探索创新战略营销模式助力企业增长

战略营销模式的创新与实践

在当今全球化和数字化加速发展的背景下，企业面临着前所未有的市场挑战与机遇。中国市场的变化尤为显著，企业不仅需要应对激烈的竞争，还需适应消费者需求的快速变化。这一切都促使企业重新审视其营销模式，尤其是如何有效管理战略大客户的营销策略。本文将深入探讨战略营销模式的构建与创新，分析企业在面对市场变化时应采取的策略。

吴越舟：《驰骋千里—战略大客户营销的模式、策略与战法》

【课程背景】1、世界与中国市场正在发生巨大变化，所有企业都面临着前所未的挑战；2、营销唯一尊严是成果，短期财务指标，中期核心能力，长期良性生态；3、企业要实现自身的有效增长，必须清晰价值客户群，聚焦战略大客户；4、突破战略大客户，企业必须提升自身产业视野与格局，注重市场布局；5、突破战略大客户，团队必须持续变化策略组合，迭代新战法与战术；6、突破战略大客户，个人必须持续树立奋斗理念，修炼职业技能与素养。【课程收益】1、新战略布局，清晰自身战略机会，在行业、客户、竞争与产品维度中聚焦；2、新营销策略，在非对称性的客户与竞争体系中，实施饱和攻击策略与战法；3、新技能素养，在萃取行业最佳销售经验基础上，迭代一线技能与职业素养。【课程课时】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例咨询式培训与解答等【课程模型】 【课程大纲】第一讲：战略大客户营销有何误区？一、战略大客户的价值1、价值：客户、大客户与战略大客户2、时空：战略大客户的综合价值3、系统：企业战略与营销成长机会二、经营大客户的误区与困惑1、方向不清：产业生态位与战略增长的路径不明2、模式陈旧：受行业封闭性与惯性所限3、策略老化：传统的策略与经验效率在递减4、技能低下：销售技能亟待更新与综合素质低下5、协同低效：产研销人财等各职能部门协同效率低三、战略大客户营销：道-局-术1、成果是营销唯一的尊严：增长、盈利、持续2、道：战略视野与布局：基于眼界与穿越时空局限3、局：策略组合与创新：基于经验与超越见识局限4、术：战法成效与迭代：基于实践与跨越现实局限案例：国内著名企业的战略大客户营销实战案例第二讲：模式策略如何升级与创新？一、 世界经验与中国实践：经营大客户1、先发与后发优势企业：苹果、BM，丰田2、中国30多年典型企业：华为，美的，海尔3、中国20多年典型企业：京东、阿里、汇川4、中国10多年互联网新秀：字节，小米，美团二、  战略营销模式升级1、外部升级：优质产品--->解决方案—>经营客户2、内部升级：优化交易--->高效协同--->智能运营3、整体升级：优化价值链-->平台战略--->生态战略三、营销策略组合与创新1、客户关系体系、策略与实践2、技术方案体系、策略与实践3、服务交付体系、策略与实践4、项目方案体系、策略与实践案例：上百家中小企业咨询辅导经验的案例总结第三讲：市场洞察后如何整体布局？一、市场调研与透视1、小数据方式：现场直觉；市场质感，术与经验，汗水与灵感2、大数据方式：背景资料---思考与分析---marketing习性3、综合性方式：技能---实践---体系二、行业市场特点与研究1、行业市场周期与结构研究2、行业消费、客户与商业模式演变研究3、行业技术、产品演进研究三、市场整体布局与聚焦1、多维度方法论：行业、客户、竞争与产品2、周期性方法论：大周期、中周期与小周期3、收放性方法论：扩展是为了聚焦，聚焦，再聚焦案例：国内著名企业的市场洞察与布局咨询案例第四讲：客户关系与策略如何管理？一、客户分类与战略大客户1、客户分类是战略价值：“略”最难，但必须做到2、客户分类的依据因素：规模、经营周期、竞争力与组织力3、规划年度战略大客户：结合企业中期市场规划二、客户关系分类与策略1、关键客户关系与策略2、普遍客户关系与策略3、组织客户关系与策略三、关系策略的量化与深化1、接受认可度与活动参与度2、信息传递度与日常指导度3、项目支持度与竞争偏向度案例：汇川技术的战略大客户战略案例与实践第五讲：竞争策略该如何满足客户？一、客户需求透视1、需求的冰山理论与实践2、客户需求体系把控：点-线-面-体3、三种需求把控策略：清晰、模糊，不知解二、客户的权力链与痛点链1、客户体系的权力链分析2、客户需求的痛苦链分析3、业务价值框架（BVF）模型的分析与应用三、竞争策略与组合1、看清格局：竞争分析框架与聚焦第一友商2、核心策略：扬长避短与进退有度3、相关策略：正面与侧面、先发与后发，搅局与分之案例：万孚生物的客户需求与竞争策略案例分析第六讲：如何提高拜访与沟通效率？一、心态与约见1、职业精神与商业心态2、你的形象价值百万3、初次约见的基本功二、高效沟通的五项内功1、看：一切信息从观察开始2、问：沟通中最伟大、最神奇的方式3、听：此处无声胜有声4、说：场景、心情与思维的匹配5、赞：沟通的助推器与润滑油三、在舒服的场景中了解客户1、了解客户需求的六小问2、引导客户需求的五连问：探索、问题、后果、价值与确认3、沟通中如何让客户舒服技巧案例：典型场景与客户沟通的语言分析第七讲：如何智慧引导与高层突破？一、方案的智慧引导1、介绍产品易犯的六个错误2、产品介绍：入理入情入心3、销售顾问的演讲实战要点二、优雅处理客户的异议1、处理客户三种典型异议的方法2、如何轻松应对客户说“价格贵”3、化解客户与竞争各类矛盾的方法三、突破高层的策略与技巧1、必须攻占的制高点：战略大客户高层2、如何才能攻到高层：策略的立体性与节奏感3、与高层交流必杀技：务虚与务实的切换案例：突破十大行业领军企业的共同点总结第八讲：怎样临门一脚与修炼素养？一、谈判最关键的绝杀技1、谈判的最高境界：高真诚与高技巧的融合2、谈判的客户洞察：识破可能的十大谎言3、谈判的十大技巧：二、临门一脚的技能1、临门一脚是一种心理战2、推动客户快速成交的五种方法3、成交前的锦上添花的艺术三、战略大客户销售高手的素养修炼1、精神条件：志向与价值观取向2、职业素养：责任与能力3、修炼特质：终身学习与终身奋斗案例：自身工作37年经历的总结、职业启示与人生思考 辅导过的上百位企业家、高管与知识工作者的案例实践结论：三度空间，保持业绩增长道：战略突破，扩展企业在产业中的营销体系的格局与视野局：策略突破，切换信息不对称场景下的结构、节奏与基因术：战法突破，在一线实践中理念、技能与素养的长期修炼

