掌握需求分析技巧提升项目成功率

需求分析技巧：提升销售成功率的关键

在如今这个快速变化的商业环境中，企业面临着越来越复杂的客户需求和市场挑战。而在这个过程中，销售人员的能力和技巧则成为了成功的关键。尤其是在大客户销售领域，需求分析技巧的掌握，不仅能有效提升销售效率，还能帮助销售人员更好地理解和满足客户需求，从而实现更高的成交率。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

课程背景：经济崛起与企业转型

随着中国经济的飞速崛起，越来越多的企业在市场中实现了局部领先。然而，伴随而来的转型与拓展也给企业带来了新的挑战。在这个过程中，企业需要培养和提升关键人才的能力，以适应市场的变化。尽管许多企业在培训和发展上投入了大量资源，但实际效果往往不尽如人意。这时，采用经过实践检验的训战方法论，便成为了提升人才培养效果的重要手段。

正如华为CEO任正非所言：“仗怎么打，兵就要怎么练”，将实战作为培训的核心，能够有效提高组织的整体能力和业务效益。针对大客户销售人员的训战方法，通过真实案例和实际业务场景的结合，使得培训内容更具针对性和实用性，从而帮助销售人员在实际工作中应用所学知识。

课程收益：明确销售过程中的需求分析

大多数销售人员在客户购买进程的分析上存在短板，无法准确把控客户的成交过程。这种情况不仅影响了销售人员的业绩，还可能导致客户流失。因此，本课程通过训战体系提炼出的销售流程，帮助ToB销售人员带着真实案例体验销售的完整流程，引导他们对自身角色和销售动作进行逻辑化和规划性的理解。

通过深入的需求分析，销售人员能够更清晰地识别客户的显性需求和隐性需求，从而制定出更具针对性的销售策略。这种能力的提升，不仅对个人职业发展大有裨益，更是企业整体销售业绩提升的关键所在。

身份定位：明确销售的核心工作

在需求分析的过程中，首先需要明确销售人员的身份定位。销售的核心工作是什么？这不仅涉及到产品的销售，还包括与客户建立良好的关系，传递企业的价值理念，并最终达成销售目标。

• 身份的定位：销售人员不仅是产品的推销者，更是客户需求的分析者和解决方案的提供者。
• 客户经营：通过建立连接，拉近与客户的关系，传递企业理念，达成销售目标。
• 客户关系的本质：销售与客户之间的关系不仅是价值的交换，更是情感的纽带。

销售关键节点控制：深入分析客户购买流程

在ToB客户的销售过程中，了解客户的采购流程至关重要。客户内部的角色分工、采购流程的发起，都是销售人员需要重点关注的内容。通过案例分析，销售人员可以更好地理解客户的决策机制，掌握销售流程中的关键节点。

• 客户采购分析：识别客户内部的角色分工，了解他们在采购决策中的作用。
• 销售路线图：明确客户销售流程的关键节点，制定相应的销售策略。
• 商机与线索理解：通过商机的研判，识别潜在的销售机会。
• 销售机会类型矩阵：帮助销售人员选择合适的客户，避免无效的销售努力。

ToB销售全流程：多维度掌握客户需求

在ToB销售的全流程中，销售人员需要扮演多个角色，从需求分析到方案设计，再到竞标和成交，每一个环节都对销售的成功与否至关重要。

需求诊断：识别客户需求的特性

客户的需求可以分为显性需求和隐性需求。显性需求是客户明确表达的需求，而隐性需求则需要通过有效的提问技巧进行挖掘和引导。通过沙盘推演，销售人员可以在模拟环境中练习需求挖掘的技能，从而更好地服务客户。

方案建构：制定差异化的解决方案

在明确客户需求后，销售人员需要形成解决方案。价值模型的构建是关键，销售人员必须能够清晰地传达方案的价值主张，并进行价值量化。同时，差异化方案的设计能够帮助销售人员在竞争中脱颖而出。

竞标与成交：谈判技巧与策略

竞标和成交环节是销售流程中最为关键的部分。销售人员需要具备一定的谈判水平，避免在谈判中陷入不利局面。掌握谈判的主动权，了解客户的关注点，并能够有效解决问题，是达成交易的重要保障。

• 谈判不是挑战：谈判是一个双方都能获益的机会，销售人员应以此为原则进行谈判。
• 避免仓促成交：在销售过程中，销售人员需要保持耐心，确保每一步都是经过深思熟虑的。
• 建立信任：客户在购买流程中对销售人员的信任程度直接影响成交的可能性。

总结：需求分析技巧的重要性

需求分析技巧在销售过程中扮演着不可或缺的角色。通过对客户需求的深入理解和分析，销售人员能够更有效地制定销售策略，提高成交率。在这个信息高度透明的时代，客户对产品和服务的期望越来越高，销售人员需要不断提升自身的需求分析能力，以适应市场的变化。

通过本课程的学习，销售人员不仅能够掌握需求分析的基本技巧，还能在实际工作中灵活应用，从而实现个人职业发展的突破和企业业绩的提升。最终，销售人员将以更高效的方式满足客户需求，为企业创造更大的价值。