在不确定的时代中，工业品企业的生存与发展
在当今这个充满挑战与不确定性的时代，工业品企业正面临成长烦恼和战略迷失等一系列问题。如何在这种环境中找到自身的发展方向，建立可持续的竞争优势，成为了每一个企业高管必须面对的课题。借助华为的成功经验，我们可以从中提炼出一套适合中国工业品企业的战略思维与实践方法论。本文将深入探讨华为的战略基因、市场洞察、组织解码和营销模式，为工业品企业的转型与升级提供借鉴。
【课程背景】为什么要学习华为？这是一个不确定的时代，动荡与充满挑战的时代，中国企业路在何方？华为几乎连续33年的持续增长，成为世界通信行业的领军企业，什么原因？华为战略的第一基因，在于其早期的高战略梦想与逐渐形成的核心价值观！华为战略的第一动力，源于其紧贴商业本质的不对称竞争模式与系列战法！华为进化的第一增长力，以客户为中心，力出一孔的市场聚焦与坚守定力！华为进化的第一支撑力，以奋斗者为本，利出一孔的组织体系持续创变力！中国企业，要建立战略视野，应从学习华为的精神追求与实践方法论开始！中国企业，要寻找成长模式，应从华为市场突破与管理变革的实践中醒悟！中国企业，要出现有效增长，应从华为干部历练与组织打造的实践中感悟！ 如果企业正在为战略与商业模式而苦恼，国内著名的华为研究专家，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过30多个实战案例的演绎，帮您建立全新的思维方式，“战略驱动商业模式演绎，商业模式支撑战略升级“。【课程收益】新战略格局，企业通过增长与持续有效增长，完成周期性的战略升级新商业模式，市场突破的秘密，在非对称竞争体系中的饱和攻击战法新组织体系，组织活力的源泉，建立人才持续激励机制与流程化组织【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲： 企业宿命与生存战略一、 企业宿命与当下挑战1. 企业宿命：成长烦恼，增长乏力，迷失方向，模式失效，组织虚弱2、当下挑战：宏观动荡与不确定性，中观产业链波动，微观企业战略与组织二、企业周期与生存战略1. 创业期战略：洞察机会，胚胎组织 2、机会期战略：抓住风口，激情组织3、成长期战略：夯实横向，管理升级4. 变革期战略：多元扩张，分和组织案例：1、30家咨询服务客户共性问题的归纳总结 2、蓝海华腾与汇川科技的对比性研究第二讲： 市场洞察与产业图谱一、 市场调研与综合诊断1、 大数据调研与分析法2、 小数据调研与分析法3、 综合调研法二、产业链与图谱研究1.、产业背景分析：规模，速度，竞争格局2.、产业链生态位分析三、市场洞察：“五看一找”1.、看行业/市场趋势2.、看客户结构3、看竞争格局4、看自身特长与实力5、找机会，定未来战略案例1：华为的全球布局的节奏把控第三讲： 战略升级与组织解码一、 战略目标与澄清会1、企业使命与战略意图2、战略澄清的要点：追求、定位、策略、能力3、战略落地的路径与方法论二、组织共识与解码会1、战略解码会的前期准备2、战略解码的四大关键点：清单、描述、计划、承诺3、高层、中层的共识与宣贯4、冲锋！只有战斗才能激荡与凝聚人心案例： 工控企业1，照明企业2第四讲： 营销模式与持续增长 市场规划的结构与节奏规划：总体布局与进程碗里：存量市场细分锅里：增量市场细分田里：孕育第二曲线二、 营销模式升级与生态营销1、三步曲：产品销售---》解决方案—》经营客户2、三环节：交易环节---》有效协同---》价值共生3、 三战略：价值链战略--》平台战略---》生态战略案例、30家工业品企业模式创新的研究第五讲： 策略组合与持续创新一、客户在持续变化中1. 客户需求把控：宏观，中观，微观2、客户关系把控：点线面3、产品需求把控：技术，应用，竞争4、服务需求把控：运营，维护二、 营销策略组合与融合1.、客户关系营销策略2.、服务交付营销策略3.、技术方案营销策略4、重大项目营销策略案例、三一重工企业模式创新的研究第六讲： 营销运营与机制更迭一、 高效流程的组织设计1、 方向：客户需求导向（三个买）2、 动力：以拉为主，推拉结合3、 结构：前端开源--末端灵活，后端节流---主干清晰二、 产销研销协同模式1、产销矛盾与销售部的隐性职能 2、产销协同的操作要点3、研销矛盾表现：新品研发与推广4、新品的设计与推广模式三、人力资源与财务的协同模式1、人力资源的协同2、财务的协同第七讲： 团队打造与平台支撑一、三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第八讲： 干部历练与文化传承一、干部的选拔1、在冲锋中选拔干部2、能力建在组织上3、用人机制的创新二、 干部梯队的构建1、 标准：绩效、能力、价值观、品德2、 选拔：赛马机制3、 激活：能上能下三、 文化：比物质更具穿透力1、 核心：以奋斗者为本2、 动力：批评与自我批评3、 底蕴：团队集体奋斗4、 信仰：长期艰苦奋斗
