营销策略组合：华为成功的秘诀
在充满挑战与不确定性的时代，企业面临着前所未有的竞争压力与市场波动。为了在这样的环境中生存和发展，企业需要不断调整和优化其营销策略。华为作为全球通信行业的领先企业，凭借其独特的营销策略组合和持续的创新能力，已经实现了连续33年的增长。本文将结合华为的成功经验，深入探讨营销策略组合的构建与应用，帮助企业在现代市场中找到突破口。
【课程背景】为什么要学习华为？这是一个不确定的时代，动荡与充满挑战的时代，中国企业路在何方？华为几乎连续33年的持续增长，成为世界通信行业的领军企业，什么原因？华为战略的第一基因，在于其早期的高战略梦想与逐渐形成的核心价值观！华为战略的第一动力，源于其紧贴商业本质的不对称竞争模式与系列战法！华为进化的第一增长力，以客户为中心，力出一孔的市场聚焦与坚守定力！华为进化的第一支撑力，以奋斗者为本，利出一孔的组织体系持续创变力！中国企业，要建立战略视野，应从学习华为的精神追求与实践方法论开始！中国企业，要寻找成长模式，应从华为市场突破与管理变革的实践中醒悟！中国企业，要出现有效增长，应从华为干部历练与组织打造的实践中感悟！ 如果企业正在为战略与商业模式而苦恼，国内著名的华为研究专家，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过30多个实战案例的演绎，帮您建立全新的思维方式，“战略驱动商业模式演绎，商业模式支撑战略升级“。【课程收益】新战略格局，企业通过增长与持续有效增长，完成周期性的战略升级新商业模式，市场突破的秘密，在非对称竞争体系中的饱和攻击战法新组织体系，组织活力的源泉，建立人才持续激励机制与流程化组织【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲： 企业宿命与生存战略一、 企业宿命与当下挑战1. 企业宿命：成长烦恼，增长乏力，迷失方向，模式失效，组织虚弱2、当下挑战：宏观动荡与不确定性，中观产业链波动，微观企业战略与组织二、企业周期与生存战略1. 创业期战略：洞察机会，胚胎组织 2、机会期战略：抓住风口，激情组织3、成长期战略：夯实横向，管理升级4. 变革期战略：多元扩张，分和组织案例：1、30家咨询服务客户共性问题的归纳总结 2、蓝海华腾与汇川科技的对比性研究第二讲： 市场洞察与产业图谱一、 市场调研与综合诊断1、 大数据调研与分析法2、 小数据调研与分析法3、 综合调研法二、产业链与图谱研究1.、产业背景分析：规模，速度，竞争格局2.、产业链生态位分析三、市场洞察：“五看一找”1.、看行业/市场趋势2.、看客户结构3、看竞争格局4、看自身特长与实力5、找机会，定未来战略案例1：华为的全球布局的节奏把控第三讲： 战略升级与组织解码一、 战略目标与澄清会1、企业使命与战略意图2、战略澄清的要点：追求、定位、策略、能力3、战略落地的路径与方法论二、组织共识与解码会1、战略解码会的前期准备2、战略解码的四大关键点：清单、描述、计划、承诺3、高层、中层的共识与宣贯4、冲锋！只有战斗才能激荡与凝聚人心案例： 工控企业1，照明企业2第四讲： 营销模式与持续增长 市场规划的结构与节奏规划：总体布局与进程碗里：存量市场细分锅里：增量市场细分田里：孕育第二曲线二、 营销模式升级与生态营销1、三步曲：产品销售---》解决方案—》经营客户2、三环节：交易环节---》有效协同---》价值共生3、 三战略：价值链战略--》平台战略---》生态战略案例、30家工业品企业模式创新的研究第五讲： 策略组合与持续创新一、客户在持续变化中1. 客户需求把控：宏观，中观，微观2、客户关系把控：点线面3、产品需求把控：技术，应用，竞争4、服务需求把控：运营，维护二、 营销策略组合与融合1.、客户关系营销策略2.、服务交付营销策略3.、技术方案营销策略4、重大项目营销策略案例、三一重工企业模式创新的研究第六讲： 营销运营与机制更迭一、 高效流程的组织设计1、 方向：客户需求导向（三个买）2、 动力：以拉为主，推拉结合3、 结构：前端开源--末端灵活，后端节流---主干清晰二、 产销研销协同模式1、产销矛盾与销售部的隐性职能 2、产销协同的操作要点3、研销矛盾表现：新品研发与推广4、新品的设计与推广模式三、人力资源与财务的协同模式1、人力资源的协同2、财务的协同第七讲： 团队打造与平台支撑一、三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第八讲： 干部历练与文化传承一、干部的选拔1、在冲锋中选拔干部2、能力建在组织上3、用人机制的创新二、 干部梯队的构建1、 标准：绩效、能力、价值观、品德2、 选拔：赛马机制3、 激活：能上能下三、 文化：比物质更具穿透力1、 核心：以奋斗者为本2、 动力：批评与自我批评3、 底蕴：团队集体奋斗4、 信仰：长期艰苦奋斗
