掌握销售关键节点，提升业绩的必备策略

销售关键节点：提升业务效益的核心要素

在现代销售环境中，尤其是大客户销售领域，理解和掌控销售过程中的关键节点是每位销售人员必须具备的能力。随着中国经济的飞速发展，越来越多的企业面临着跨国界、跨领域的转型与拓展，而在这一过程中，销售人员的素质和能力显得尤为重要。然而，很多企业在人才培训和发展上的投入却没有带来理想的效果，这就需要我们探讨如何通过有效的培训方式来提升销售人员的能力，从而加速销售业绩的提升。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

课程背景与意义

随着市场竞争的加剧，大客户销售人员的角色变得愈发重要。为了应对复杂多变的市场环境，企业需要建立一套系统化的培训体系，帮助销售人员掌握销售流程中的关键节点。当前，许多销售人员对客户购买进程的分析能力有限，无法有效把控成交的时机和节奏。因此，在销售培训中，我们必须强调对销售流程的理解和实践，帮助销售人员在真实的业务场景中快速成长。

训战方法论的核心思想

训战方法论是一个强调实战与理论相结合的培训理念。正如华为CEO任正非所言：“仗怎么打，兵就要怎么练。”通过真实案例的分享和业务场景的重现，销售人员能够在训练中迅速找到自己的定位，理解销售的核心工作和客户经营理念。在这种背景下，培训课程不仅仅是知识的灌输，更是对销售人员能力的全面提升。

销售关键节点控制

在大客户销售中，销售人员需要掌握并控制多个关键节点，以推动销售进程的顺利进行。以下是几个主要的销售关键节点及其对应的控制策略：

客户购买流程的发起

• 客户内部角色分工：了解客户在采购过程中的关键决策者和执行者，帮助销售人员更好地定位自己的销售策略。
• 客户采购流程分析：掌握客户的采购流程，理解每个环节的关键动作和注意事项，以便在适当的时候介入。

客户销售流程的关键节点

在客户的购买流程中，销售人员需要关注以下几个关键节点：

• 商机的研判：通过对客户需求的分析，识别潜在的商业机会，并进行有效的跟进。
• 销售机会类型矩阵：根据不同的客户类型和需求，选择合适的销售策略和方法，避免不必要的浪费。

售前规划的关键动作

在售前阶段，销售人员需要进行充分的准备，以确保销售过程的顺利进行。这包括：

• 客户信息收集：通过各种渠道收集客户的背景信息、需求和决策流程，为后续的销售活动奠定基础。
• 资源盘点与行动计划：合理规划可用资源，制定详细的行动计划，以应对潜在的销售挑战。

ToB销售全流程的关键角色及影响范围

在ToB销售中，销售人员的角色不仅仅是产品的推销者，更是客户需求的理解者和解决方案的提供者。以下是销售全流程中需要掌握的几个关键环节：

诊断客户需求

了解客户的显性和隐性需求是销售成功的基础。销售人员需要通过有效的提问技巧，深入挖掘客户的真实需求，帮助客户分析和解决问题。

形成差异化方案

• 方案的价值主张：通过对客户需求的理解，设计出具有差异化和竞争力的解决方案，提升客户的认同感。
• 方案的价值量化：将方案的价值进行清晰量化，帮助客户看见投资回报，从而增强成交的可能性。

谈判与成交活动

在谈判阶段，销售人员需具备一定的谈判技巧，避免常见的误区，例如仓促成交和被降价。通过有效的沟通和策略，确保交易能够朝有利方向发展。

掌控销售流程全程

在整个销售流程中，销售人员需要对每个环节进行全程管控，包括：

• 建立信任：通过持续的沟通和专业的服务，建立与客户的信任关系，增强客户的依赖感。
• 关注客户在购买流程中的需求：及时响应客户的需求变化，调整销售策略，以适应客户的决策节奏。

总结与展望

掌握销售关键节点不仅是提升个人销售能力的必经之路，更是企业在激烈市场竞争中立于不败之地的关键要素。通过系统化的培训和实战演练，销售人员能够在真实的业务场景中快速成长，提升自身的销售技能和业务素养。同时，企业也应不断优化培训体系，以适应市场的变化和客户的需求。未来，随着技术的不断发展和市场环境的变化，销售人员需要不断学习和适应，才能在激烈的竞争中保持领先。

通过对销售关键节点的深入分析和有效控制，我们相信，销售人员能够在实际工作中更加游刃有余，推动企业的持续发展和业绩提升。