竞争策略制定：面对新时代的挑战与机遇
在当今瞬息万变的全球市场中，企业面临着前所未有的挑战与机遇。无论是传统行业还是新兴行业，竞争策略的制定都成为企业成功与否的关键因素。特别是在中国市场，随着经济的快速发展和消费者需求的不断变化，企业需要更清晰地认识到自身的竞争优势以及市场的动态变化。
【课程背景】1、世界与中国市场正在发生巨大变化，所有企业都面临着前所未的挑战；2、营销唯一尊严是成果，短期财务指标，中期核心能力，长期良性生态；3、企业要实现自身的有效增长，必须清晰价值客户群，聚焦战略大客户；4、突破战略大客户，企业必须提升自身产业视野与格局，注重市场布局；5、突破战略大客户，团队必须持续变化策略组合，迭代新战法与战术；6、突破战略大客户，个人必须持续树立奋斗理念，修炼职业技能与素养。【课程收益】1、新战略布局，清晰自身战略机会，在行业、客户、竞争与产品维度中聚焦；2、新营销策略，在非对称性的客户与竞争体系中，实施饱和攻击策略与战法；3、新技能素养，在萃取行业最佳销售经验基础上，迭代一线技能与职业素养。【课程课时】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例咨询式培训与解答等【课程模型】 【课程大纲】第一讲：战略大客户营销有何误区？一、战略大客户的价值1、价值：客户、大客户与战略大客户2、时空：战略大客户的综合价值3、系统：企业战略与营销成长机会二、经营大客户的误区与困惑1、方向不清：产业生态位与战略增长的路径不明2、模式陈旧：受行业封闭性与惯性所限3、策略老化：传统的策略与经验效率在递减4、技能低下：销售技能亟待更新与综合素质低下5、协同低效：产研销人财等各职能部门协同效率低三、战略大客户营销：道-局-术1、成果是营销唯一的尊严：增长、盈利、持续2、道：战略视野与布局：基于眼界与穿越时空局限3、局：策略组合与创新：基于经验与超越见识局限4、术：战法成效与迭代：基于实践与跨越现实局限案例：国内著名企业的战略大客户营销实战案例第二讲：模式策略如何升级与创新？一、 世界经验与中国实践：经营大客户1、先发与后发优势企业：苹果、BM，丰田2、中国30多年典型企业：华为，美的，海尔3、中国20多年典型企业：京东、阿里、汇川4、中国10多年互联网新秀：字节，小米，美团二、 战略营销模式升级1、外部升级：优质产品--->解决方案—>经营客户2、内部升级：优化交易--->高效协同--->智能运营3、整体升级：优化价值链-->平台战略--->生态战略三、营销策略组合与创新1、客户关系体系、策略与实践2、技术方案体系、策略与实践3、服务交付体系、策略与实践4、项目方案体系、策略与实践案例：上百家中小企业咨询辅导经验的案例总结第三讲：市场洞察后如何整体布局？一、市场调研与透视1、小数据方式：现场直觉；市场质感，术与经验，汗水与灵感2、大数据方式：背景资料---思考与分析---marketing习性3、综合性方式：技能---实践---体系二、行业市场特点与研究1、行业市场周期与结构研究2、行业消费、客户与商业模式演变研究3、行业技术、产品演进研究三、市场整体布局与聚焦1、多维度方法论：行业、客户、竞争与产品2、周期性方法论：大周期、中周期与小周期3、收放性方法论：扩展是为了聚焦，聚焦，再聚焦案例：国内著名企业的市场洞察与布局咨询案例第四讲：客户关系与策略如何管理？一、客户分类与战略大客户1、客户分类是战略价值：“略”最难，但必须做到2、客户分类的依据因素：规模、经营周期、竞争力与组织力3、规划年度战略大客户：结合企业中期市场规划二、客户关系分类与策略1、关键客户关系与策略2、普遍客户关系与策略3、组织客户关系与策略三、关系策略的量化与深化1、接受认可度与活动参与度2、信息传递度与日常指导度3、项目支持度与竞争偏向度案例：汇川技术的战略大客户战略案例与实践第五讲：竞争策略该如何满足客户？