制定有效竞争策略的关键要素解析

竞争策略制定：应对市场变革的关键

在当今快速变化的市场环境中，企业面临着前所未有的挑战与机遇。全球化趋势、技术进步以及消费者需求的变化，使得企业必须不断调整和优化其竞争策略，以实现有效增长和持续盈利。本文将结合“竞争策略制定”这一主题，深入探讨如何在复杂的市场环境中制定有效的竞争策略，帮助企业在激烈的竞争中立于不败之地。

吴越舟：《驰骋千里—战略大客户营销的模式、策略与战法》

【课程背景】1、世界与中国市场正在发生巨大变化，所有企业都面临着前所未的挑战；2、营销唯一尊严是成果，短期财务指标，中期核心能力，长期良性生态；3、企业要实现自身的有效增长，必须清晰价值客户群，聚焦战略大客户；4、突破战略大客户，企业必须提升自身产业视野与格局，注重市场布局；5、突破战略大客户，团队必须持续变化策略组合，迭代新战法与战术；6、突破战略大客户，个人必须持续树立奋斗理念，修炼职业技能与素养。【课程收益】1、新战略布局，清晰自身战略机会，在行业、客户、竞争与产品维度中聚焦；2、新营销策略，在非对称性的客户与竞争体系中，实施饱和攻击策略与战法；3、新技能素养，在萃取行业最佳销售经验基础上，迭代一线技能与职业素养。【课程课时】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例咨询式培训与解答等【课程模型】 【课程大纲】第一讲：战略大客户营销有何误区？一、战略大客户的价值1、价值：客户、大客户与战略大客户2、时空：战略大客户的综合价值3、系统：企业战略与营销成长机会二、经营大客户的误区与困惑1、方向不清：产业生态位与战略增长的路径不明2、模式陈旧：受行业封闭性与惯性所限3、策略老化：传统的策略与经验效率在递减4、技能低下：销售技能亟待更新与综合素质低下5、协同低效：产研销人财等各职能部门协同效率低三、战略大客户营销：道-局-术1、成果是营销唯一的尊严：增长、盈利、持续2、道：战略视野与布局：基于眼界与穿越时空局限3、局：策略组合与创新：基于经验与超越见识局限4、术：战法成效与迭代：基于实践与跨越现实局限案例：国内著名企业的战略大客户营销实战案例第二讲：模式策略如何升级与创新？一、 世界经验与中国实践：经营大客户1、先发与后发优势企业：苹果、BM，丰田2、中国30多年典型企业：华为，美的，海尔3、中国20多年典型企业：京东、阿里、汇川4、中国10多年互联网新秀：字节，小米，美团二、  战略营销模式升级1、外部升级：优质产品--->解决方案—>经营客户2、内部升级：优化交易--->高效协同--->智能运营3、整体升级：优化价值链-->平台战略--->生态战略三、营销策略组合与创新1、客户关系体系、策略与实践2、技术方案体系、策略与实践3、服务交付体系、策略与实践4、项目方案体系、策略与实践案例：上百家中小企业咨询辅导经验的案例总结第三讲：市场洞察后如何整体布局？一、市场调研与透视1、小数据方式：现场直觉；市场质感，术与经验，汗水与灵感2、大数据方式：背景资料---思考与分析---marketing习性3、综合性方式：技能---实践---体系二、行业市场特点与研究1、行业市场周期与结构研究2、行业消费、客户与商业模式演变研究3、行业技术、产品演进研究三、市场整体布局与聚焦1、多维度方法论：行业、客户、竞争与产品2、周期性方法论：大周期、中周期与小周期3、收放性方法论：扩展是为了聚焦，聚焦，再聚焦案例：国内著名企业的市场洞察与布局咨询案例第四讲：客户关系与策略如何管理？一、客户分类与战略大客户1、客户分类是战略价值：“略”最难，但必须做到2、客户分类的依据因素：规模、经营周期、竞争力与组织力3、规划年度战略大客户：结合企业中期市场规划二、客户关系分类与策略1、关键客户关系与策略2、普遍客户关系与策略3、组织客户关系与策略三、关系策略的量化与深化1、接受认可度与活动参与度2、信息传递度与日常指导度3、项目支持度与竞争偏向度案例：汇川技术的战略大客户战略案例与实践第五讲：竞争策略该如何满足客户？一、客户需求透视1、需求的冰山理论与实践2、客户需求体系把控：点-线-面-体3、三种需求把控策略：清晰、模糊，不知解二、客户的权力链与痛点链1、客户体系的权力链分析2、客户需求的痛苦链分析3、业务价值框架（BVF）模型的分析与应用三、竞争策略与组合1、看清格局：竞争分析框架与聚焦第一友商2、核心策略：扬长避短与进退有度3、相关策略：正面与侧面、先发与后发，搅局与分之案例：万孚生物的客户需求与竞争策略案例分析第六讲：如何提高拜访与沟通效率？一、心态与约见1、职业精神与商业心态2、你的形象价值百万3、初次约见的基本功二、高效沟通的五项内功1、看：一切信息从观察开始2、问：沟通中最伟大、最神奇的方式3、听：此处无声胜有声4、说：场景、心情与思维的匹配5、赞：沟通的助推器与润滑油三、在舒服的场景中了解客户1、了解客户需求的六小问2、引导客户需求的五连问：探索、问题、后果、价值与确认3、沟通中如何让客户舒服技巧案例：典型场景与客户沟通的语言分析第七讲：如何智慧引导与高层突破？一、方案的智慧引导1、介绍产品易犯的六个错误2、产品介绍：入理入情入心3、销售顾问的演讲实战要点二、优雅处理客户的异议1、处理客户三种典型异议的方法2、如何轻松应对客户说“价格贵”3、化解客户与竞争各类矛盾的方法三、突破高层的策略与技巧1、必须攻占的制高点：战略大客户高层2、如何才能攻到高层：策略的立体性与节奏感3、与高层交流必杀技：务虚与务实的切换案例：突破十大行业领军企业的共同点总结第八讲：怎样临门一脚与修炼素养？一、谈判最关键的绝杀技1、谈判的最高境界：高真诚与高技巧的融合2、谈判的客户洞察：识破可能的十大谎言3、谈判的十大技巧：二、临门一脚的技能1、临门一脚是一种心理战2、推动客户快速成交的五种方法3、成交前的锦上添花的艺术三、战略大客户销售高手的素养修炼1、精神条件：志向与价值观取向2、职业素养：责任与能力3、修炼特质：终身学习与终身奋斗案例：自身工作37年经历的总结、职业启示与人生思考 辅导过的上百位企业家、高管与知识工作者的案例实践结论：三度空间，保持业绩增长道：战略突破，扩展企业在产业中的营销体系的格局与视野局：策略突破，切换信息不对称场景下的结构、节奏与基因术：战法突破，在一线实践中理念、技能与素养的长期修炼