吴越舟 培训咨询

一、战略大客户营销的重要性

在讨论战略营销模式之前，有必要明确什么是战略大客户。战略大客户是指对企业的业绩和发展具有重大影响的客户群体。有效的战略大客户营销不仅能够提升企业的市场份额，还能增强企业的品牌价值和客户忠诚度。

1. 战略大客户的价值

• 经济价值：战略大客户通常贡献了企业大部分的收入和利润，因此其价值不可忽视。
• 市场地位：与战略大客户的良好关系可以提升企业在行业中的地位，增强竞争优势。
• 创新驱动：战略大客户的需求往往推动企业进行产品和服务的创新，从而提升整体服务水平。

2. 战略大客户营销的误区

尽管战略大客户的价值显而易见，但许多企业在进行大客户营销时常常陷入误区。这些误区主要包括：

• 方向不清晰，未能明确产业生态位及战略增长路径。
• 营销模式陈旧，未能跟上行业变化的步伐。
• 策略老化，依赖传统经验，未能创新突破。
• 销售技能低下，缺乏现代营销所需的综合素质。
• 各职能部门协同低效，导致资源浪费。

二、战略营销模式的升级与创新

面对市场的快速变化与激烈竞争，企业需要不断升级与创新其战略营销模式，以适应新的市场需求和客户期望。

1. 外部与内部的升级

• 外部升级：从单一的优质产品转向提供综合解决方案，满足客户的多样化需求。
• 内部升级：优化交易流程，实现各部门高效协同，提升整体运营效率。
• 整体升级：通过优化价值链，形成平台战略与生态战略，实现资源的有效配置。

2. 营销策略的组合与创新

企业还需要根据市场变化不断调整和创新其营销策略。有效的营销策略组合应包括：

• 客户关系管理：通过建立良好的客户关系，增强客户的忠诚度。
• 技术方案的运用：利用现代技术提升产品和服务的交付效率。
• 项目管理策略：通过项目管理提高资源的利用效率，实现客户需求的快速响应。

