销售关键节点：提升业绩的制胜法宝

销售关键节点：提升业绩的核心策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着越来越多的挑战，尤其是在大客户销售领域。随着中国经济的快速发展，许多企业已经在特定领域取得了一定的领先地位，但与此同时，跨国界、跨领域的转型与拓展也带来了对销售团队的更高要求。在这种背景下，如何有效地控制销售关键节点，成为了每一个大客户销售人员必须面对的重要课题。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

课程背景：实战演练的重要性

随着企业在业务上的不断拓展，人才的培养和发展显得尤为重要。然而，许多企业在培训和发展上投入了大量的资源，却未能取得理想的效果。究其原因，往往是缺乏针对性的实战训练。训战方法论的提出，旨在通过实战去推动训练的业务效益，帮助销售人员在真实的业务场景中快速提升能力。

华为CEO任正非曾强调“仗怎么打，兵就要怎么练”，这句话深刻地揭示了实战训练的重要性。在大客户销售的培训中，采用真实案例和业务场景，通过标准化、场景化和案例化的方式，能够有效地还原出销售过程中的真实挑战。这不仅帮助销售人员理解自身角色和销售动作，还能增强其对客户的理解和把控能力。

课程收益：从理论到实践的转变

本课程的设计旨在帮助销售人员深入理解客户购买进程，提升其对销售结果的评估能力。通过对ToB销售流程的系统性分析，销售人员可以在真实案例的体验中，逐步掌握销售的完整流程。以下是课程的主要收益：

• 明确客户购买行为的决策过程，增强销售人员的客户理解能力。
• 量化和结构化销售过程，帮助销售人员对销售结果进行有效评估。
• 提供实战案例，让销售人员在模拟环境中进行练习，提高实战能力。
• 强化团队合作，通过小组讨论和沙盘推演，提升整体销售能力。

销售关键节点控制：客户购买流程分析

在销售过程中，客户的购买流程可以分为多个关键节点。有效地控制这些节点，对于提升销售成功率至关重要。以下是客户采购流程中的几个重要环节：

ToB客户采购分析

在了解客户的采购流程时，首先需要分析客户内部的角色分工。这些角色通常包括决策者、采购负责人以及使用者等。每个角色在采购过程中扮演着不同的角色，并对最终的购买决策产生重要影响。

客户销售路线图

销售人员需要制定客户销售的路线图，明确销售的关键节点和预期成果。这种路线图可以帮助销售人员理清思路，确保在每个节点上采取适当的行动。例如，在客户决策阶段，销售人员需要积极推动产品的价值主张，以引导客户的决策方向。

商机与线索理解

商机的研判是销售过程中的一项重要技能。销售人员需要学会识别潜在的商机，并根据客户的需求进行分类和优先级排序。同时，线索的管理也是提升销售效率的关键，销售人员应对客户信息进行有效的收集和分析，以便在后续的销售活动中做出及时的调整。

售前规划的关键动作

售前阶段的规划对于销售的成功至关重要。销售人员需要在这一阶段进行充分的信息收集，了解客户的需求和痛点，从而制定出合理的策略和行动计划。在实际操作中，销售人员可以通过以下几个步骤来进行售前规划：

• 客户信息收集：通过各种渠道了解客户的背景和需求。
• 策略规划：根据收集到的信息，制定合理的销售策略。
• 资源盘点：评估自身的资源情况，确保在销售过程中能够有效利用。
• 行动计划：制定详细的行动计划，明确任务分配和时间节点。

ToB销售全流程：关键角色与影响范围

在ToB销售的全流程中，明确各个关键角色及其影响范围是必不可少的。销售人员需要深入分析客户的显性需求与隐性需求，并通过有效的提问技巧来引导客户的需求。这一过程不仅能够帮助销售人员更好地理解客户的真实需求，还能增强双方的信任关系。

形成方案与价值主张

在客户需求明确后，销售人员需要根据客户的需求制定相应的解决方案。在这个过程中，构建一个强有力的价值模型至关重要。销售人员应通过以下几个方面来提升方案的价值：

• 价值主张：明确方案能够为客户带来的具体价值。
• 价值量化：通过数据和案例来量化方案的价值，增强说服力。
• 差异化设计：确保方案具备独特性，能够吸引客户的注意。

竞标与成交活动

在竞标和成交的过程中，谈判技巧尤为重要。销售人员需要避免一些常见的陷阱，比如仓促成交和价格下降等。同时，销售人员应时刻保持主动，努力引导谈判的方向，从而实现双赢的局面。

掌控销售流程：全程管控的重要性

在整个销售流程中，销售人员需要进行全程管控，确保每个阶段都能有效推进。通过建立信任关系，销售人员可以更好地了解客户在购买流程中的关注点，从而在关键节点上给予适当的支持和引导。

此外，销售人员还应定期对销售过程进行复盘，总结经验教训，以便在未来的销售活动中不断优化自身的策略和方法。通过不断学习和调整，销售人员将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。

总结

销售关键节点的掌控是提升销售业绩的重要策略。通过实战训练与案例分析，销售人员能够深入理解客户购买流程，明确每个关键节点的作用和策略。课程的系统性设计，不仅帮助销售人员提升技能，还为企业的长期发展奠定了坚实的基础。在未来的工作中，销售人员应继续关注这些关键节点，以实现更好的销售业绩和客户满意度。