势数字化运营模式：五化、五层开放融合组织模式知行合一推进战略执行3、案例分析：中原银行打造敏捷组织，推动零售全面转型中原银行打造数字化银行的“一横四纵一基石”战略体系中原银行数字化战略三步走项目群精益化管理模式敏捷组织转型大数据应用双速IT交付科技生态建设4、实战演练：基于所学案例，设计本行零售数字化转型之路现状梳理：学员共同总结梳理本行的零售所面临的问题，并总结归纳同业借鉴：结合所学零售发展思路，提出可供借鉴的方向优化提升：学员探讨如何优化提升本行零售发展思路规划设计：学员分组设计本行零售数字化转型的方向与路径落地举措：共同探讨如何实现零售数字化转型落地实施保障：设计数字化转型的实施保障路线图及方法客户洞察与策略制定演练专项1、案例分析：深圳建行基于零售重点客群的洞察与策略制定、执行分析框架客群细分策略制定落地承接2、实战演练：基于所学案例，洞察特定客群并制定客群经营策略讨论：如何确定重点客群演练：重点客群所需的数据有哪些，怎么取数画像：围绕车主、私行、养老等客群刻画客户画像策略：基于客户画像与策略模板制定策略实战：现场营销
一、数据驱动决策的战略框架
企业在数字化转型过程中，需从整体战略层面进行顶层设计，以建立高效的决策支持体系。该体系的核心在于客户洞察、策略驱动、经营回检和体验闭环的完整战略构架。
- 客户洞察：通过数据分析，深入了解客户需求和行为，建立精准的客户画像。
- 策略驱动：根据客户洞察制定相应的营销策略，以提升客户的满意度和忠诚度。
- 经营回检：通过经营数据的反馈，及时调整策略，确保决策的适应性和灵活性。
- 体验闭环：围绕客户体验进行持续优化，形成良性循环，提升客户的整体感知。
二、数字化建设的核心要素
在数字化转型过程中，零售银行需要建立一个高效的客户营销体系和运营体系。
- 客户营销体系：如同大脑一般，需通过数据整合与分析，实现高效的客户触达与价值提升。
- 客户运营体系：作为“血液”，应建立全生命周期的客户运营机制，以实现组织、数据、业务和系统的有效融合。
通过上述体系的建设，零售银行可以实现“以客户为中心”的数字化转型，推动业务的创新与发展。
三、数据驱动决策的实践案例
在实际操作中，许多银行已经通过数据驱动决策取得了显著成效。例如，招商银行在数字化转型过程中，通过构建零售3.0组织管理与经营体系，提升了客户的满意度和银行的运营效率。
具体而言，招商银行通过数据分析实现了精准的客户洞察，进而制定出符合客户需求的个性化产品与服务。这种以数据为基础的策略设计，使得银行在激烈的市场竞争中，能够更好地满足客户的多样化需求。
四、客户全生命周期管理
为了实现长久的客户价值，零售银行需要对客户进行全生命周期的管理。通过分析客户的不同生命周期阶段，银行可以采取相应的策略进行精准营销。
- 厅堂首面经营：通过线上线下的联动，提升客户首次接触的体验。
- 蜜月期经营：在客户初次使用银行服务后，通过多波次的营销活动，促使客户的业务裂变。
- 存量客户经营：通过数据驱动的微细分策略，实现对存量客户的精准经营，提升客户的价值。
这种全生命周期的管理模式，不仅能有效提升客户的满意度，还能为银行带来更高的收益。
五、智慧营销与客户深耕
在数字化时代，零售银行面临着海量客户的挑战。如何进行有效的客户拓展与深耕，成为了重中之重。
- 客户拓面策略：通过生态融合、推荐营销等方式，实现批量获客。
- 客户深耕策略：从客户洞察出发，制定特色化的营销策略，挖掘客户的潜在需求。
例如，某城商行通过数据分析，发现特定客群对养老产品的需求，进而制定相应的营销策略，成功吸引了大量客户。这充分展示了数据驱动决策在客户深耕中的重要性。
六、组织文化与领导力提升
在推动数字化转型的过程中，零售银行不仅需要技术的支持，更需要文化的引领和领导力的提升。通过建立以客户为中心的“销售型”管理体系，推动跨部门的协同合作，银行可以形成良好的内部氛围，进一步促进业务的发展。
- 轻管理文化：赋能员工，减轻负担，以提高员工的工作积极性。
- 体验闭环管理：通过客户与员工的双向反馈，持续优化服务和管理流程。
这种文化的建设，不仅能提升员工的工作效率，还能增强客户的体验感，为银行的长远发展奠定基础。
七、展望未来：持续优化与创新
在数据驱动决策的道路上，零售银行需要不断进行创新与优化。通过借鉴行业领先实践，探索适合自身的最佳路径，银行可以不断提升自身的竞争力。
例如，结合阿里集团的管理体系，借助数字化手段，推动公私联动，实现资源的最优配置，无疑为银行的未来发展提供了新思路。
总结
在数字化浪潮的推动下，零售银行必须拥抱数据驱动决策，通过构建以客户为中心的经营体系，实现有效的客户管理和业务创新。培训课程提出的战略框架、实践案例和未来展望，为银行从业者提供了明确的方向和实用的工具。只有不断优化决策机制，提升组织文化，零售银行才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。
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