提升销售风险控制能力的有效策略与方法

销售风险控制：全面解析企业经营中的财务思维

在现代企业管理中，销售风险控制已成为一项不可忽视的核心任务。随着市场竞争的加剧，企业面临的销售风险日益增多，如何有效地识别、评估和控制这些风险，成为了管理者必须掌握的重要技能。本篇文章将结合培训课程的内容，深入探讨销售风险控制的各个方面，帮助企业在复杂多变的市场环境中保持竞争优势。

王悦：《掌控财务风险 赋能经营管理—给非财务人员的财务管理课》

【课程背景】“不懂财务，不能成为真正的经营者”—稻盛和夫业务是油门，财务是红绿灯。当财务人员走进了业务，往往能体现更大价值；而业务、技术人员了解一些财务知识、具备一些财务思维，则如虎添翼，企业应逐步消除广泛存于公司运营中的业财矛盾现象，打造出一支方向一致、业财融合的铁军。偏见有的来自于傲慢，有的来自于认知局限。懂业务、成为业务好伙伴的财务人员凤毛麟角；而懂财务的业务人员更是稀缺人才，业务具备财务思维，必将如虎添翼，将自身的职场价值提升到一个新的高度。【课程收益】通过生动的实务案例了解财务思维的内容真正了解财务风险对企业的危害，从业务角度重新财务工作，获得认知升华；掌握基本的财务知识，了解业务过程中的财务风险及特点；看懂三张财表，了解和掌握三张财表数据是如何反映经营本质、揭示经营问题的增加从财务思维看待业务、技术事项的视角，认知升华能力提升。【课程特色】大量实务案例介入的课程，自下而上的建立认知、易于理解。从几个常见的问题切入，层层剥笋，通过实务案例分享、点评，不知不觉中获得基本财税知识，升级认知。掌握财务思维下处理问题逻辑。本课程把基础会计、财务管理、涉税业务知识揉碎融合在一起，快速帮助学员建立财务思维，帮助企业突破管理瓶颈。【课程对象】总经理、企业高管（非财务）、中层管理者（分子公司经理、各部门负责人等）、重点培养对象、营销、采购等业务骨干及技术骨干。【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】目录引入：恒大事件实务案例：从财务数据看恒大危机第一部分 财务风险管控一、管好公司的权：授权审批及体系构建案例引入：大船海工破产事件1、授权的核心效率和风险的平衡2、风险防控机制不相容职务分离原则、二八法则、监督与审计机制二、做好公司的账：财务账套管控要点案例引入：安然事件1、会计制度到底是个啥行业特定会计处理的底层逻辑、财务报表就像真实的谎言、管理报表和会计报表2、特殊的会计处理事项资产为什么要计提减值、收入为什么要分期等3、经营风险管控经营指标分析、财务预警、核心KPI三、看好公司的钱：资金风险管控与应对案例引入：新东方如何度过危机1、企业资金风险的主要表现形式短贷长投风险、投资资金峰值风险、习以为常的资金风险2、防范资金欺诈与盗用内部控制措施、定期资金安全检查四、报好公司的税：税务风险管理案例引入：上市公司老板因税务问题被调查1、常见的税务风险主观逃税、错误申报、多交冤枉税、被上游供应商拖累等2、防范税务风险合法纳税、合理避税五、把好公司的关：预算管理风险与应对案例引入：一个典型的预算失败案1、常见的预算管控风险费用花了利润没达成、预算激励失效、费用超支等2、典型的预算管理方法零基预算与滚动预算、两上两下、项目优先级六、开好公司的源：销售风险管控与应对案例引入：欧菲光销售风险案1、常见的销售风险销售计划风险、应收账款风险、销售合同风险、业绩造假等2、典型的销售风险管控方法科学的销售计划、客户信用管控、应收账款政策、销售政策管控、审计监督七、节好公司的流：采购风险管控与应对案例引入：大疆公司采购风险案1、常见的采购风险采购计划风险、招投标风险、供应商选择风险、库存风险2、典型的采购风险管控方法科学的采购计划、付款节奏管控、发票合规、税点监督、库存监控八、定好公司的规：财务内控体系与更新案例引入：巴林银行倒闭案1、常见的财务内控体系缺陷设计缺陷、运行缺陷、控制环境缺陷、监控缺陷等2、内部控制框架COSO模型解析、控制环境与控制活动、风险评估与定期审计第二部分 经营视角下的三大表解读一、解读资产负债表：资产大的人一定是富人吗？资产、负债、净资产偿债能力企业的底子-资产负债表案例讲解二、读懂利润表：收入高，利润就高吗？收入、成本费用与利润投入与产出盈利能力指标企业的面子-利润表案例讲解三、读懂现金流量表：企业利润高，一定就有钱？盈利能力的质量、抗风险能力现金流是血液企业的日子怎么样：现金流量表案例讲解