一、企业宿命与生存战略
企业的宿命常常与其成长烦恼、增长乏力、迷失方向等因素密切相关。在当前的宏观动荡与不确定性中，企业需要清晰的生存战略来应对各种挑战。华为的成功在于其早期设定的高战略梦想以及逐渐形成的核心价值观，这些因素共同构成了其强大的生存战略。
- 创业期战略：洞察机会，建立胚胎组织。
- 机会期战略：抓住市场风口，激发组织激情。
- 成长期战略：夯实横向管理，推动管理升级。
- 变革期战略：多元扩张，适时调整组织结构。
这种阶段性的战略思维，帮助华为在不同的市场环境下灵活调整其营销策略，保持了持续的增长动力。
二、市场洞察与产业图谱
市场洞察是制定有效营销策略的基础。华为通过大数据与小数据调研相结合，深入分析市场趋势与客户需求，从而制定出更具针对性的营销策略。
- 大数据调研：通过大量数据分析，获取市场的宏观趋势。
- 小数据调研：聚焦特定客户群体，了解他们的具体需求。
- 综合调研法：结合多种调研手段，形成全面的市场洞察。
在此基础上，华为还进行了产业链与图谱的研究，分析竞争格局与生态位，为其营销策略的制定提供了有力的支持。
三、营销模式与持续增长
在市场竞争日益激烈的今天，企业需要不断升级其营销模式，以实现持续增长。华为的成功经验提供了一种有效的营销模式转型路径。
- 从产品销售到解决方案：不仅仅销售产品，而是提供整体解决方案，满足客户的深层需求。
- 有效协同：在交易环节与客户建立有效的协同机制，增强客户粘性。
- 价值共生：与客户建立长期合作关系，实现双赢。
通过这样的模式转型，华为不仅提升了客户满意度，也实现了自身的持续增长。
四、客户需求与关系营销
客户的需求是不断变化的，企业需要在宏观、中观和微观层面把握客户的需求变化。华为通过建立客户关系营销策略，确保能够及时响应客户的需求。
- 宏观需求把控：关注行业整体的发展趋势。
- 中观关系维护：通过建立客户档案，了解客户的历史购买记录与潜在需求。
- 微观互动：与客户保持频繁的沟通，及时了解他们的反馈和建议。
这种多层次的客户关系管理，使得华为能够在竞争中始终保持领先地位。
五、服务交付与技术方案
华为在营销策略组合中，服务交付与技术方案的有效结合也是其成功的重要因素。一方面，企业需要确保服务的高效交付，另一方面，也要依靠先进的技术方案来提升服务质量。
- 服务交付营销策略：确保快速响应客户需求，提高客户满意度。
- 技术方案营销策略：借助技术创新，提供更高效的解决方案。
这种双重策略的实施，帮助华为在市场上树立了良好的品牌形象，增强了客户的信任感。
六、营销运营与机制创新
高效的营销运营机制是确保策略实施成功的关键。华为通过优化流程设计与团队协同，建立起一套灵活的营销运营机制。
- 客户需求导向：在营销运营中，始终围绕客户的需求展开。
- 推拉结合：灵活运用推拉策略，增强市场反应能力。
- 产销研销协同：强化市场与研发之间的协同，推动新品研发与推广。
这种全方位的机制创新，使得华为在复杂的市场环境中，依然能够保持高效的运营效率。
七、团队打造与文化传承
团队是企业实现战略目标的重要支撑。华为通过干部历练与文化传承，建立了一支高效执行力的团队。
- 选拔机制：在冲锋中选拔干部，确保团队具备高效的执行能力。
- 文化传承：以奋斗者为本，形成强大的企业文化。
这种团队与文化的结合，使得华为在面对挑战时，能够形成强大的凝聚力与战斗力。
八、总结与展望
华为的成功经验为我们提供了宝贵的借鉴。在这个不确定的时代，企业要想实现持续增长，必须建立起适应市场变化的营销策略组合。通过深入的市场洞察、灵活的营销模式、有效的客户关系管理以及高效的团队运营，企业可以在激烈的竞争中脱颖而出。
在未来的发展中，企业还需要不断学习和借鉴成功的案例，提升自身的核心竞争力，以适应日益变化的市场环境。只有这样，才能在复杂的商业世界中，找到属于自己的生存与发展之路。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
吴越舟
培训咨询