吴越舟 培训咨询

一、课程背景与市场挑战

随着世界和中国市场的巨大变化，所有企业都面临着新的挑战和机遇。营销的唯一尊严在于成果，企业需要关注短期财务指标、中期核心能力以及长期良性生态的建立。为了实现自身的有效增长，企业必须清晰地识别价值客户群，聚焦战略大客户，只有这样才能突破市场的竞争壁垒。

在这一过程中，企业需要提升自身的产业视野与格局，注重市场布局，以便更好地识别和抓住战略大客户。团队的策略组合需要持续变化，企业必须不断迭代新战法与战术，以应对市场的快速变化。同时，个人也需树立奋斗理念，提升职业技能和素养，以便在竞争中占据主动。

二、战略大客户营销的误区与困惑

1. 战略大客户的价值

战略大客户的价值体现在多个维度，包括客户本身的价值、时空的综合价值以及企业战略与营销成长的机会。企业在制定竞争策略时，应充分认识到这一点，并将其纳入整体战略考量中。

2. 经营大客户的误区

• 方向不清：产业生态位与战略增长路径不明，导致策略无法落地。
• 模式陈旧：受行业封闭性与惯性的限制，导致无法适应市场变化。
• 策略老化：传统策略与经验的效率正在递减，需要及时更新。
• 技能低下：销售技能亟待更新，综合素质需提升。
• 协同低效：产研销等各职能部门的协同效率低下。

3. 战略大客户营销的道-局-术

在竞争策略的制定过程中，企业需关注三个方面：道、局、术。道代表战略视野与布局，局则是策略组合与创新，术则是战法的成效与迭代。通过理解这三个方面，企业能够更好地构建竞争策略，提升市场竞争力。

三、模式策略的升级与创新

1. 世界经验与中国实践

在经营大客户的过程中，先发与后发优势企业如苹果、丰田等都为我们提供了宝贵的经验。而中国企业如华为、美的、海尔等，也在市场竞争中展现出了独特的实践模式。通过对这些企业的分析，企业可以汲取成功经验，制定更具前瞻性的竞争策略。