华为的战略基因：梦想与价值观的结合
华为在过去的33年中能够实现持续增长，离不开其高战略梦想与核心价值观的结合。它的战略第一基因在于对市场本质的深入理解和对商业环境的敏锐洞察。华为强调不对称竞争，通过独特的商业模式和战法，成功在全球通信行业中占据了领先地位。
- 高战略梦想：华为始终将技术创新和市场需求放在首位，推动自身不断进化，形成了以客户为中心的战略导向。
- 核心价值观：奋斗者为本的理念使得华为在组织管理中注重人才的激励与培养，形成了强大的组织能力。
企业宿命与生存战略
工业品企业在发展过程中常常面临成长乏力和模式失效的问题。企业的“宿命”不仅仅是外部环境的影响，更多的是内部管理与战略布局的不足。因此，企业必须对自身的生存战略进行深刻的反思与调整。
- 创业期战略：洞察市场机会，建立灵活的组织结构，快速应对市场变化。
- 机会期战略：把握市场风口，激励团队激情，提升企业竞争力。
- 成长期战略：夯实管理基础，提升运营效率，确保企业稳健增长。
- 变革期战略：多元化扩张，优化组织架构，提升资源配置效率。
市场洞察与产业图谱的构建
在不确定的市场环境中，工业品企业需要通过市场调研与综合诊断，准确把握市场动态和客户需求。华为的成功在于其对市场的深刻理解和快速反应能力。
- 大数据与小数据调研：通过多元化的数据源，企业能够全面了解市场趋势和竞争格局。
- 产业链生态位分析：清晰了解自身在产业链中的位置，制定相应的市场策略。
- 市场洞察的“五看一找”：看行业趋势、客户结构、竞争格局，自身特长与实力，并找出未来战略机会。
战略升级与组织解码的有效路径
企业在进行战略升级时，必须明确战略目标，澄清企业使命与意图。战略的落地不仅仅依靠高层的决策，更需要全员的参与与共识。
- 战略澄清会：企业需要组织战略澄清会，确保各级员工对战略的理解与认同。
- 组织共识：通过高层与中层的沟通，形成一致的战略目标，增强团队凝聚力。
营销模式与持续增长的创新
在市场竞争日益激烈的背景下，工业品企业必须不断创新其营销模式，从单一的产品销售转向综合的解决方案提供。
- 三步曲：从产品销售到解决方案，再到经营客户，形成完整的价值链。
- 生态营销：通过建立平台战略与生态战略，实现与客户的有效协同与价值共生。
- 市场规划的结构与节奏：将存量市场与增量市场相结合，确保企业的可持续增长。
策略组合与持续创新的关键
在客户需求不断变化的时代，工业品企业必须灵活调整其营销策略，确保与市场的紧密结合。
- 客户关系营销策略：建立良好的客户关系，增强客户粘性，提高市场占有率。
- 服务交付营销策略：优化服务流程，提升客户体验，增强客户忠诚度。
- 技术方案营销策略：通过技术创新，满足客户多样化的需求，提升产品竞争力。
团队打造与平台支撑的重要性
团队的建设是企业成功的基石。工业品企业需要建立高效的团队，确保各项经营任务的顺利推进。
- 经营任务目标与策略体系：明确企业的经营目标，并制定相应的策略，实现资源的高效配置。
- 管控机制：通过业务、财务和人事等多方面的管控，确保企业运营的高效性与透明度。
- 管理工具的应用：有效利用例会、访客管理等工具，提高团队协作效率。
干部历练与文化传承的深远意义
企业的长远发展离不开干部的选拔与培养。通过在实践中选拔干部、构建干部梯队，企业能够增强组织的灵活性与适应性。
- 干部选拔机制：注重实践中的能力考核，确保干部人选与企业文化的契合。
- 文化传承：强调以奋斗者为本的核心理念，激励团队共同奋斗，实现企业的可持续发展。
总结
在不确定的时代中，工业品企业要想实现有效增长，必须从华为的经验中汲取智慧，建立全新的战略视野与商业模式。通过市场洞察、组织解码、营销创新和团队建设，企业将能够在复杂多变的市场环境中立于不败之地。只有不断追求卓越，才能在竞争中赢得先机，实现可持续的增长与发展。
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