掌握销售关键节点，提高业绩的秘诀与策略

销售关键节点：提升大客户销售的核心策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功不仅依赖于优秀的产品和服务，更取决于对客户需求的深刻理解和高效的销售策略。尤其是在大客户销售中，销售人员需要掌握一系列关键节点，以确保销售过程的顺利进行和最终的成交。本文将深入探讨销售关键节点的概念及其在大客户销售中的重要性，并结合实际案例分析如何有效控制这些关键节点，以提升销售业绩。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

一、销售身份定位

销售身份的定位是销售人员开展工作的基础。明确自身在销售过程中的角色和责任，可以帮助销售人员更好地理解客户的需求和购买行为。在这一过程中，销售人员需要关注以下几个方面：

• 销售的核心工作：销售不仅仅是产品的推销，更是对客户价值的传递。销售人员需要了解客户的痛点，并通过有效的沟通为客户提供解决方案。
• 客户经营理念：建立良好的客户关系是成功销售的关键。销售人员应当通过建立信任、拉近与客户的关系，来增强客户的忠诚度。
• 客户关系的本质：销售人员必须理解客户关系不仅仅是交易关系，更包含了情感和价值的传递。

通过对销售身份的深入理解，销售人员能更有效地与客户沟通，从而为后续的销售流程奠定基础。

二、销售关键节点控制

在客户的购买过程中，销售人员需要控制多个关键节点，以确保销售的顺利进行。这些关键节点包括但不限于：

1. 客户采购流程的发起

了解客户内部的角色分工和采购流程是销售人员的首要任务。在这一步骤中，销售人员需要进行深入的客户研究，以便识别出决策者和影响者，从而制定相应的销售策略。

2. 客户销售流程的关键节点

对客户销售流程的理解能够帮助销售人员准确把握每一个关键节点的成果。销售人员需要清晰认识到每个节点所需的行动和预期成果，以便及时调整策略，确保销售进程的顺利推进。

3. 商机的识别与研判

在销售过程中，商机的识别至关重要。销售人员需要具备敏锐的市场洞察力，能够迅速识别出潜在的销售机会，并对其进行评估和分类，以便集中资源进行攻克。

4. 售前规划的关键动作

做好售前规划是控制销售关键节点的重要环节。销售人员需要收集客户信息，制定详细的策略，并进行资源的有效盘点，以确保在销售过程中具备足够的竞争优势。

三、ToB销售全流程的掌控

ToB（Business to Business）销售与ToC（Business to Consumer）销售有着显著的不同。在ToB销售中，销售人员不仅要掌控销售流程的每一个环节，还需要对客户的需求进行深入的分析。

1. 需求诊断

客户需求的分析是ToB销售的核心。销售人员需要通过有效的提问技巧，挖掘客户的显性需求与隐性需求，以便为客户提供最合适的解决方案。

2. 方案的形成

在了解客户需求后，销售人员需要构建一套符合客户需求的方案。这一过程要求销售人员具备一定的专业知识，能够将方案的价值主张和量化进行有效呈现。

3. 竞标与成交活动

在竞标过程中，销售人员需要评估谈判水平，避免仓促成交和被降价的风险。通过建立信任，销售人员可以在谈判中掌握主动权，进而达成交易。

4. 全程管控销售流程

销售人员需要在整个销售过程中进行有效的管控，时刻关注客户在购买流程中的关注点，以确保能够及时响应客户的需求和问题。

四、实战演练与复盘

在销售过程中，实战演练与复盘是提升销售能力的重要环节。通过真实案例的分析，销售人员可以更深入地理解销售过程中的关键节点，并在实践中不断优化自己的销售策略。

• 案例分析：通过分析成功和失败的销售案例，销售人员可以获得宝贵的经验教训，从而避免同样的错误。
• 沙盘研讨：通过沙盘推演，销售人员能够在模拟环境中进行策略的测试与调整，提高应对真实销售环境的能力。

结论

销售关键节点的有效控制是大客户销售成功的核心。通过明确销售身份、控制销售关键节点、掌握全流程以及进行实战演练，销售人员能够不断提升自身的销售能力，进而推动企业业绩的增长。在未来的销售环境中，只有不断适应变化、加强培训和实战经验的积累，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

综上所述，销售关键节点的掌控不仅仅是一个技术问题，更是一个策略问题。销售人员需要在实际操作中不断反思和总结，才能在瞬息万变的市场中，抓住每一个销售机会，赢得客户的信任和认可。