王悦 培训咨询

一、销售风险的定义与重要性

销售风险是指在销售过程中可能导致企业经济损失的各种不确定因素，包括客户信用风险、销售计划风险、应收账款风险、销售合同风险等。有效的销售风险控制不仅可以降低企业的财务损失，还能提升客户满意度，增强企业的市场竞争力。

二、销售风险的主要类型

• 销售计划风险：销售计划不当可能导致产能过剩或销售不足，影响企业的整体运营效率。
• 应收账款风险：客户拖欠账款会直接影响企业的现金流，严重时甚至可能导致企业的财务危机。
• 销售合同风险：合同条款不明确或不合理可能导致法律纠纷，影响企业的声誉和经营稳定。
• 业绩造假风险：为了达到业绩目标，部分员工可能会采取不当手段，导致企业在财务报表上出现虚假信息。

三、销售风险控制的关键措施

为了有效控制销售风险，企业可以采取以下几种措施：

1. 科学的销售计划

企业应根据市场需求、历史销售数据以及竞争对手的动态，制定科学合理的销售计划。这不仅能够有效规避销售计划风险，还能提升整体运营效率。

2. 客户信用管控

对客户进行信用评估，了解客户的财务状况和信用记录，制定相应的信用政策，合理控制信用额度，从根本上降低应收账款风险。

3. 应收账款政策

设定合理的应收账款管理政策，包括账款催收流程、逾期账款处理等，确保企业的现金流稳定。同时，定期对客户的信用状况进行评估，及时调整信用政策。

4. 销售政策管控

企业应建立完善的销售政策，包括折扣政策、促销策略等，确保销售活动的合规性与合理性，避免因销售政策不当而引发的风险。

5. 审计监督

定期进行内部审计，检查销售活动的合规性与真实性，及时发现和纠正潜在的问题，确保企业的运营安全。

四、案例分析：欧菲光销售风险事件

在实际经营中，销售风险的控制是一个复杂而重要的过程。以欧菲光为例，该公司在快速扩张的过程中，曾因销售风险控制不力而导致业绩下滑。在这一事件中，企业在销售计划的制定上缺乏科学依据，未能及时评估市场变化，导致库存积压和资金流动性问题。同时，部分客户的信用评估不足，造成应收账款风险的提升。为此，欧菲光采取了改进措施，通过优化销售计划、加强客户信用管理和完善销售政策，逐步恢复了企业的经营稳健。

五、销售风险控制的财务思维

销售风险控制不仅仅是销售部门的责任，还需要全公司各个部门的共同努力。财务思维在销售风险控制中起着至关重要的作用。企业管理者应具备一定的财务知识，了解财务报表的基本构成，从而更好地评估销售活动的风险。

1. 解读三大财务报表

企业管理者需掌握资产负债表、利润表和现金流量表的解读方法，从中提取出有价值的信息，进行全面的销售风险评估。

• 资产负债表：反映企业的资产、负债及净资产情况，帮助管理者了解企业的偿债能力和财务健康状况。
• 利润表：展示企业的收入、成本与利润，帮助评估销售活动的盈利能力。
• 现金流量表：揭示企业的现金流入与流出，帮助判断企业的现金流动性和抗风险能力。

2. 财务预警机制

建立财务预警机制，及时监控企业的经营指标，发现潜在的销售风险。通过对财务数据的分析，及时采取应对措施，降低风险带来的损失。

六、总结与展望

销售风险控制是企业经营中的重要环节，只有通过科学的管理和财务思维的结合，才能有效降低销售风险，确保企业的稳健发展。企业管理者需不断提升自身的财务素养，关注市场变化，及时调整销售策略，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。

未来，随着市场环境的变化，销售风险将呈现出更加多样化和复杂化的趋势，企业需不断创新和调整风险控制策略，以适应新的挑战。通过充分的培训和实践，企业将能够构建起更加健全的销售风险控制体系，保障企业的长期发展。

通过本次培训课程的学习，企业管理者不仅能够更好地理解财务风险的内容和危害，还能从业务的角度重新审视财务工作，提升自身的财务思维，最终形成业财融合的强大合力，为企业的持续发展保驾护航。