一、客户需求透视1、需求的冰山理论与实践2、客户需求体系把控：点-线-面-体3、三种需求把控策略：清晰、模糊，不知解二、客户的权力链与痛点链1、客户体系的权力链分析2、客户需求的痛苦链分析3、业务价值框架（BVF）模型的分析与应用三、竞争策略与组合1、看清格局：竞争分析框架与聚焦第一友商2、核心策略：扬长避短与进退有度3、相关策略：正面与侧面、先发与后发，搅局与分之案例：万孚生物的客户需求与竞争策略案例分析第六讲：如何提高拜访与沟通效率？一、心态与约见1、职业精神与商业心态2、你的形象价值百万3、初次约见的基本功二、高效沟通的五项内功1、看：一切信息从观察开始2、问：沟通中最伟大、最神奇的方式3、听：此处无声胜有声4、说：场景、心情与思维的匹配5、赞：沟通的助推器与润滑油三、在舒服的场景中了解客户1、了解客户需求的六小问2、引导客户需求的五连问：探索、问题、后果、价值与确认3、沟通中如何让客户舒服技巧案例：典型场景与客户沟通的语言分析第七讲：如何智慧引导与高层突破？一、方案的智慧引导1、介绍产品易犯的六个错误2、产品介绍：入理入情入心3、销售顾问的演讲实战要点二、优雅处理客户的异议1、处理客户三种典型异议的方法2、如何轻松应对客户说“价格贵”3、化解客户与竞争各类矛盾的方法三、突破高层的策略与技巧1、必须攻占的制高点：战略大客户高层2、如何才能攻到高层：策略的立体性与节奏感3、与高层交流必杀技：务虚与务实的切换案例：突破十大行业领军企业的共同点总结第八讲：怎样临门一脚与修炼素养？一、谈判最关键的绝杀技1、谈判的最高境界：高真诚与高技巧的融合2、谈判的客户洞察：识破可能的十大谎言3、谈判的十大技巧：二、临门一脚的技能1、临门一脚是一种心理战2、推动客户快速成交的五种方法3、成交前的锦上添花的艺术三、战略大客户销售高手的素养修炼1、精神条件：志向与价值观取向2、职业素养：责任与能力3、修炼特质：终身学习与终身奋斗案例：自身工作37年经历的总结、职业启示与人生思考 辅导过的上百位企业家、高管与知识工作者的案例实践结论：三度空间，保持业绩增长道：战略突破，扩展企业在产业中的营销体系的格局与视野局：策略突破，切换信息不对称场景下的结构、节奏与基因术：战法突破，在一线实践中理念、技能与素养的长期修炼
市场变化与企业挑战
当前，世界与中国市场正在发生巨大变化。行业竞争的加剧、技术的迅猛发展以及消费者偏好的多样化，使得企业在制定竞争策略时必须考虑更多的因素。企业不仅要关注短期的财务指标，还要具备中期的核心能力和长期的良性生态。这种多维度的考虑要求企业在战略规划上必须具备前瞻性和灵活性。
- 短期财务指标：企业需要在短期内实现盈利，以确保自身的生存和发展。
- 中期核心能力：企业必须建立起稳定的核心竞争力，以应对市场变化带来的挑战。
- 长期良性生态：企业需要在行业内建立起良好的生态系统，与各方合作，实现共赢。
清晰价值客户群
为了实现有效增长，企业必须明确自身的价值客户群。这不仅仅是识别出客户的基本特征，更重要的是理解他们的需求和痛点。聚焦战略大客户是企业制定竞争策略的核心所在。通过深入了解大客户的需求，企业可以针对性地提供解决方案，从而提升客户的满意度和忠诚度。
在这一过程中，企业不仅要提升自身的产业视野与格局，还要注重市场布局。这要求企业在竞争策略的制定中，考虑行业的整体发展趋势，寻找潜在的增长机会。
战略大客户的营销误区
在经营大客户的过程中，很多企业往往会陷入一些误区。理解这些误区，并加以避免，对于企业的竞争策略制定至关重要。