2. 战略营销模式的升级

• 外部升级：从优质产品转向解决方案，增强客户黏性。
• 内部升级：优化交易流程，提高各部门间的协同效率。
• 整体升级：构建平台战略，进而实现生态战略。

3. 营销策略组合与创新

企业需要在客户关系体系、技术方案体系、服务交付体系等方面进行策略组合与创新，以适应市场的变化与客户的需求。在这一过程中，案例分析能够为企业提供有效的指导，帮助其在实践中不断完善策略。

四、市场洞察与整体布局

1. 市场调研与透视

市场调研是制定竞争策略的基础。通过小数据和大数据的结合，企业能够全面了解市场动态，为策略的制定提供有力支持。综合性的方法论则能帮助企业从多个维度深入分析市场。

2. 行业市场特点与研究

行业市场的周期与结构、消费模式的演变、技术与产品的进化等都是企业制定竞争策略时必须考虑的因素。这些研究将为企业的市场布局提供方向指导。

3. 市场整体布局与聚焦

• 行业、客户、竞争与产品：多维度方法论有助于全面分析市场。
• 大周期、中周期与小周期：周期性方法论能帮助企业把握市场变化。
• 扩展与聚焦：收放性方法论强调在扩展中寻求聚焦。

五、客户关系与策略管理

1. 客户分类的战略价值

客户分类是制定竞争策略的重要环节。企业需要根据规模、经营周期、竞争力等因素对客户进行分类，以便制定相应的管理策略。

2. 客户关系的分类与策略

关键客户、普遍客户与组织客户的关系策略需有所不同，企业应根据不同客户的特点制定相应的关系管理策略。

3. 关系策略的量化与深化

• 接受认可度与活动参与度：量化客户关系的深度与质量。
• 信息传递度与日常指导度：确保信息的高效传递。
• 项目支持度与竞争偏向度：加强客户的忠诚度与竞争优势。

六、竞争策略的制定与客户需求满足

1. 客户需求透视

客户的需求往往是多层次的，企业需要通过冰山理论来分析客户的深层需求，通过点、线、面、体的需求把控策略来全面理解客户的需求结构。

2. 客户的权力链与痛点链

分析客户的权力链与痛点链，有助于企业明确客户的真实需求，从而制定出更具针对性的竞争策略。业务价值框架（BVF）模型的分析与应用也是不可或缺的环节。

3. 竞争策略与组合

在制定竞争策略时，企业需要看清竞争格局，明确核心策略、相关策略，以确保在激烈的竞争中占据优势。

七、提高沟通效率与管理客户关系

1. 心态与约见

职业精神与商业心态是高效沟通的基础。企业应重视形象的塑造，并在初次约见中展现出专业能力与自信。

2. 高效沟通的内功

• 观察：通过观察获取关键信息。
• 提问：有效的提问能够引导客户深入沟通。
• 倾听：倾听是了解客户需求的重要方式。
• 表达：将信息与情感有效结合。
• 赞美：适当的赞美可以拉近与客户的距离。

3. 了解客户的技巧

通过了解客户的需求与痛点，企业能够更好地引导客户，从而实现销售目标。在沟通中，企业应注重创造舒适的氛围，以提升客户的参与感和满意度。

八、智慧引导与高层突破

1. 方案的智慧引导

在销售过程中，企业应注意避免产品介绍时的常见错误，确保产品介绍的逻辑性与情感传递到位。销售顾问的演讲也需掌握要领，以增强客户的信任感。

2. 处理客户异议

高效处理客户的异议是销售成功的重要环节。企业应掌握处理异议的方法，轻松应对价格、竞争等方面的客户疑虑。

3. 突破高层的策略与技巧

攻占战略大客户的高层是企业成功的关键。企业需制定立体性的攻克策略，与高层进行有效的沟通与交流，以实现销售目标。

九、谈判技巧与素养修炼

1. 谈判的绝杀技

在谈判中，企业需将高真诚与高技巧结合，充分洞察客户的需求与心理，运用谈判技巧，推动交易的达成。

2. 临门一脚的技能

临门一脚的技巧是在销售过程中至关重要的，企业需掌握推动客户快速成交的方法，并在成交前做好最后的准备，以提升成交的成功率。

3. 战略大客户销售高手的素养修炼

• 精神条件：树立志向与价值观取向。
• 职业素养：增强责任感与能力。
• 修炼特质：追求终身学习与奋斗精神。

结论

在快速变化的市场环境中，企业要实现有效增长，制定科学合理的竞争策略显得尤为重要。通过对市场环境的深刻洞察、对客户需求的精准把握以及对竞争策略的不断优化与创新，企业能够在激烈的竞争中保持优势，确保可持续发展。只有不断适应变化，企业才能在未来的竞争中立于不败之地。