大客户营销策略：提升销售业绩的关键方法

大客户营销策略的全景分析

在竞争激烈的市场环境中，大客户的营销策略显得尤为重要。大客户不仅是企业收入的重要来源，更是品牌影响力的关键所在。为此，企业需制定一套系统化的大客户营销策略，以适应市场的动态变化和客户的多样化需求。本文将深入探讨大客户营销策略的各个方面，帮助企业在大客户营销中取得成功。

吴越舟：《大客户营销策略与技能》

【课程收益】1.了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2.明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3.能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4.能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论。5.能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：大客户营销与新模式一、大客户营销体系1.营销之道：方式+价值2.营销之局：商务+技术3.销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1. 战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低，4、协同部门支持不力专业与服务失度       ，5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销策略的突破1.、 背景洞察与组织渗透2.， 需求透视与立体公关3.   智慧引导与两极同频案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：市场洞察与机会聚焦一、市场调研与透视1.现场直觉；一线现场，市场质感，术与经验，汗水2.二手资料；背景资料—-思考与分析---marketing习性3.调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1.行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2.客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：客户透视与策略组合一、客户需求透视1.  客户需求把控：宏观，中观，微观2、 客户关系把控：点线面3、 产品需求把控：技术，应用，竞争4、 服务需求把控：运营，维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、 通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、 项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：  客户拜访与高效沟通 软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、 沟通的五项内功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲： 智慧引导与立体建交一、建交的结构把控1.交谈的话题2.交流的目的3.交往的深度二、公关的类型把控1.技术类型公关：数据“转换”故事2.权重类型公关：爱好“共振”志趣3.女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1.红黄绿三类体态信号2.十种成交体态“密码”3.谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户

吴越舟 培训咨询

一、大客户营销体系的构建

大客户营销的核心在于构建完善的营销体系，这一体系不仅包括营销的方式和价值，还涵盖商务与技术的结合以及销售技能与素养的提升。

• 营销之道：大客户营销首先要明确方式与价值的结合。企业需要通过有效的营销手段，向大客户传递可观的价值。这不仅仅是价格的竞争，更是服务、技术和品牌价值的综合体现。
• 营销之局：商务与技术的结合是大客户营销成功的关键。企业必须了解客户的行业背景和技术需求，提供符合其需求的解决方案，从而增强客户的粘性。
• 销售之术：销售技能和素养是大客户营销的基础。企业需要培养具备高素质的销售团队，他们不仅要具备专业的产品知识，还需具备良好的沟通能力和商务素养。

二、大客户营销中的常见困境

尽管大客户营销的重要性不言而喻，但在实际操作中，企业常常会面临一些困境，这些困境如果不及时解决，将严重影响营销效果。

• 战略方向与模式陈旧：许多企业在大客户营销中采用的策略已经过时，无法适应当前市场的变化，导致营销效果不佳。
• 团队整体思维、技能、素质不力：销售团队的整体素质直接影响到大客户的开发与维护。如果团队缺乏相应的专业知识和技能，将难以满足客户的需求。
• 销售量与利润率逐年降低：市场竞争的加剧使得销售量和利润率受到影响，企业需要重新审视其大客户营销策略。
• 协同部门支持不力：大客户营销不仅仅是销售部门的工作，其他部门的支持同样重要。缺乏有效的协同将导致营销效率低下。
• 后台协同不力：产销与研销的协同不畅，可能导致产品无法及时满足市场需求，影响客户满意度。

三、大客户营销策略的突破

为了克服上述困境，企业需要采取一系列有效的策略进行突破。

• 背景洞察与组织渗透：深入了解市场背景和客户需求，做到有的放矢。通过有效的市场调研，获取第一手资料，为后续的营销策略提供依据。
• 需求透视与立体公关：理解客户的深层需求，通过多层次的公关活动，增强与客户的互动与信任。
• 智慧引导与两极同频：在与客户的沟通中，灵活运用各种技巧，引导客户的需求和决策，从而实现双赢。

四、市场洞察与机会聚焦

市场洞察是制定有效营销策略的前提。企业需要通过市场调研，了解行业特点和客户需求的变化。

• 现场直觉：通过一线市场的观察和经验积累，获取对市场的深入理解。这种直觉往往是其他调研方式无法替代的。
• 二手资料：利用已有的市场数据和研究报告，进行深入分析，帮助企业把握市场动态。
• 调研组织：建立一套完善的市场调研体系，提升企业的市场洞察能力。

五、客户需求透视与策略组合

了解客户需求是大客户营销的核心任务，企业需要从多个维度进行需求透视，以制定相应的策略组合。

• 客户需求把控：从宏观、中观、微观三个层面分析客户需求，确保策略的针对性。
• 客户关系把控：通过点、线、面三维度管理客户关系，提升客户的满意度与忠诚度。
• 策略组合：根据客户的不同需求，制定相应的客户关系拓展策略、服务交付策略和技术方案策略。

六、客户拜访与高效沟通

客户拜访是大客户营销中重要的一环，企业需要做好充分的准备，以提高沟通的效率和效果。

• 硬件准备：包括基础资料的准备和会谈的准备，确保在拜访中能够有效传达企业的价值。
• 软件准备：心理与精神的准备非常重要，良好的心态将有助于在拜访中建立良好的沟通氛围。
• 沟通的内功：在沟通中把握好“看、说、问、听、赞”五项内功，确保沟通的顺畅。

七、智慧引导与立体建交

建立良好的客户关系需要智慧的引导和立体的交往。企业应通过多角度的沟通，增强与客户的联系。

• 建交的结构把控：明确交谈的话题、交流的目的和交往的深度，从而提高沟通的有效性。
• 公关的类型把控：根据客户的不同需求，选择合适的公关方式，增强客户的信任感。
• 体态与微表情破译：通过对客户体态和微表情的观察，了解客户的真实想法，从而调整沟通策略。

结语

在面对大客户的营销过程中，企业应灵活运用上述策略，不断总结经验，创新方法，以适应市场的变化和客户的需求。只有通过深入的市场洞察和精准的客户需求把控，才能在激烈的竞争中脱颖而出，取得可持续的发展。

在培训课程中，通过对大客户营销的深入剖析和案例研究，企业将能够更好地理解市场动态，明确行业痛点，掌握大客户关系的开发和维护方法，从而实现与客户的共赢。通过这种系统化的学习，企业将为大客户营销注入新的活力，提升整体营销水平。