- 方向不清：很多企业在产业生态位与战略增长的路径上缺乏明确的方向，导致资源的浪费。
- 模式陈旧：受行业封闭性和惯性思维的影响，企业在经营大客户时常常采用过时的模式。
- 策略老化：传统的策略和经验在市场变化中逐渐失去效率，企业需要不断创新。
- 技能低下：销售团队的技能和综合素质亟待提升，以适应新市场环境。
- 协同低效：各职能部门之间缺乏有效的协同，影响了整体的市场响应速度。
市场洞察与整体布局
进行有效的市场调研与透视，是企业制定竞争策略的基础。企业需要从小数据和大数据两方面入手，综合利用各类信息，进行深入的市场分析。
- 小数据方式：依靠现场直觉和市场质感，结合销售人员的经验进行分析。
- 大数据方式：通过背景资料的收集与分析，洞察市场的变化趋势。
- 综合性方式：结合技能与实践，建立系统的市场分析体系。
在对行业市场特点进行研究时，企业需要关注行业周期与结构，消费模式的演变，以及技术与产品的进化。这些因素将直接影响企业的市场定位与策略制定。
客户关系与策略管理
客户关系的管理是竞争策略制定的重要组成部分。企业需要对客户进行分类，以便制定相应的策略。
- 关键客户关系：与战略大客户建立深度合作关系，提供个性化服务。
- 普遍客户关系：通过标准化的服务流程，提升客户的满意度与忠诚度。
- 组织客户关系：与客户保持良好的沟通，及时了解其需求变化。
在关系策略的量化与深化上，企业需要通过数据分析来了解客户的接受认可度、信息传递度与项目支持度。这将有助于企业在竞争中占据优势。
竞争策略满足客户需求
在制定竞争策略时，企业必须深刻理解客户的需求。这包括对客户需求的冰山理论与痛点链的分析。通过识别客户的核心需求与痛点，企业可以更好地制定出符合市场需求的产品与服务。
- 客户需求体系把控：理解客户需求的不同层次，提供精准的解决方案。
- 权力链分析：分析客户体系中的权力结构，找出关键决策者。
- 痛苦链分析：识别客户在使用产品或服务过程中的痛点，进行针对性优化。
竞争策略的制定还需关注核心策略与相关策略的结合。企业应在竞争分析中看清市场格局，明确核心竞争对手，并制定相应的应对策略。
提升沟通与拜访效率
在实际的市场营销过程中，提升与客户的沟通效率至关重要。良好的沟通不仅能够增进客户关系，还能为后续的销售打下基础。
- 职业精神与商业心态：树立积极的职业形象，提高客户的信任感。
- 高效沟通技巧：通过观察、提问、倾听、表达与赞美等方式，提升沟通效果。
在与客户的交流中，企业应关注客户的需求，通过六小问和五连问等技巧，引导客户表达真实需求，从而提供更具针对性的解决方案。
战略大客户的销售高手素养修炼
在竞争策略的制定与实施中，销售团队的素养与能力至关重要。企业需要通过系统的培训与实践，提升销售人员的职业素养与技能。
- 精神条件：树立明确的志向与价值观，为销售目标而努力。
- 职业素养：提升销售人员的责任感与能力，确保团队的高效运作。
- 修炼特质：倡导终身学习与奋斗的精神，不断适应市场变化。
总结与展望
在面临市场变化与竞争压力的背景下，企业的竞争策略制定显得尤为重要。通过清晰的战略布局、有效的客户关系管理以及精准的市场洞察，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。未来，企业需要继续探索与创新，在不断变化的市场环境中保持竞争优势，实现可持续发展。
总而言之，竞争策略的制定不再是单一的选择，而是一个系统工程，涉及市场分析、客户关系、团队素养等多个方面。企业需在实践中不断迭代与优化，以应对未来的挑战与机遇。
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