三、市场洞察与整体布局

市场洞察是企业制定战略营销模式的重要基础，了解市场的变化趋势与客户的需求才能制定出有效的营销策略。

1. 市场调研的方法

• 小数据方式：通过现场直觉与经验积累，获取市场的质感。
• 大数据方式：结合背景资料进行深入分析，识别市场趋势。
• 综合性方式：结合技能与实践，形成系统化的市场洞察能力。

2. 行业市场特点与研究

每个行业都有其独特的市场周期与结构，了解这些特点有助于企业合理布局市场。企业应关注以下几个方面：

• 行业市场的生命周期与结构演变。
• 行业消费与客户需求的变化趋势。
• 技术与产品的演进对市场的影响。

四、客户关系与策略管理

客户关系的有效管理是战略大客户营销成功的关键。企业需要对客户进行分类，以便制定相应的营销策略。

1. 客户分类的重要性

• 客户分类依据：客户的规模、经营周期、竞争力等因素。
• 战略大客户规划：结合企业中期市场规划，合理规划年度战略大客户。

2. 客户关系策略的实施

不同类型的客户需要不同的关系管理策略，企业应根据客户的需求与特点制定相应的策略。例如：

• 对于关键客户，提供个性化的服务与支持。
• 对于普遍客户，提供标准化的产品与服务。
• 对于组织客户，注重建立长期的合作关系。

五、竞争策略的制定与实施

在竞争激烈的市场环境中，企业需要清晰了解客户的需求与痛点，制定相应的竞争策略，以满足客户的期望。

1. 客户需求的分析

• 了解客户需求的多层次特征，确保满足客户的实际需求。
• 通过痛点链分析，找出客户在使用产品或服务过程中的痛点。

2. 竞争策略的组合

企业在制定竞争策略时应考虑以下几个方面：

• 看清竞争格局，聚焦主要竞争对手。
• 扬长避短，充分发挥自身优势。
• 采用正面与侧面的策略，灵活应对市场变化。

六、提升沟通与拜访的效率

在客户沟通与拜访过程中，企业应注重提升效率，以便更好地满足客户需求。

1. 沟通的技巧

• 观察：通过观察获取客户信息，了解客户的真实需求。
• 提问：通过有效的问题引导客户，挖掘潜在需求。
• 倾听：注重倾听客户的声音，理解他们的真实想法。
• 表达：在沟通中匹配场景与心情，提升沟通效果。

2. 创造舒适的沟通环境

在与客户的交流中，创造一个舒适的环境有助于建立信任关系。企业可以通过以下方式实现：

• 了解客户需求的六个小问题，深入挖掘客户的真实需求。
• 引导客户需求的五连问，帮助客户明确需求。

七、智慧引导与高层突破

企业在争取战略大客户时，必须具备智慧引导能力，以便更好地突破高层决策者的障碍。

1. 产品介绍的技巧

• 避免常见的产品介绍错误，注重产品的价值传递。
• 通过故事化的方式吸引客户的关注，增强客户的兴趣。

2. 处理客户异议的策略

在销售过程中，客户可能会提出各种异议，企业应具备应对这些异议的能力。例如：

• 针对价格问题，提供合理的解释与价值说明。
• 对于竞争对手的比较，突出自身的独特优势。

八、临门一脚与素养修炼

在达成交易的关键时刻，临门一脚的技巧至关重要。企业需要在沟通中展现出高超的谈判技巧与职业素养。

1. 谈判的绝杀技

• 将高真诚与高技巧结合，提升谈判的成功率。
• 识破客户的潜在谎言，增强谈判的主动权。

2. 客户成交的推动方法

推动客户快速成交可以通过以下几种方法实现：

• 营造紧迫感，让客户意识到抓住机会的重要性。
• 在成交前提供附加价值，增强客户的购买欲望。

结论

战略营销模式的创新与实践是企业在复杂市场环境中实现可持续发展的关键。通过提升自身的产业视野与市场布局，企业能够更好地适应市场变化，抓住战略大客户带来的机遇。随着市场的不断演变，企业必须持续更新其营销策略与战术，提升团队的整体素养与能力，以确保在竞争中立于不败之地。

只有不断进行战略营销模式的探索与实践，企业才能在激烈的市场竞争中保持增长，赢得客户的信任与支持，进而实现可持续的成功。